Знаеш ли кои са трите предпоставки за успешна първа среща с клиент, независимо дали е на живо или по скайп? Добрата предварителна подготовка, умението да слушаш и да задаваш въпроси, и умението да накараш човека отсреща да те чуе.
Защо ти е предварителна подготовка? Повярвай ми, необходима ти е, особено ако си начинаещ фрийлансър или нямаш много опит в преговорите. Независимо колко уверен в себе си се чувстваш, по време на срещата си под напрежение. Лесно можеш да забравиш или пропуснеш нещо, по-необичайно поведение от страна на клиента бързо ще те обърка. Вземи си въже предварително, за да има с какво да си вържеш гащите.
Предлагам ти списък с основни въпроси, които трябва да зададеш на клиент на първа среща. В случай, че ще се виждаш лице в лице с човека, хвърли едно око и на статията „Как да се държим на първа среща с клиент“.
1. Каква е задачата, която искате да се изпълни и какво целите с нея?
Остави клиента да ти разказва какво иска и какво се надява да постигне. Насърчавай го да говори и да споделя детайли. Целта ти е да разбереш как си представя нещата, за да прецениш, сега или на по-късен етап, доколко е реалистично това, което иска да направиш и дали наистина с него може да постигне определената цел. И дали изобщо е определил целта си правилно.
2. Защо избрахте мен?
Идеята не е да те погалят по коремчето и да те засипят с комплименти, а да разбереш с какво точно смята клиентът, че ще му бъдеш полезен – бързина, опит, определен стил. Това ще ти помогне да му го дадеш.
3. Говорите ли с други колеги и на какво ще базирате решението си с кого да работите – цена, опит във вашата област, срок?
Може директно да ти признаят, че още не са те избрали. Добре е да го знаеш достатъчно рано, за да прецениш колко време да вложиш в срещи, обсъждания, изготвяне на оферта, консултации и има ли смисъл изобщо да се занимаваш.
4. Какви са сроковете за работа?
Независимо дали клиентът вече е решил да работи с теб и уточнявате условията, при които ще става това, или тепърва ще избира между няколко фрийлансъра, трябва да знаеш какви са сроковете. Може да се окажат твърде кратки за теб. Или толкова дълги, че да объркват други твои планове. Освен това срокът може да повлияе на цената, а ти тепърва ще правиш оферта.
5. Кой отговаря за проекта? С кого ще общувам и кой взима решенията?
Ако клиентът тепърва ще избира с кой фрийлансър да работи, пропусни засега тези въпроси или се ограничи само до първия. Ако вече е решил, че ще възложи поръчката на теб, настоявай за точен отговор на всичките. Прегледай и статията „Фрийлансърът и клиентът с две глави“, за да си наясно какво те очаква, ако получаваш обратна връзка и коментари от двама или повече души едновременно.
6. Какъв бюджет сте предвидили?
Ако се притесняваш да зададеш толкова директно въпроса, преформулирай го. Целта ти е да разбереш какви са очакванията на клиента. Така бързо ще си изясниш имате ли изобщо база за преговори.
Прочети отново статиите:
- „Как да преговарям за цена, когато съм на първа среща с клиент“;
- „Когато клиентът каже: „Цената ви е твърде висока!“.
7. Как бихте описали клиентите си? Разкажете ми повече за тях.
За теб вероятно е фасулска работа да определиш и опишеш с подробности таргет групата на даден продукт, докато му гледаш рекламата и като му видиш опаковката и цената. Браво, чудесен си! Съветвам те обаче все пак да разпиташ клиента си за неговите клиенти. Няма как да знаеш за тях повече от него. Той ги гледа и си общува с тях всеки ден. Накарай го да ти сподели наблюдения, впечатления, характерни реплики, най-тъжната, най-смешната, най-абсурдната случка с клиент. След това, разбира се, си направи собствено проучване. Но живият разказ, лишен от термините на рекламата и маркетинга, ще ти е от полза.
Важно: Този въпрос също можеш да пропуснеш засега, ако от теб се иска само да направиш оферта и след това да оставиш клиента да мъдрува. Същото важи и за въпроси 8 и 9.
8. Как искате да ви се предава проектът – на части, целият наведнъж? Ако е на части, на какви интервали от време трябва да става това?
Колкото по-точно и по-рано сте се разбрали по този въпрос, толкова по-малко излъгани очаквания и провалени планове ще има в последствие. Трябва да знаеш как да си разпределиш времето за работа. А и клиентът трябва да предвиди време за преглед на свършеното, коментари и корекции.
9. Какви срокове предвиждате за коментар по изпратената работа и какви за нанасяне на корекции, ако има такива?
Да, за това говорех по-горе. Повечето клиенти изобщо не слагат времето за преглед на поръчката, коментари и корекции в сметката. Затова ги подсети навреме, че трябва да го направят. Ако пропуснеш момента, виж статията „Клиент ми бави коментари и корекции! Какво да правя?“, тя ще ти даде насоки и идеи за справяне със ситуацията.
10. Има ли нещо, което ви се струва важно и за което съм пропуснал да ви попитам?
Възможно е да си забравил нещо. Възможно е клиентът също да е забравил да ти сподели важна информация, за която не подозираш и няма как да попиташ. Затова го накарай отново да прерови паметта си, да помисли и да ти каже финално каквото има да казва.
Разбира се, освен тези, подготви си и допълнителни въпроси, които касаят конкретните специфики на проекта. В случая на копирайтъра – език, на който ще се пише, вид, брой и дължина на текстовете, необходимост от проучвания, etc.
Успех!
п.с. Ако ти, който четеш тази статия, си в ролята на клиент, а не на колега, прочети и „Как да се държим на първа среща с фрийлансър“.
