Как да преговарям за цена, когато съм на среща с клиент

Имаш страхотна първа среща с клиент. Говорили сте за проекта. Обяснил си му начина си на работа. Разбрали сте се за сроковете. Всичко е перфектно. Стигате до въпроса:”Колко ще ми струва?”
Обикновено клиентите не казват какъв им е бюджетът и чакат ти да назовеш цена.

Предполага се, че имаш базови цени за основните услуги, които предлагаш и те се променят леко в зависимост от срока, обема или сложността на проекта.

Никога не назовавай сумата директно

Започни с кратко обобщение на нещата, които ще свършиш, т.е. обоснови цената, която искаш. Важно е гласът ти да е спокоен, тялото – отпуснато, да не мърдаш нервно с ръце и да гледаш клиента в очите. Смущаваш се, защото не си убеден, че си назовал реална сума? Тогава защо изобщо си я казал?

Знай цената си

Важно е предварително да си сметнал какъв е минимумът, до който можеш да свалиш и да не падаш под него. Ако го направиш ще се чувстваш излъган, изнуден и е много вероятно това да се отрази на качеството на работата ти. Освен това, когато сваляш цената твърде много, клиентът спира да те приема сериозно. Може дори да си изгубиш поръчката.

В безизходица си и тази работа наистина ти трябва. Назовал си по-ниска цена още в началото, за да имаш по-голям шанс. Горното правило важи с пълна сила и за теб. И още нещо – по никакъв начин не показвай, колко си притиснат от обстоятелствата.

Почти веднага, след като си казал цената, ще усетиш дали клиентът е съгласен с нея или ще преговаряте. Ако се колебае, кажи му че си готов да я обсъдите. Остави го да говори. Да ти каже колко смята, че може да плати. Накарай го да се обоснове. Кажи какво би могъл да му предложиш за тези пари, които дава. Ако има опция да работите заедно дългосрочно, би могъл да направиш отстъпки.

Има клиенти, на които независимо каква сума поискаш, все ще им е скъпо. Те са убедени, че могат сами да направят това, което правиш и че качеството на работата ти не съответства на определената от теб цена. Моят съвет е просто да им откажеш. Някой те кара да се чувстваш зле, не харесва работата ти и затова иска да ти плати по-малко? Ако не я харесва наистина, защо изобщо да работите заедно?

Други клиенти те убеждават, че след като ти дават по-голямата част от сумата като капаро е редно да им направиш отстъпка. Аз лично не виждам причина за това. Капарото, което трябва да искаш винаги, защото така и двете страни се чувстват ангажирани, е между 30 и 50%. Ако някой иска да даде повече, това не променя обема работа, който ще трябва да свършиш. Затова дръж на своето.

Накратко

• определи си предварително поне приблизителната сума, която ще искаш;
• определи си предварително каква е минималната цена, на която би се съгласил;
• винаги първо изреждай какво ще свършиш за парите, които искаш, обяснявай какви отстъпки даваш и защо;
• бъди спокоен и уверен в правотата си;
• обяснявай защо не можеш да приемеш да работиш за по-малко от определена сума;
• изслушвай клиента, премисляй доводите му, не спори, а убеждавай;
• ако не сте се разбрали окончателно, не се захващай.

Научи се да ценообразуваш без да гледаш в тавана. Ако цените ти са адекватни на това, което предлагаш, ще бъдеш спокоен, уверен, убедителен при преговорите и в повечето случаи ще успяваш.