Как да се държим на първа среща с клиент

Ти си фрийлансър. Имаш уменията си и компютър. Няма офис, няма секретарка
и все пак не можеш да общуваш с клиентите само по мейл и скайп. Понякога се налага да се срещнеш с тях на живо. Ако фирма те наема за свой клиент, отиваш в офиса им. Ако работиш за клиент, който също като теб няма офис, срещате се в кафене. И в двата случая трябва да имаш изработено поведение.

1. Как ще се облечеш? Чети колкото искаш книги за етикет и бизнес етикет. В България това са доста мъгляви понятия. Може да се случи да отидеш стегнат – с риза, вратовръзка, панталон/пола, сако и да се окаже, че всички наоколо са с дънки. И обратното. Отиваш с дънки и пуловер или риза и всички са с костюми. И в двата случая ти си този, който се чувства неподходящо облечен. Това се отразява на способността ти да преговаряш. Затова избери средното положение. Тъмен панталон/пола, риза и жилетка или пуловер (цветовете са тъмносиньо, кафяво, черно, сиво). Няма как да сбъркаш.

2. Никога не сядай срещу светлината – без значение дали сте в офис или в кафене. Няма да виждаш събеседника. Тя ще те дразни и разконцентрира. Ако са те поканили в офис и ти се струва, че нямаш избор, измисли си причина да се преместиш на друг стол или ги помоли да пуснат щорите.

3. Не прекъсвай клиента. Поне не преди да си го усетил. Какво харесва? Какво си мисли, че иска? (Може да е различно от това, което всъщност иска, но това ще разбереш в последствие.) Къде е слабото му място? (Имах клиент на около 50 години с невероятен страх от остаряване и млада жена. Взимаше голяма част от решенията си под влияние на този страх.)

4. Дори когато клиентът ти задава неудобен въпрос, гледай го в очите докато отговаряш.

5. Не пуши. В кафене сте и той пуши? Това е негов избор. Не се изкушавай. В офиса сте и той поставя пепелник и ти предлага да запушиш? Не се изкушавай! Цигарите те разсейват. Не си толкова наблюдателен, а част от нещата, които клиентът казва, изчезват в щракането на запалката. Ти губиш. Цигарите създават и измамното усещане за близост. Отпускаш се. Не, вие не сте приятели. Тепърва ще градите доверие един към друг и дори без да го съзнавате това е взаимен тест. Всяко движение може да ви изхвърли от играта.

6. Записвай си. Покажи заинтересованост. Дори това вече да го знаеш, да имаш 5 мейла и 4 прессъобщения по въпроса, намери какво да си запишеш. Задавай конкретни въпроси. Записвай отговорите. Дори да си наясно, че не ти вършат работа и ще трябва да се оправяш сам.

7. Не бързай да поемаш ангажименти и да уговаряш цени, освен ако не си много сигурен. В противен случай увери клиента, че в рамките на половин работен ден ще му изпратиш нужната информация, защото: искаш да провериш, да си сигурен, да предложиш най-доброто и т.н. Дай си време за мислене и сметки.

8. Усмихвай се. Благодари за отделеното време и независимо как свърши срещата, дръж се максимално спокойно и възпитано. Може да срещнеш този човек отново. А и е по-приятно някак.

Първата среща с клиент е като blind date. Никога не знаеш на какво ще попаднеш. Може да не излезе дълга връзка, но от тази среща зависи поне авантюрата да ви остави приятен спомен.