Category Archives: Нови клиенти

Припомням ти накратко какво провокира написването на този пост. Незнайна фирма се опитва да привлече клиенти чрез телефонен маркетинг. Дамата, която ми се обажда не успява да ми представи нито фирма, нито услугите й, но ме убеждава, че те ще ми помогнат да развия бизнеса си и ще ми намират клиенти. Вместо да отговори на въпросите ми, тя предлага да се срещна с техния мениджър. Отказвам й  и я моля да ми изпрати имейл. Повече прочети в статията „5 съвета за фрийлансъри, които искат да привличат клиенти с телефонен маркетинг“.

И така стигаме до същината – как се пише имейл на потенциален клиент, който е проявил интерес към твоите услуги/продукти след телефонен разговор. Ще си позволя да използвам като пример имейла, който получих от незнайната фирма 2 седмици след проведения телефонен разговор.

Преди да започна да го разглеждам по точки, ще те посъветвам следното – не чакай 2 седмици, за да изпратиш информация за продуктите/услугите си на потенциален клиент. Той отдавна вече ще е забравил вашия разговор и малката преднина, която си спечелил, ще се е стопила безвъзвратно. Както се казва „Язък за барута!“

Сега вече започвам с бележките по абзаци.

Continue reading →

Обажда ми се по телефона дама с приятен гласец. Смумля името на фирмата, за която работи, така и не го разбирам до края. Иска разрешение да ми разкаже за техните услуги, които ще ми помогнат да развия бизнеса си.

Аз: Да, разбира се, нямам нищо против, стига да ми кажете какъв ми е бизнесът.

Тя: Амиии…. реклама?

Аз: Дотук добре и по-точно?

Тя: Амиии… не знам, съжалявам, тук не е написано. („Тук“ сигурно е списък с имена и телефони, които трябва да прозвъни.)

Понеже е много мила, неуверена и звучи като да се разплаче, а аз имам малко свободно време, решавам да я изслушам. Тя си възвръща спокойствието и започва да декламира каквото си е научила. Когато стига до предложението да ми намират клиенти и да ми организират срещи с тях, я питам:

Аз: Как така вие ми намирате клиенти? При какви условия? Къде ми организирате срещи с тях?

Тя: Не мога да ви кажа, заповядайте на среща с мениджър, който ще ви разясни всичко.

Аз: Не искам среща, изпратете ми информация на електронната поща.

Така приключи разговорът ни. „С успех за телефонния маркетинг“- би казал някой. С пълен крах за незнайната фирма – ще отговоря аз. Просто ми стана интересно дали и по-нататък представянето ще е все така лошо.

Сега обаче предлагам да се фокусираме върху грешките в проведения разговор. Това ще ти помогне, ако решиш да ползваш телефонен маркетинг като средство за привличане на клиенти.

Ти си фрийлансър, съответно нямаш възможностите на големите фирми да прахосваш време и пари, и да разчиташ, че от 1000 човека по-малко от 1% да клъвнат все си на кяр.

Ако си решил да привличаш клиенти с телефонен маркетинг:

1. Представяй себе си достатъчно ясно още от самото начало и не пропускай да споменеш името си поне още веднъж – два пъти по време на разговора.

Най-малкото, защото е невъзпитано да притесняваш някого и да не си направиш труда да се представиш. А и защото хората помнят странни неща, току-виж запомнили твоето име и те потърсили, когато наистина им трябваш. (Да, малко е вероятно, но пък не е невъзможно.)

2. Кажи с какво се занимаваш. Ако предлагаш продукт/услуга, които не са подходящи за този клиент, общите приказки и разтягането на локуми няма да те спасят, само ще направиш лошо впечатление.

3. Направи си предварително проучване. Когато вдигаш телефона и набираш номера, трябва да знаеш най-малкото с какво се занимава човекът отсреща. Възможно е и не ти коства пари, само време и желание. Колкото по-наясно си с дейността на един потенциален клиент, толкова по-добре знаеш какво точно да му предложиш. А това увеличава неимоверно шансовете ти за успех.

4. Не бързай да искаш среща. Ако човекът отсреща ти зададе въпрос, това не значи автоматично, че е клъвнал и ще ползва твоите услуги, значи, че нещо му е направило впечатление и иска да научи повече. Възползвай се от възможността да засилиш интереса му към предлагания от теб продукт/услуга, не го плаши с прибързани предложения за срещи, които ще му загубят времето.

5. Бъди готов да импровизираш. Да, в телефонния маркетинг често се използват предварително написани сценарии. Ти също можеш да използваш такъв – да си го разработиш сам или да платиш на специалист, който да го напише. Но ако се придържаш само към него и не смееш да импровизираш, когато е необходимо, ще загубиш. А импровизацията ще ти се получи, ако си достатъчно добре подготвен – знаеш колкото се може повече за бизнеса на човека, с когото говориш и познаваш отлично продуктите/услугите, за които говориш.

Не си толкова богат на време и пари, че да отбиваш номера. Подготви се добре, ако искаш да постигнеш резултат. Очаквай и следващия пост. В него ще ти разкажа какъв имейл ми изпрати незнайната фирма и как всъщност трябва да пишеш подобен тип имейли, ако искаш да превърнеш потенциалния клиент в реален.

Много често потенциалните клиенти на фрийлансъра са други фрийлансъри. Вероятно и при теб е така. Дори си набелязал няколко колеги на свободна практика, които считаш, че са по-напред от теб с материала и си решил да ги попиташ нямат ли нужда от сътрудник, от помощ при голям обем работа. Дотук всичко е чудесно, много правилно си се насочил. Знаеш ли обаче как да си поискаш, за да получиш?

Вече веднъж съм писала по темата. Припомни си статията „Фрийлансъри пишат писмо на колега“. Сега обаче искам да ти обърна внимание върху няколко фрази, които ще ти донесат отказ, а ти най-вероятно, дори няма да разбереш защо.

1. Предлагате ли работа?

Ако фрийлансърът, на когото пишеш, не е обявил изрично, че търси помощници или предлага работа, този въпрос е излишен. (Ако ще отговаряш на обява, припомни си статията „Как да отговарям на обяви за проекти, така че да увелича шансовете си да спечеля поръчка“.)

Ако няма обява, а ти си решил да проявиш инициативност, така формулиран въпросът ти най-вероятно ще получи лаконичен отговор: „Не.“ По-добре обясни защо и с какво смяташ, че можеш да бъдеш полезен. Отбележи например, че си забелязал, че пише статии в много сфери, но не и в тази, в която ти имаш познания. Предложи опция, от която и двамата печелите, покажи, че си следил труда на колегата си, познаваш го, харесва ти и смяташ, че можеш да му бъдеш полезен. Както и той на теб. Не стреляй с въпроси в тъмното, особено когато предполагат едносричен отговор.

2. Аз съм (име), занимавам се с (каквато ти е професията – писане на статии, маркетинг, etc.), пишете ми, ако искате да работим заедно. 

Ако не си светло светило, с което е чест да работи човек, няма никакъв смисъл да пращаш подобен имейл на колега, от когото искаш поръчки. Ако човекът е добре възпитан, може би ще получиш отговор. Ако е много зает, едва ли.

Нали ти искаш нещо, нали ти правиш първата крачка, обясни защо изобщо пишеш този имейл, с какво можеш да бъдеш полезен и подкрепи твърдението си с доказателства – портфолио, CV. Колкото по-човешки, чистосърдечно и с желание наистина да си бъдете взаимно полезни подходиш, толкова по-големи шансове за успех имаш.

3. Аз си търся занимание да убия времето. (И вариации по темата.) 

Това е едно от най-обидните неща, които можеш да кажеш на всеки, от когото искаш работа. Без значение дали е фрийлансър, предприемач, собственик на малък бизнес или на голяма компания. Разработването на успешна свободна практика или на какъвто и да било бизнес струва на човек къртовски усилия, труд и тревоги. Може на теб да не ти изглежда така и да си мислиш, че за този точно субект всичко е мед, масло, много клиенти, пари и спокойствие. Дори в този момент, в който искаш от него да ти помогне, да е така, той си е платил цената. И ти можеш да убиваш времето си където другаде пожелаеш, но не и рушейки това, което той е постигнал.

Има фрази, които използваш без да се замисляш. Колкото да кажеш нещо, да запълваш паузи. Ти не си злонамерен, а безпомощен и от чудене какво да говориш, изтърсваш някоя глупост.Дори не можеш да предположиш как звучи тя на човека отсреща. Разбирам те, но е време да спреш да го правиш. Защото всички сме емоционални, докачливи същества, на които времето е кът. Никой няма да се занимава да прозира зад крехката ти душевност и силна неувереност. Може да си злато и елмаз под праха от „ще кажа к’во да е“, но няма да има кой да разбере, освен ако не се погрижиш да покажеш блясъка си сам.

Ако пишеш имейл на колега фрийлансър, подготви го грижливо, редактирай колкото е необходимо и тогава го изпрати.

Ако говорите по телефона, репетирай преди това какво ще кажеш, нахвърляй си опорни точки на едно листче и го гледай, докато говориш. С каквото искаш друго си помагай, но покажи себе си в най-добрата светлина и мисли преди да говориш. Помни, че всичко, което кажеш или направиш има значение и ако не е подходящо, ще бъде използвано срещу теб.

5 истини за свободната практика, които не са съвсем верни

Миналата седмица ми попаднаха две статии – едната разкриваше истините за тъмната страна на фрийланса, другата разказваше за кошмарите на фрийлансърите. И преди ми се случвало да чета подобни текстове. Не споря с тях, всяко нещо си има добри и лоши страни, да бъдеш фрийлансър също. Всеки път обаче ме впечатлява едно – в никоя от статиите не се споменава, че описваните недостатъци на свободната практика могат да бъдат сведени до минимум и това е въпрос на организация и умения за преговори, две неща, на които може да се научи всеки, стига да иска. Затова ти предлагам моята версия на „5 ужасяващи истини за фрийланса“.

Гадна истина 1: Клиентът ти е шеф.

Моятa версия: Всъщност не ти е шеф. Да, той плаща, но ти решаваш дали да работиш по даден проект или не. Никой не може да те принуди. Ти се договаряш за заплащането. Ти обсъждаш срокове, изисквания, начин на работа и предаване на поръчката, които да са удобни и за двете страни. Ти можеш да откажеш да правиш повече корекции и да убедиш клиента си, че това което иска е зле за бизнеса му. Имам опит като копирайтър на трудов договор и доколкото си спомням, когато имах шеф, нещата не стояха по този начин.

Научи повече за разликите между фрийлансър и наемник от статията „Какво животно е фрийлансърът”

Разбира се, може така да се поставиш, че клиентът да ти е шеф. Можеш да откажеш да бъдете двама партньори, които ще извлекат полза от сътрудничеството си. Това обаче ще ти донесе малко пари и разстроени нерви. По-добре е да си държиш на цената, професионализма и условията, вместо да се бориш за всеки клиент, който ще ти загуби повече време отколкото може да ти плати.

Гадна истина 2: Клиентът винаги е прав и прецаква великите идеи за рекламни кампании, визии, лога или текстове, които създаваш.

Моята версия: Това е валидно за клиентите на фрийлансърите точно толкова, колкото и за клиентите на рекламните агенции. Даже мога да кажа, че докато работех в рекламни агенции, клиентите ми прецакваха много повече идеи. Просто тогава решенията как да се държа с даден клиент и какво да му говоря не ги взимах аз. Отношението към клиента, като към бебе, което трябва да се дондурка, за да не ревне, е повсеместно. Само че от него страда и този, който плаща музиката и този, който танцува на нея.

За мен истината е, че ако клиентът винаги е прав, няма да дойде при теб, а ще си направи всичко сам. Да изпълняваш всичко, което иска той е удобна застраховка срещу неуспех: “Правя каквото ми кажат, не съм отговорен за нищо.” Пробвай вместо да го галиш по главата и егото да му предложиш нещата, които наистина ще му свършат работа. Дръж на професионализма си. Не се съгласявай с всички безумия, насочвай, съветвай, убеждавай, настоявай, докато не постигнеш своето. Или поне по-голямата част от него.

Припомни си статията „Фрийлансърът и безбройните корекции”.

Гадна истина 3: Фрийлансърът е по-незащитен от измами и често се случва да не му платят.

Моята версия:  Абсолютно вярно. Докато свикнеш да не започваш работа без да си взел 50% капаро, ще те лъжат на почивки. Не, защото клиентът иска да не ти плати, а защото в повечето случаи забравя за теб веднага след като свършиш това, което иска.

Не започвай работа без да получиш предплата, независимо колко е спешно и колко те уговаря клиентът, че още утре пуска парите. Не давай работни файлове преди да си получил и последното плащане. За големи суми договаряй поетапно плащане – на седмица, на месец, на 3 – 4 пъти. Подписвай договор. Не оставяй да се натрупат големи суми за изплащане дори при най-стария ти клиент, на който вярваш най-много. Всичко се случва. Утре той ще има други грижи и ще забрави за теб.

Прегледай статиите „Клиент ми бави плащане! Какво да правя?“ и „Как да се справя с клиент, който бави авансово плащане?”. Хвърли едно око и на „7 признака, че имаш работа с некоректен клиент„.

Гадна истина 4: Клиентът непрекъснато добавя по още някоя малка, лека задачка след като вече сте започнали работа и сте договорили срокове и заплащане.

Моята версия: Точно така е. Само че клиентът не ти е шеф, спомняш ли си? Ако той може да променя правилата на играта, можеш и ти. След всяка нова задача връщаш информативен имейл с цена и срок за изпълнение. И той или ще спре да те товари, или ще приеме новите ти условия.

Гадна истина 5: Фрийлансърът няма работно време и трябва винаги да е на разположение.

Моята версия: Никой не е виновен, че имаш лоша организация и се съгласяваш на всички безумия на клиентите си.

Взимай такъв обем поръчки, какъвто можеш да изпълниш и договаряй разумни срокове. Тогава няма да ти се налага да се бъхташ денонощно. Отърви се от страха, че утре може да няма поръчки, затова е най-добре да вземеш всички наведнъж.

Припомни си статиите „Нормираното работно време на един фрийлансър”  и „Фрийлансърът, работното време и отношенията с близки и приятели”.

Таксувай двойно за спешни поръчки. Не пропускай да обясниш на клиента, който настоява да му свършиш работата в неделя или по празници, че това няма как да стане, защото почиваш или пък е възможно на една съвсем друга цена.

Няма да забравя как преди години нов клиент ме потърси в неделя, към 17 часа и поиска веднага! да започна работа по един превод, защото му трябвал за утре до обяд. Когато отговорих, че това ще му струва двойно и трябва да предплати, той ми каза: „Ааааа, това няма как да стане! А и защо да плащам двойно, вие фрийлансърите не сте ли за това – да откликвате винаги, когато имаме нужда?“ Ами… аз поне не съм.

Друг господин пък ми писа: „Имам нужда от 2 статии по 500 думи на тези и тези теми, до утре. Започвайте работа!“ Отговарям аз колко ще му струва, че взимам 50% капаро и че цената за експресна поръчка е двойна. Добавям също каква информация ще ми трябва, за да напиша текстовете. На писмото ми той отговори следното: „Няма как да ви платя предварително за статии, които не знам как ще изглеждат.“ Да. И аз няма как да си разместя цялата програма, за да напиша текстове за някой, с който не съм работила никога и после да се надявам на добрата му воля да ми плати.

Обобщение: Не забравяй, че работата ти с клиентите е двустранен процес за разлика от работата ти като служител. Ако нещо не ти харесва, можеш да го промениш. Ти взимаш решенията за това кога, с кого и колко да работиш.

Начинаещият фрийлансър минава през всички ужасяващи истини, изброени по-горе. Добрият фрийлансър бързо разбира, че това са само проблеми на растежа и намира начин да се справи с тях.

И понеже неизбежно ще се появят два типа коментари: „много е лесно да се приказва, но човек трябва да си плаща сметките” и „не работете с български клиенти и нищо от това няма да ви се случи” , отговарям им още отсега.

На първия със статията „Казусът „свобода по време на свободна практика”.

На втория със статията „Работа с български клиенти – да или не”

Струва ми се, че тази дилема стои пред всеки начинаещ фрийлансър. Много от колегите, които вече от години са на свободна практика, твърдят, че никога не биха работили с български клиенти, че те са най-ужасните на света – плащат малко или не плащат изобщо, не знаят какво искат, твърде претенциозни са, държат се грубо и невъзпитано. Често по форуми и групи за фрийланс се разразяват дискусии по въпроса и винаги по-голямата част от хората са против това, който и да било да се мъчи с български клиенти и прищевките им.

За мен навсякъде има и добри и лоши клиенти. Такива, с които искаш да работиш и такива, с които е най-добре да не се захващаш. Ще ти споделя моя опит, а също и защо ми се струва важно да се работи и с българи. А ти, разбира се, прави каквото знаеш и каквото е най-добре за теб.

Какви клиенти ще привлечеш зависи от начина, по който се представяш и изискванията, които имаш към тях и към себе си

С какви клиенти ще работиш – “добри” или “лоши” – до голяма степен е въпрос на позициониране. Ако цените ти са ниски, портфолиото скалъпено, винаги си готов да направиш отстъпка, да работиш при абсурдни срокове и независимо как се държат с теб, няма как да привлечеш платежоспособни клиенти. Ти просто не им вдъхваш доверие. И това важи за всички, които търсят професионализъм, добре свършена работа, спазване на срокове и са готови да си плащат.

Припомни си статиите “Фрийлансърът като бранд” и “Как да изградя имидж на добър фрийлансър”, прегледай портфолиото си, помисли как общуваш с клиентите, промени нещата, които те представят като посредствен фрийлансър, готов на всичко, за да спечели поръчка.

Ако ти не си готов да отстояваш цената си, никой няма да го направи вместо теб

И не, нямам предвид само и конкретно цената на работата ти. Писала съм много пъти по темата, но пак ще повторя – ако ти не си убеден, че заслужаваш по-висока цена за труда си, и не си я поискаш, както трябва, никой няма да ти я даде. Ако измънкаш, че искаш 20 лв. на час, за да свършиш определена работа и очакваш боязливо отговора, няма да ги получиш. Просто защото не си убеден, че ги заслужаваш.

Ако имаш достатъчно умения, опит, самочувствие, и знаеш, че те – заедно с някои твои специфични професионални умения и човешки качества – те правят идеален за дадена работа, накарай клиента да проумее това, да го усети, да се убеди. Самата аз често съм изреждала в прав текст на клиента кои именно мои качества и умения ме правят най-подходяща за дадената поръчка и защо трябва да ми плати толкова, колкото искам. Не си спомням досега да съм имала неуспех. (И да, случвало ми се е и с български и чуждестранни клиенти.)

Клиентите се държат с теб така, както им позволиш

Това между другото важи и за всички останали хора. Ако нечие отношение не ти харесва, ти си фрийлансър – свободен човек, можеш да си кажеш, да се опиташ да промениш нещата или просто да си вземеш шапката, вежливо да пожелаеш приятен ден и да се откажеш от работата.

Случвало ми се е да преговарям и с невъзпитани българи и с невъзпитани американци. Първите най-често са убедени, че не мога да си намеря нормална работа и ще съм благодарна на всичко, което ми подхвърлят. Вторите обикновено мислят, че щом съм от България, трябва да съм благодарна за това, което ми плащат и да нямам претенции към ставките и безумните работни графици. Всички те грешат. С някои от най-грубиянски подходилите към мен клиенти работим вече години и от време на време си припомняме със смях първите ни един – два разговора на висок тон. С други не намерихме приемлив и за двете страни учтив език и не започнахме работа.

Уважвай себе си и искай да се държат с теб така, както заслужаваш. А как заслужаваш прецени сам.

Защо аз работя предимно с български клиенти

1. Заради езика. Обичам да пиша на български. Работя бързо и с кеф. Забавно ми е да експериментирам. Предлагам услуги с наистина високо качество. Когато минах на свободна практика, започнах да работя през сайтове и да пиша на английски. Това бяха няколко много нещастни месеца в моя живот. Не изпитвах почти никакво удоволствие от работата, все бях на тръни дали наистина предлагам най-доброто на клиентите си. Освен това попадах предимно на т. нар. “лоши” клиенти. (Ти, ако си фрийлансър дизайнер или маркетолог, нямаш този проблем, но за един копирайтър свободата на боравене с конкретен език и удоволствието от работата с него, са от съществено значение.)

2. Защото тук се конкурирам с наличните на този пазар фрийлансъри българи, а не със стотици хиляди англичани, американци, индийци, филипинци и т. н. Решението ми да се преориентирам към българския пазар отчитам като едно най-разумните, които съм взимала изобщо. Интересното е, че година – две след като заработих постоянно на свободна практика с български клиенти, започнаха да ме търсят и чуждестранни.

3. Защото вярвам, че тук съм по-полезна и работата ми има повече смисъл.

Защо ми се струва важно да се работи и с български клиенти

Повечето от тях имат много по-малко опит в работата с фрийлансъри. Но все някой ден ще се научат да си подават заданията, да не си мислят, че ти си вълшебник и можеш да завършиш един проект, докато щракнат с пръсти. Ще проумеят, че добрият професионалист струва скъпо, но от неговата работа ще спечелят повече. Колко далеч във времето ще е този ден зависи и от нас – фрийлансърите, които работим с тях. Ако малка част от усилията ни отиват в това да отстояваме себе си, да изискваме и разбира се, да предлагаме качествени услуги, нещата ще се подобрят по-бързо.

Много често те се борят за оцеляване на техния бизнес, както ние се борим за нашия. Случвало ми се е да помагам или да работя на по-ниска цена за клиенти, които са в затруднена ситуация, имат нужда от копирайтър и са успели да ме запалят по идеята си. Никога не съм съжалявала за това. Ако всички си даваме по едно рамо от време на време, няма ли да се справяме по-добре с връхлетелите ни работни проблеми?

Предполагам, че последната част от днешната статия звучи малко наивно-романтично. Не те карам да мислиш като мен, това са си моите доводи. За всичко останало обаче съм сигурна: с какви клиенти ще работиш зависи преди всичко от това как се представяш, как се държиш, как преговаряш, как работиш и много по-малко от това къде ще ги намериш.

Благодаря за вниманието. И успех.

Има един бърз и лесен начин да решиш някои проблеми, свързани с недостатъчното доверие на клиента в загрижеността ти за неговия проект и в професионализма ти. След като си свършил възложената работа перфектно и в срок, е необходимо само едно малко усилие, за да се превърнеш от “подозрителен фрийлансър” в “работим с един много добър копирайтър/дизайнер/маркетолог”.

Интересувай се от съдбата на свършената от теб работа след като я предадеш на клиента.

Ако пишеш текстове, които някой друг качва, следи за форматирането и за допуснати грешки – правописни и пунктуационни. Видиш ли такива, веднага реагирай. Говори с клиента си. Обясни му защо форматирането трябва да се спазва. Посочи къде са допуснати грешки.

Ако си дизайнер, като изпращаш готовия проект, дай допълнителни указания за отпечатването му. Можеш да посочиш и добри печатници, с които си работил или работиш.

Независимо какъв фрийлансър си по професия, покажи че те е грижа какво ще се случи със свършената от теб работа и че ти е важно тя да стигне до клиентите на клиента ти в най-добрия й възможен вид.

Не чакай да ти искат мнението. Бъди проактивен. Говори любезно, от позицията на професионалист, който иска най-доброто за своя клиент.

Подобни действия винаги правят впечатление. Будят доверие. Успокоявят клиента, че не искаш просто да вземеш едни пари от него. А това е най-важното. Никой не иска да гледаш на него, като на портфейл. Особено, когато ти поверява задача, свързана с благополучието на собствения му бизнес.

Припомни си още трикове за печелене на постоянни клиенти:

• 4 начина да задържиш клиент
• Фрийлансърът, клиентът и дългите връзки
• Фрийлансърът, клиентът и дългите връзки
• Как да задържим клиент
• 5 начина да се отървеш от клиентите си

Питай го. Това е най-лесният начин. Абсурдно ти звучи, но се случва да не се сетиш. Може да си много уморен или напрегнат и чак като пристъпиш към съответната поръчка да установиш, че не знаеш почти нищо за това, което се иска от теб. Ако си начинаещ фрийлансър, често чакаш клиентът да си каже сам и ако това не се случи, се оправяш както можеш. Още по-често пък клиентът очаква ти да го питаш. Не го ли направиш, той си наляга парцалите и не казва нищо, докато не предадеш цялата работа. Чак след това споменава укорително какво всъщност е искал. И ти коригираш, какво да правиш. Вината за недоразумението си е изцяло твоя.

За да решиш веднъж завинаги проблема „не съм питал навреме клиента какво всъщност иска“, направи си стандартизиран въпросник и го пращай на всеки, с когото договаряш нова поръчка. След като ти отговори лесно ще прецениш имаш ли нужда от допълнителна информация или не.

Научи се да питаш правилно

1. Не задавай въпроси, които изискват едносрични отговори

Питай така, че клиентът да трябва да ти разказва. Насърчавай го да говори.

2. Не давай на клиента си готови отговори, които той трябва само да потвърди

„Значи вие искате информативен текст, в по-строг стил, който да убеди потребителите, че продуктът ви е без странични ефекти?“ На този чудесен въпрос най-вероятно ще ти отговорят с „да“, проблемът е кой какво разбира под „по-строг стил“. Задай първо един куп други въпроси и когато си получил задоволително количество информация, и си сигурен, че говорите за едно и също нещо, изстреляй подобен обобщаващ въпрос.

3. Внимавай с конкретните примери

Докато работех в рекламна агенция, често ставах свидетел на следната ситуация: колега дизайнер трябва да предложи идеен проект; разработва го и включва в него примерна снимка. Клиентът е предупреден, че това е само илюстрация на идеята, че ще има промени, че снимката няма да е същата. И дори е съгласен. Одобрява всичко. Но! следващите два месеца минават в мъки и търсене на същата снимка с по-добро качество, издирване на автора й и какви ли още не детективски задачки-закачки, защото на клиента тази най му харесва.

Клиентите са симпатични човешки същества с повече или по-малко въображение, което категорично отказва да работи в най-неподходящия за теб момент. С посочването на примерни текстове положението е по-добро, но не много.

4. Не задавай въпроси, свързани само с конкретния проект

Опитай се да разбереш какво харесва клиентът ти като цяло. Няма нищо лошо между въпросите да има и такива свързани с кино, книги, музика, реклами, любими цветове. Разбира се, постарай се да ги вмъкнеш така, че да звучат естествено в този работен контекст, а не като случайно изпаднали странички от лексикон.

Зададох правилните въпроси, получих всички отговори, но не разбрах какво иска клиентът 

Защото си слушал само това, което ти казва и си търсил директен отговор. А много често той не може да ти го даде. Помисли отново за начина му на изразяване; за местата, на които изглежда като да си противоречи; за това, което ти е казал, че иска или си представя и любимите му филми, книги, реклами (има ли несъответствие между тях, няма ли). Истинският отговор на този така важен въпрос „Какво иска клиентът“ много често е между всички объркани и насипани факти, обяснения, описания, които получаваш и текущите му рекламни материали. Обикновено какво наистина мислим си проличава в разминаването между това, което говорим и това, което правим. Търси по-внимателно. 

Прочети още две статии по темата: „Питащият фрийлансър“ и „Голямото налучкване“. Втората е специално за клиенти, които искат да работят ефективно с фрийлансъри.

п. с. Ако много се обезкуражиш, препрочети си финала на статията „Две причини клиентът да се откаже след като си започнал работа“.

⇒ За да се подготвиш за изцяло успешна фрийланс дейност, виж програмата на онлайн видео курса „Как да успея на свободна практика“ и го запиши.