Как да си регулираш цените на пазар с непрекъснато покачващи се цени

⇒ „Как на пазар с непрекъснато покачващи се цени, да регулираме нашите цени, така че да не загубим клиенти и поръчки и в същото време да получим справедливо и пазарно възнаграждение за услугите си?“

Този въпрос в рубриката „Ти питаш, аз отговарям“ идва от преводач, но мисля, че е актуален за голяма част от фрийлансърите. При преводачите, както и в някои друг сфери, цените се подбиват постоянно, а клиентите често си избират с кого да работят единствено по цената. Разбира се, след това има изненади, недоволства и опарени, което вреди на всички в бранша.

Съюзът на преводачите в България е публикувал препоръчителни възнаграждения за преводачески труд, но те са от 2021 година, а и са само препоръчителни.

Виж какво можеш да направиш, за да работиш на ставки, адекватни на уменията и усилията ти, и на непрекъснато покачващите се цени.

❗ Като видиш първите две стъпки може би ще си помислиш „много ясно, аз това го знам, друго питам“. Сигурно е така. Имай предвид обаче, че ако не си изпълнил стъпки 1 и 2, то вероятността да реализираш успешно стъпки 3, 4 и 5 е много, много малка.

1. Работи с подходящите за теб клиенти

Това със сигурност не са клиентите, които избират с кого да работят само по цена. Трябват ти хора, които търсят нещо точно определено и са готови да си платят за него. Може да им е важно да реагираш при спешни поръчки; да се работи лесно с теб – да ги разбираш от половин дума; да имаш специфични познания в тяхната сфера, etc. Важното е да се намериш с тези клиенти, които търсят някой с твоите познания, умения, опит и характер.

Но! Да се разчита на случайността е лоша идея. Разбери какво те отличава от преките ти конкуренти, а също и какви са клиентите, които имат нужда точно от теб, така ще ти е по-лесно да определиш къде да ги търсиш и как да им предложиш услугите си. За този процес съм писала доста, прегледай статиите:

! Възможно е да се притесняваш, че точните клиенти се намират по-трудно и затова да се съгласяваш да работиш с хора, които ти извиват ръцете за по-ниски и по-ниски цени. Разбирам те, и аз съм минала през това. Вместо да се съгласяваш на зле платени поръчки, използвай времето, в което нямаш работа за популяризиране на услугите си.

2. Напомняй на клиентите си какво печелят, когато ползват твоите услуги

Ти не им доставяш просто отлично изработена поръчка. Ти помагаш на бизнеса им да расте; улесняваш разбирането между тях и бизнес партньорите им; гарантираш им по-голяма видимост, etc.

Фиксиран върху цената, клиентът често забравя за какво те търси всъщност. Напомни му, че създаваш допълнителна стойност за него, не му даваш просто изписани листове, нарисувани картинки, непонятни редици от числа и букви, които наричаш код.

! Свикни с мисълта, че няма как да угодиш на всеки клиент, който ти праща запитване. Не е и нужно. За някои цените ти ще са високи. С други може да не си допаднете по други причини. Това е ок. Нормално е. Фокусирай се върху клиентите, с които наистина искаш да работиш, защото ти допадат поръчките и държането им. Ако им се струва, че цените ти са твърде високи, измисли вариант как да не сваляш цената, но да работите заедно. Преговаряй. Може да ти плащат по-малки суми по-често; може да се съгласят на по-дълъг срок в замяна на малко по-ниска цена; може да запазите цената, която ти искаш, като добавиш още някоя, дребна!, услуга – има различни варианти, намери работещия за ситуацията ти с конкретния клиент.

Разбира се, ако не успяваш да превърнеш повече от половината запитвания в реални работни проекти, значи нещо не е наред и трябва да разбереш какво е. (Не е задължително да е цената.)

3. Предлагай абонаментни услуги

Еднократните поръчки са хубаво нещо, защото можеш да започнеш работа с клиент на една цена, а след седмица, като дойде втори за същото нещо, да му дадеш по-висока. Докато си убедителен, и клиентите се съгласяват, всичко е наред. Само че еднократните поръчки обикновено не ти носят желаната сигурност. Затова е съвсем нормално да стремиш към дългосрочни отношения с клиентите си.

Регулярните поръчки са голямо удобство, защото ти позволяват да планираш работата, доходите, времето си. Да, не можеш да вдигаш ставката си, когато ти скимне, но все пак може, даже е желателно, да го правиш на определени периоди от време.

Осигури си такива поръчки като предлагаш абонаментни услуги. Така ще имаш повече пари накуп, ще си наясно докога си зает и съответно ще можеш да набираш нови абонати, за да си осигуриш заетост и за следващ период. Виж „Какво да обмислиш преди да предлагаш абонамент на клиентите си“.

! Логично е абонаментът да е по-изгоден от еднократната поръчка и все пак не се оливай с отстъпката. Производствените цехове могат да си позволят да правят големи отстъпки за обем. Фрийлансър, който реално продава времето и уменията си, не може. Предложи съвсем малка отстъпка + да си на разположение да поемеш спешна поръчка, ако изникне такава и/или да не я таксуваш двойно; или + нещо друго, което е важно за клиента и не може да се възползва от него при еднократна поръчка.

4. Подготвяй варианти на офертата си

Има клиенти, които получават офертата ти и не се обаждат никога повече. На част от тях изобщо не им хрумва да преговарят. При това невинаги са клиенти, за които е важна само цената. Затова изпращай офертата си в два варианта (най-много три).

Първата оферта да е с по-ниска цена и да включва само базовите неща, които трябва да се свършат.
Втората оферта да е с по-висока цена и да включва допълнителни екстри.

! Прави винаги подробна разбивка и я оформяй така, че клиентът да може да види, и разбере, от пръв поглед за какво плаща в единия случай и за какво в другия.

5. Променяй цените си според инфлацията

Всички цени се повишават и ако не променяш твоите, реално губиш. Затова е добре да ги актуализираш на една година за постоянните си клиенти, с които вече си започнал работа, и на шест месеца за нови абонати например. (Тези, с които вече работиш остават на старата цена, докато не изтече абонаментния им период. След това могат да се абонират отново на новите цени, като межувременно ги изкушаваш с изгодни, допълнителни предложения, с които ги обвързваш за по-дълго време и получаваш допълнителен приход от тях.)

! Много е важно как аргументираш повишението на цените, независимо на какъв период от време се случва. Основателен аргумент, срещу който никой не може да каже нищо, е посочването на самата инфлация и на нарастващите ти разходи. Основателен аргумент също е развитието на услугите ти. Надградил си ги с нещо – похвали се и предупреди откога и с колко това ще се отрази на цените. Винаги прави и още две неща:

оставяй на клиентите си достатъчно време за реакция, не им увеличавай цените от днес за утре; предупреди ги два месеца по-рано, за да им дадеш възможност да се огледат, ослушат, да си планират парите или да си потърсят нов партньор – винаги има риск това да се случи, когато обявяваш повишение на цените;
напомняй им какво печелят те с помощта на твоите услуги и колко добре работите заедно – всеки реагира емоционално в първия момент, като прочете за увеличение на цените, затова е важно да насочиш мислите на клиентите си към това, което получават, а не към това, което дават; а също и към риска да търсят нов фрийлансър, да си губят времето да му обясняват, да го проверяват, да го чакат да навлезе в материята, вместо да работят с проверен професионалист.

Рaзбира се, обявявай повишението, аргументирай го и напомняй за ползите от работата с теб възпитано и спокойно. Опитът ми показва, че дългогодишните клиенти изключително рядко се противят на увеличението на цените. Ако все пак не могат да си го позволят, опитват се да предоговорят обема работа, а не да прекратят отношения с теб.

Обобщение

Начинът да регулираш цените си без да губиш клиенти има няколко подусловия:

работиш с клиенти, които не гонят единствено ниска цена;
стремиш се към дългосрочни работни отношения;
увеличаваш цените по малко, но регулярно, като напомняш на клиентите си какво печелят от работата с тяб.

И ако се чудиш, не може ли все пак да дадеш не много висока цена, за да изкараш нещо, помни, че винаги ще има някой, който ще предложи по-ниска цена от твоята. А ти ще си пропилял времето, в което си можел да намериш по-читави клиенти.

Успех!