Как да изпъкнеш сред нарастващия брой фрийлансъри и да привлечеш клиенти

И преди пандемията все повече хора се ориентираха към работа на свободна практика, но през последните 2 години броят на фрийлансърите в целия свят нарасна неимоверно.

Четох статия във Forbes, според която приносът на фрийлансърите към американската икономика за 2020 година е 1,2 трилиона долара. 36% от американците, работещите на свободна практика планират това да продължи да е основният начин, по който изкарват парите си.

Не са ми попадали статистики за България, не знам дали има такива, но като наблюдавам какво се случва с блога и Facebook групите за фрийланс, като преброя колко писма от начинаещи фрийлансъри получавам, виждам, че желаещите да работят на свободна практика се множат и тук.

Ако и ти започваш сега или ако си фрийлансър от доста време, но чак сега усещаш как те притиска конкуренцията и търсиш начини да изпъкнеш, да привлечеш нови клиенти, прочети тази статия. Тя ще ти даде идеи, които да приложиш веднага към своята свободна практика. 

Намери своя начин на представяне

Прочети:

• какво трябва да съдържа портфолиото,
• къде можеш да го направиш – на каква платформа,
• как се прави портфолио в pdf формат.

След това помисли кой от всички варианти е подходящ за теб и за твоите цели. Няма смисъл да имаш портфолио онлайн, ако работиш с клиенти, които изискват повече дискретност. Излишно е да си правиш портфолио в  pdf формат, ако искаш да привличаш клиенти, а не само да кандидатстваш по обяви.

Когато работиш по визията на представянето си, все едно сам или с дизайнер, не се поддавай на изкушения и уверения, че трябва да ползваш дадени елементи, цветове или каквото и да било друго, защото са модерни, защото така правят всички, защото ще изглежда професионално.

Да, не пренебрегвай съветите на професионалиста, нито основните принципи и правила на дизайна и форматирането на съдържанието за уеб, но се цели във визия, която отговаря на вътрешните ти разбирания, на твоя вкус и ценности.

Същото важи и за текста. Все едно дали пишеш сам или си поверил задачата на копирайтър – избягвай говоренето по принцип, използването на модерни фрази, само защото са модерни, говори езика на твоите клиенти.

Пример

Още като начинаещ фрийлансър реших, че за мен най-удачният вариант е да имам портфолио онлайн. Ако го отвориш, ще видиш, че то няма… хм… дизайн.

През годините много пъти са ме съветвали да поискам професионална помощ от дизайнер, за да стане сайтът „по така, да хваща окото“. Случвало се е да ми предлагат да го направят безплатно „модерен, дизайнерски, съвременен“. Досега все съм отказвала. Причините са две:

• аз искам сайтът ми да е… гол, бял, изчистен, фокусът да е върху текста; занимавам се с копирайтинг, логично е посетителите да гледат по-малко картинки и да четат повече;
• вижда се, че съм си го правила сама – аз, копирайтър фрийлансър, а не дизайнер. Това действа успокоително на част от потенциалните ми клиенти. Портфолиото носи моето излъчване и послание и привлича клиенти, с които работя с удоволствие.

Не се притеснявам, че на някои хора им изглежда старомодно, на други недостатъчно пипнато, на трети с твърде много текст. Правя леки промени в него през годините и досега то ми служи вярно като привлича най-страхотните клиенти – моите.

Съветвам те да избереш същото за себе си: начин на представяне – това включва канал, визия и текст – в което се припознаваш и което отговаря на вътрешното ти усещане как искаш да те виждат потенциалните ти клиенти и партньори. 

Избери най-удобния за теб канал за комуникация с клиенти

Писала съм доста по темата, затова ще бъда кратка. Всеки може да общува добре с клиенти, да води преговори, да обсъжда цени, стига да иска да се научи и да използва най-удобния за него канал за комуникация.

Пример

Аз не мога да преговарям за цени и срокове по телефона (макар вече да имам известен напредък). Понеже съм доста емоционална, понякога реагирам необмислено, ако преговарям с клиент в чата или на живо. Най-добра съм в комуникацията по мейл.

Затова и винаги побутвам клиентите си към писане на мейли или ги изслушвам внимателно по телефона, прочитам ги в Skype или в месинджър, след това обмислям отговора си, пиша го, когато съм спокойна и им го пращам по мейл.

Познавам фрийлансъри, които са факири на телефонния разговор и колеги, които могат да те омаят, купят и продадат, ако се срещнете на живо. Логично, те използват най-вече тези канали за комуникация със своите потенциални и реални клиенти.

Разбери къде е твоята сила и развивай уменията си за преговори и общуване с клиенти през този канал. За първоначални насоки, прегледай тези пет статии: 

• Как да преговарям за цена, когато съм на среща с клиент
• Как да преговарям за цена по имейл
• Как да преговарям за цена по телефона
• Защо се проваляш, когато преговаряш с клиенти и как да промениш това
• Как да преговаряш в критична ситуация

Профилирай се, не предлагай всичко на всеки

В повечето случаи, когато казваш, че можеш всичко, всъщност не можеш нищо. Изключенията са рядкост и клиентите го знаят.

Разбирам защо повечето фрийлансъри не искат да се профилират. Пазарът ни е малък и голяма част от хората се страхуват, че няма да има достатъчно клиенти и работа и за тях. Освен това е по-лесно да имаш повърхностни знания и умения в повече сфери, отколкото да се усъвършенстваш и да навлезеш в дълбочина само в една, две, три.

Но! Помисли си! Ако повечето фрийлансъри не искат да се профилират, ти можеш само да спечелиш. Платежоспособните и свестни клиенти търсят експерти, на които могат да се доверят, а не пенкилер.

Например, ако си копирайтър, можеш да се профилираш в писане на текстове за уеб, или само в криейтив, или само в създаване на лендинг страници и писане на текстове за дайрект мейл. Задълбочи и познанията си в няколко сфери, за които ти е интересно да пишеш – финанси, технологии, спорт, хазарт, туризъм, интериорен дизайн, здравословен начин на живот.

Пример

Когато бях на двадесет и няколко, работех в малко криейтив студио. Всички бяхме горе-долу на една възраст, надъхани, с големи идеи и малък към никакъв управленски опит и опит в общуването с клиенти. В началото неопитността ни не създаваше особени проблеми. Бяха златните години за реклама, преди кризата през 2009 година. Стигнахме до среща с маркетинг отдела на голяма международна компания, която строеше куп молове в София. Показахме портфолиото си, разказахме какъв опит имаме, след което ни попитаха в какво сме най-силни, с какво се справяме най-добре. Няма да забравя как интересът в погледа на шефката им помръкна в момента, в който отговорихме, че правим всичко и сме силни във всичко. Тогава си помислих, че сме загубили този клиент още преди да сме стигнали до каквито и да било по-сериозни разговори. Оказах се права.

Избери какви умения и услуги искаш да развиваш и се фокусирай върху тях. Търси баланса между това, което ти е интересно и това, което се търси. Проверявай колко голяма е конкуренцията в различните ниши. Намери начин да продаваш това, което обичаш да правиш. Не се хвърляй към сфери и услуги, които не ти доставят удоволствие, но си чул, че са доходоносни. Няма да си удовлетворен, едва ли ще се  справяш добре и освен, че ще печелиш малко, ще се чувстваш зле.
Формулирай внимателно и конкурентните си предимства.

Търси сътрудничество с колеги с умения, различни от твоите

Комбинирайте се, не се конкурирайте. При всеки фрийлансър се случва да идват клиенти, които не са подходящи за него. Вместо да ги връща, той може да ги изпрати при колега с необходимите умения, опит и интереси. Това прави добро впечатление на самия клиент – помогнал си му, ще те запомни, ще те препоръча на някой друг. Колегата ти също е щастлив и доволен и със сигурност ще ти върне жеста, когато му падне случай.

Понякога при теб идва клиент, който има нужда от помощ в твоята сфера, а също от копирайтър, дизайнер, SEO специалист. Ако познаваш такива, и работиш добре с тях, много бързо можете да осигурите на този клиент пълно обслужване. А и всички останали специалисти също получават запитвания и имат клиенти, които може да се нуждаят от услуги като твоите.

Пример

Тази година получих много запитвания за създаване на текстове за коли и спорт. За съжаление нямам познания и най-вече интереси в тези сфери, затова отказах. За още по-голямо мое съжаление не познавам колега, който да пише добре и да е познавач в тези области и не можах да насоча хората. Ако имах такъв копирайтър фрийлансър подръка, с радост щях да му ги препратя.

Непременно прочети статията „Как да спечелиш от конкуренцията“. Тя ще ти даде повече конкретни насоки и идеи по темата. 

Върши си работата, бъди вежлив, проявявай търпение

Тази комбинация става все по-рядка в наши дни. Всеки знае и може всичко, избухливостта и обидите са ежедневие (много по-лесно е да избухнеш и да си агресивен онлайн), искаме, не! смятаме, че е задължително всичко да става веднага. Но нещата просто не работят така.

За да идват клиентите при теб, трябва да знаят, че ще им свършиш работа. За да останат, трябва наистина да си им свършил работа. Освен това колкото по-лесно и приятно си общувате, толкова по-здрави връзки на доверие и симпатия се изграждат между вас. Търпението също е безусловно необходимо. Проявявай го в две посоки:

• към клиентите – те не са длъжни да знаят как да попитат и какво искат; ти си длъжен да ги насочваш и водиш, докато разберат; прегледай статията „3 заблуди, които ти пречат да общуваш ефективно с клиентите си“ за повече насоки по темата;
• към себе си – независимо колко добро е представянето ти, колко добър професионалист си и как факирски преговаряш и общуваш с клиенти, да се заявиш, отличиш и утвърдиш на пазара ще отнеме време.

Действай проактивно и последователно и не се отчайвай, усилията ти не са напразни. Преди трябваше да минат поне година-две, докато завъртиш колелото и започнат да те търсят клиенти на българския пазар, и между 3 и 6 месеца, за да спечелиш няколко поръчки през фрийланс платформи. Как е сега нямам представа, но едва ли става по-бързо.

Учи се, развивай уменията си, мисли за себе си като за бранд. Ще ти се получи. Ако имаш нужда от помощ, виж програмата на онлайн видео курса за фрийлансъри „Как да успеем на свободна практика“ и го поръчай.

Продължават безплатните консултации онлайн със специалисти от различни сфери

Тази седмица на твое разположение е счетоводителката Стефка Василева. Отиди на новия пост в рубриката „Питай счетоводител #33“ и задай въпроса си в коментарите под него. Първите 10 ще получат отговор до четвъртък (22.09.2021).