В края на януари споделих с теб трите основни причини фрийлансърите да се провалят при преговори и как да се справиш с проблема. Днес, в началото на април, след 3 седмици извънредно положение, умението да преговаряш ти е по-нужно от всякога. Хубавото е, че то се учи като всичко останало – няма да се уморя да ти го повтарям. Още по-хубавото е, че сега просто си принуден да го използваш, което значи, че ще го усвоиш и развиеш по-бързо.
Затова отново се връщам към темата. В този пост ще намериш линкове към основни статии за водене на преговори, които съм писала през годините. Към тях добавям няколко съвета как да преговаряш в настоящата критична ситуация.
1. Вземи инициативата в свои ръце и говори с клиентите си преди да е опрял ножът до кокала
Провери всеки един. Който поеме инициативата, печели. Ти ще се чувстваш по-уверен, освен това ще си демонстрирал грижа. Питай ги как са, имат ли достатъчно работа, имат ли нужда от допълнителна помощ от твоя страна.
Ако всичко им е наред, пожелай им да е все така и приключи въпроса.
Ако имат проблеми, покажи че проявяваш разбиране и предоговорете условията на работа. В статията „Как да се справя с намаляващите поръчки по време на извънредно положение“ съм дала някоки идеи и насоки.
Ако имат много повече поръчки от обикновено и изнемогваш, пак преразгледайте условията за работа и заплащане. Щом едната страна иска промяна на договорките, нормално е да ги поиска и другата.
2. Бъди полезен
За всички, не само за себе си. Поел си инициативата, помисли какво можеш да предложиш на всеки клиент да направи за бизнеса си. Ясно, че ще генерираш най-много добри идеи, свързани с твоята професионална област. Не се притеснявай да ги споделиш, да ги обсъдите, да поискаш заплащане за тях.
Ако ти правиш нещата, за да помогнеш, а не само за да смъкнеш едни пари, както си го закъсал, клиентът ти ще го усети и ще ти се довери.
Убеди го, че от идеята ти може да спечели. Давай разумни доводи, не изисквай големи вложения, начертай му план, разкажи му стъпка по стъпка как ще се осъществи това, което си намислил и какво очакваш да донесе като ползи.
3. Запази спокойствие и не се поддавай на провокации
Ако човекът срещу теб е груб, държи се лошо, товари те излишно – не отвръщай със същото. Той може да е уплашен, отчаян, преуморен, може разбира се да е обикновен нещастник, но никога не знаеш на кой от вариантите ще попаднеш. Ако не ти харесва как се държат с теб, покажи го спокойно, възпитано и твърдо. Много често хората се изненадват от спокойствието на отсрещната страна и те самите започват да се държат нормално.
4. Възползвай се умно от ситуацията
Не извивай ръце, не притискай до стената, не се възползвай очевадно, безсрамно и грубо от нечие тежко положение. Утре може ти да изпаднеш в такова и няма да искаш да се държат кофти с теб, нали?
Не го прави и ако бизнесът на клиента ти в момента върви нагоре.
Например: Обикновено аз таксувам спешните поръчки от нови клиенти двойно, а от постоянни, с 50% отгоре. Сега обаче клиент, с когото работя от години, има нужда от спешни текстове, свързани с настоящата обстановка. Никога досега не ми е искал нищо спешно. Реших да го таксувам на нормалната цена, на която работим и да поискам онлайн среща, за да изясним кога колко текста ще са му нужни в новосъздалата се ситуация и как се степенуват по важност.
Така работата върви спокойно, качеството ѝ не страда, той е доволен и в крайна сметка плаща доста по-голяма фактура.
Не позволявай и на теб да ти извиват ръцете. Преговорите се водят, за да стигнат страните до удовлетворяващо ги споразумение. Положи всички усилия да се разберете, но пази и собствения си интерес. Не се съгласявай да работиш за много малко пари – щото е криза; въпреки че се държат лошо с теб – къде ще търся други клиенти, нали е криза; когато те карат да правиш неща, с които ти, като професионалист не си съгласен. Ако се пречупиш веднъж, щото сега положението е тежко, после, поне с този клиент, няма да можеш да възстановиш предишните си договорки.
Под „възползвай се умно от ситуацията“ имам предвид виж каква нововъзникнала нужда на клиентите си – потенциални и реални – можеш да задоволиш, така че да ги задържиш при себе си и след това.
5. Откажи се от мисълта, че всички са зле и е ясно, че трябва да правиш отстъпки
Отстъпки се правят разумно, на когото са нужни наистина. Ако ги правиш за всички, скоро няма да има накъде да отстъпваш и ти самият ще имаш нужда от помощ.
Води нормални преговори, с една доза повече спокойствие и самообладание и бъди готов да помагаш. Всичо останало при преговорите си върви както обикновено. Прочети следните статии, за да се подготовиш за тях:
- „Защо се проваляш, когато преговаряш с клиенти и как да промениш това“
- „Когато клиентът каже: „Цената ви е твърде висока!“
- „Как да се подготвя за преговори за голяма поръчка“
- „Предпоставки за успешни преговори с клиент – голяма компания“
- „Как да преговарям за цена по имейл“
- „Как да преговарям за цена по телефона“
Напомням ти, че все още можеш да се възползваш от две неща:
1. Безплатната консултация с дизайнер, която върви до края на месеца. Задай въпроса си в коментарите под поста и дизайнерката Любомира Попова ще ти отговори.
2. Онлайн видео курсът „Как да успея на свободна практика“ е с 50% намаление до 13. 04. 2020. Получаваш го за 40 вместо за 80 лв. Използвай WFH50, за да получиш постоянен достъп до тествани тактики, с които да развиеш твоята свободна практика, както и допълнителни материали за сваляне: примерен договор, шаблон за криейтив бриф, упражнения за определяне сроковете за изпълнение на поръчки, за определяне на конкурентни предимства, etc. Виж цялата програма и поръчай курса.
