Как да привлека точните клиенти

Винаги, когато се чудиш дали да приемеш поръчка или не, напомняй си, че ти трябват не много, а точните клиенти. Това ще ти улесни живота, ще ти помогне да се чувстваш по-удовлетворен от работата си и ще ти отвори доста свободно време, което да използваш за лични проекти, за хобито и семейството си – както намериш за добре.

Ако изпълниш няколкото стъпки, които описвам в днешната статия, ще скъсиш значително дистанцията между теб и клиентите, с които искаш да работиш.

Допускаме, че вече си разбрал кои са точните за теб клиенти. Знаеш с бизнеси и фрийлансъри от какви сфери искаш да работиш. Наясно си с цените, на които искаш да продаваш услугите/продуктите си. Познаваш проблемите на потенциалните си клиенти, знаеш доколко са наясно с това, което им предлагаш. Прочел си и статията „10 признака, по които да познаеш подходящия за теб клиент“. Въобще, подготвен си да го срещнеш и да имате дълга, ползотворна и за двете страни връзка. Само дето не искаш да стоиш и да чакаш да дойде, искаш да го пресрещнеш, да му привлечеш вниманието, да му спечелиш доверието и да започвате работа. Много мъдро решение. Ето какво да направиш.

Стъпка 1: Опиши услугите си така, че да те разбират точно този тип клиенти, с които искаш да работиш

Какво имам предвид? Ако искаш да те търсят хора, които нямат никаква идея как да си поръчат услугата и как да я ползват, но в същото време имат нужда от нея, образовай ги. Опиши на сайта си стъпка по стъпка целия процес по поръчването и ползването ѝ. Още полезни, конкретни насоки и идеи как да подходиш, виж в статията „Как да общуваш с клиенти, които нямат опит с продукти и услуги като твоите“.

Ако предпочиташ да работиш с клиенти, които вече имат опит с продукти и услуги, подобни на твоите, просто изреди какво правиш.

Внимание! Този тип клиенти вероятно имат други страхове и съмнения, с които трябва да се справиш. Прегледай статията „Как да общуваш с клиенти, които имат лош опит с продукти и услуги като твоите“. В нея ще намериш идеи и насоки как да подходиш към тях.

Стъпка 2: Конкретизирай ценовия клас, в който се позиционираш

Има клиенти, които търсят нискобюджетни услуги. Има такива, които търсят качество и са готови да си платят за него. Има трети, които не знаят съвсем какво търсят. И всички те ще ти пращат запитвания. Ти ще им отговаряш, ще изясняваш, ще вложиш време и енергия и повечето от тях ще отпаднат, защото цената не им е ок.

Спести си този момент, освен ако съзнателно не си решил, че ще ти е полезно през теб да минават голям брой запитвания. Знам, че за някои сфери е трудно да се каже фиксирана цена, но винаги можеш да дадеш някакъв ориентир. Можеш да споделиш, че цените ти са гъвкави и съобразени с бюджета на всеки клиент, да посочиш ставката си на час, да подскажеш, че си във високия ценови клас.

Стъпка 3: Изброй с бизнеси и фрийлансъри от какви области би искал да работиш или с клиенти от какви сфери вече си работил

Това важи за счетоводители, спедитори, копирайтъри, маркетолози, дизайнери и още един куп специалисти от различни области. Когато посочваш с какви клиенти имаш опит, помагаш на отсрещната страна да прецени дали можеш да си ѝ полезен.

Има клиенти, които търсят изрично хора с опит в тяхната сфера. Има такива, които са съгласни фрийлансърът да няма опит с бизнес точно като техния и да се учи в движение. Ако искаш да хванеш и двата типа, изреди областите, в които си работил, както и тези, които те интересуват и в които си готов да учиш и да поемаш поръчки.

Стъпка 4: Кажи с какви запитвания могат да те търсят и с какви не

Разбира се, не бива да бъдеш груб, но винаги можеш да намериш подходящия тон, за да обясниш от какви предложения НЕ се интересуваш.

Другият вариант е да напишеш от какви предложения СЕ интересуваш. В какви сфери, големи или малки клиенти/проекти предпочиташ, пред какви предизвикателства искаш да те изправят, какви проблеми искаш да решаваш. Можеш спокойно да обясниш също, че се наемаш да работиш по проект само, ако клиентът е наясно, че няма как нещата да се случат качествено в срок „за вчера“.

Подобно обяснение, много вежливо написано, имаше до неотдавна на сайта на любимата ми Хенеке Дуистермаат. Не мога да дам линк, защото вече го е сменила с любезна молба по какви теми да НЕ ѝ пишат.

Стъпка 5:  Прави периодичен преглед на настоящите си клиенти

Веднъж или два пъти годишно си отговаряй на следните въпроси за всеки един клиент, с когото работиш активно към момента:

• на какви цени работите и има ли нужда да се увеличат;
• лесно ли се работи с този клиенти – знае ли какво иска, спазва ли си договорките;
• има ли потенциал за по-дългосрочно сътрудничество или от колко време работите заедно;
• имаш ли още какво да дадеш на този клиент, или вече си се изчерпал и търсиш промяна;
• приятно ли ти е да работиш с този клиент или не.

В края на този саморазпит ще имаш представа дали трябва да се разделиш с някой от настоящите си клиенти или не.

Да гониш клиенти ти звучи твърде безразсъдно? Зависи. Ако клиентът е капризен или хаотичен и ти гори много време, а плаща малко, съвсем разумно е да се разделиш с него. Ако вече си се изчерпал, дори да ти плаща много, работата с този клиент ти е тегава, не си удовлетворен, губиш много време и се чувстваш зле. По-добре е да се разделите поне за известно време. (Прегледай статията „Как да се разделиш с клиент, така че да те потърси отново“, ще ти е от полза.)

Намаляването на клиентите, с които работиш ти дава време да си поемеш въздух, да се огледаш, да намериш по-интересни проекти или да помислиш за още една посока, в която да се развиваш. Ако не можеш да си вдигнеш главата от работа, дори да дойде точният клиент, няма да го видиш. А ако си вдигнеш главата, можеш да го намериш сам.

Къде е уловката, за да изпълниш както трябва тези 5 стъпки

Спри да се страхуваш. Ако мислиш непрекъснато, че можеш да останеш без доходи и поръчки, ще отхвърлиш изпълнението на горните 5 стъпки или няма да ги осъществиш достатъчно категорично. Повярвай си, дай си време за експерименти, ако щеш, кажи си: „Ще пробвам да търся и работя само с точните клиенти в продължение на 3, 5, 6 месеца и ако видя, че не става, ще се върна на стария модел – каквото от когото дойде.“ Така ще се успокоиш и уверявам те, никога няма да се върнеш на стария модел.

Подобри представянето на продуктите и услугите си като се включиш в безплатната консултация със специалист:

• питай SEO специалист, 
• питай фотограф, 
• питай програмист. 

Успех!

п.с. Ако имаш свои трикове за намиране на точните клиенти, сподели ги с нас, ще ни помогнеш.