“Искам да ми отказват писмено!”
Не знам дали си си пожелавал подобно нещо. Аз съм си го казвала наум. Онзи ден го чух изречено на висок глас.
Най-обезкуражаващото нещо на света е липсата на ответна реакция. Клиентите имат навика да мълчат като сфинксове дори, когато преди това са ти извили ръцете със срокове “за вчера”. Или когато са ти обяснили колко много искат да работят с теб, ти си вложил сили и усърдие да разработиш подходящо за тях предложение, изпратил си го и … нищо. Ни вопъл, ни стон, нито дори “Размислихме.”
Препоръчвам ти да търпиш и да чакаш между три дни и една седмица. След това им напиши нов имейл, обади им се по телефона, издебни ги в skype. Бъди учтив и неотстъпчив. Искаш да получиш отговор, за да можеш да планираш работата си за следващите седмици. Ако са решили да ползват услугите ти, добре е да реагират по-бързичко.
Нямаш какво да губиш, така че бъди твърд и непоколебим.
“Аз работя, а те после се отказват.”
Това със сигурност ти е познато. Клиентът иска предложение за стратегия за цялостното му присъствие в интернет, концепция за интерактивна инсталация или за рекламна кампания. Ако я одобри, ще започнете работа.
Когато става въпрос за писане на статии, един кратък примерен текст не е проблем. Когато искат от теб да загубиш часове и дни в проучване, мислене, развиване на концепция, просто не можеш да си позволиш да работиш на “ще видим”. Нормална практика е да се договорите предварително за сума, която да покрие поне част от работните часове. Знам, че не е лесно и че тук нормалните практики не важат. Но ако не започнем поне да се опитваме да ги прилагаме, няма да важат никога.
“Вие първо ми направете предложение, аз после ще ви кажа с какъв бюджет разполагам.”
Повечето клиенти правят това изявление още в началото на първата ви среща.
Само като ги чуеш и ти настръхва косата. Може би го казват с мисълта, че който първи назове конкретна сума, обикновено е прецакан. Може би си имат други, особено смислени, причини.
Поеми нещата в свои ръце. Накарай ги да разберат, че можеш да им предложиш оптимален вариант за парите, с които разполагат. Няма смисъл да им правиш проект за космическа совалка, ако разполагат с пари за писана каручка. Това губи времето и на двете страни. Постарай се да спечелиш доверието им и да ги убедиш, че най-добре е всички карти да са на масата, за да изиграете печелившата ръка заедно. Направи го веднага след като си кажат репликата. Говори спокойно, уверено и най-вече за това какво ще спечелят, ако започнеш да разработваш веднага именно проекта, който могат да си позволят и отговаря на нуждите им.
Знам, че на теория е много по-лесно отколкото на практика. Но… не позволявай на никого да разбере, че нямаш ход. Просто, защото ще се възползва от това.
