Предпоставки за успешни преговори с клиент – голяма компания

Ти си фрийлансър, който вече има значителен опит в преговорите с клиенти – малки и средни фирми. Най-накрая получаваш покана за среща от голяма фирма!

Защо всички решаваме, че работата с големи клиенти ще ни оправи живота и даваме ли си сметка какви са предимствата и недостатъците на това сътрудничество, ще нищим следващата седмица. Засега ти предлагам няколко съвета как да си постелеш за по-успешни преговори с клиент – голяма компания, основани на личния ми опит.

1. Не се спичай. Не позволявай на гръмките позиции, изписани по визитните картички, луксозния офис в лъскава бизнес сграда и високомерната секретарка да свалят самочувствието ти под нулата.

Помни, че:
1. всеки голям бизнес е бил малък и е започнал отнякъде;
2. всяка секретарка е зависима от настроението на шефа си, ти зависиш само от собствените си желания;
3. често пъти мениджърите се държат доста надменно или арогантно, облягайки се на известното име на голямата компания, в която работят. Ти се облегни на своето име, за което работиш неуморно и успешно. Сам.

Ако ти не позволиш, никой не може да ти смачка самочувствието. В случай, че не си много уверен в себе си, напиши си предварително на едно листче всичко, което си постигнал дотук. Може да звучи смешно, но работи. Често пъти не си даваме сметка колко много сме направили и с колко много неща можем да се гордеем.

2. Не бъди твърде високомерен. Понякога, като защитна реакция, ти самият ставаш толкова надменен и неприятен, че чак не можеш да се познаеш. Това също не е добра идея. Освен надувките в големите компании работят и хора със знания и опит, от които можеш да научиш много. Затова се опитай да намериш златната среда. Не позволявай да ти скачат по главата, но и не упражнявай стъпките на валса по гелосаната коса или голото теме на човека отсреща.

3. Реши дали ще играеш по правилата или ще се правиш на противник на корпоративния консерватизъм. Имам предвид облеклото ти. Можеш да се нагласиш според бизнес етикета или да си останеш с оранжеви кецове и дънки и само да смениш тениската с риза. В първия случай имаш шанс да получиш одобрението и на секретарката. Във втория случай ще се забавляваш много с леда в погледа й, който преминаваа в оглупяване, когато кажеш, че имаш среща с шефа й. Помисли добре преди да решиш. Ако не се чувстваш комфортно, вероятността да доведеш преговорите до успешен край е почти нулева. Сферата, в която работиш също е от значение. Ако си счетоводител на свободна практика, добре е да вдъхваш доверие и да си свалиш халката от носа преди да тръгнеш за срещата. Ако си фрийлансър копирайтър или дизайнер, то нестандартното, цветно облекло и шашавата прическа са в твой плюс.

Каквото и да решиш, съветвам те да си носиш визитка и да не я побутваш смутено към ъгъла на масата, а да я подадеш със самочувствие.

4. Научи как работи цялата тежка машина. Не се опитвай да започнеш и приключиш преговорите още на първа среща. Ще се прецакаш.

В повечето случаи големите компании са тромави, имат установени правила за всичко, за което можеш или не можеш да се сетиш. Постарай се да разбереш как функционира тази машина. Какви са процедурите по отношение етапите на работа, предаване на проекта, начини на плащане. (Те може да се окажат неизгодни за теб. Например: една голяма фирма няма дори да усети ако получава плащания за извършена работа след месец – два, но за начинаещ фрийлансър това може да е пагубно.) Измъкни максимум информация за срокове, бъдещи планове относно проекта, за който говорите, защо са се обърнали точно към теб. Едва след това вече имаш създадена база за преговори. Поискай време да обмислиш нещата, за да можеш да им предложиш най-изгодния вариант и насрочи втора среща или разговор в скайп.

5. Грижи се и за своето удобство. Това, че клиентът ти е голяма фирма с офис по-близо до Пловдив отколкото до София, може да се превърне в проблем, ако трябва всeки път да ходиш на място. Не си размествай целия график, за да направите втората среща. Още от самото начало покажи, че искаш да постигнете максимално удобни договорки и за двете страни. Читавите клиенти оценяват това.

Мисли за голямата фирма като за останалите си клиенти. (Като не забравяш съвет 4.) Всички други очаквания или представи, с които я натовариш, ще са пагубни за преговорите и съвместната ви работа заедно.

Успех!

п. с. Поредицата с копирайтърски съвети ще стартира тази сряда.