Воденето на преговори е проблем за повечето фрийлансъри. Някои не знаят как да си поискат, други не умеят да настояват или не нацелват кога да отстъпят, четвърти изобщо не стигат до преговори, а се съгласяват на каквото им предложат.
Проблемът е, че ако не успееш да си договориш добри условия, работиш много, за малко пари, в непосилни срокове и при кофти отношение. В резултат, качеството на работата ти пада, чувстваш се омерзен, изтощен и решен да се върнеш отново на трудов договор.
Истината е, че можеш да се научиш да преговаряш. Всеки може. Трябва само да се упражнява достатъчно.
Прочети днешната статия, за да разбереш кои са основните проблеми, които превръщат преговорите в непосилна задача, да разпознаеш твоя и да се отървеш от него.
п.с. Прегледай и коментарите, там също ще намериш полезна информация по темата.
Три са основните причини, поради които се провалят преговорите ти с клиенти:
- страхуваш се да не загубиш поръчката, защото имаш нужда от пари;
- лакомиш се да вземеш повече, отколкото е възможно;
- искаш си вяло и неумело, защото ти липсва самочувствие, не вярваш, че заслужаваш.
Разбира се, преговорите могат да са неуспешни по още куп причини, като слаба подготовка, непредвидени обстоятелства, недостатъчна заинтересованост на една от двете страни и какво ли още не. Някои от тях зависят от теб, други не съвсем, но тези трите, с които започнах – изцяло в твоя власт е да ги елиминираш.
1. Преодолей страха си, че ще загубиш поръчката
Знам, че е по-лесно да се каже, отколкото да се направи, но където има желание, има и начин.
1.1. Помисли какво най-лошо ще се случи, ако клиентът се откаже да работи с теб. Няма да събереш пари за наема си този месец? Ще имаш приходи, но няма да са достатъчно? Ще се разчуе, че цените ти са високи и голяма част от клиентите, които ти плащат жълти стотинки, но пък се държат като лошо възпитани милионери, ще се откажат да те търсят?
1.2. Осигури си резервен вариант. Помисли откъде другаде можеш да изкараш пари за наема този месец. Провери кой би ти дал назаем каквото не ти стига, за да добуташ до следваща поръчка. Помисли с какви други, освен гореописаните, клиенти би искал да работиш, къде можеш да ги намериш, какво и как ще им предложиш.
1.3. Подготви се за разговора с клиента и ако се уплашиш, си напомни, че най-страшните проблеми, които си представяш, не зависят от изхода на тези преговори. Страхът е най-лошият съветник, когато договаряш с нов клиент условията на съвместното ви сътрудничество. Той те прави нервен, нетърпелив, плах и те кара да се задоволяваш с каквото ти подадат. Осигури си спокойствие и самочувствие на човек, който няма как да загуби, независимо от развоя на събитията.
Напомням ти, в случай, че притесненията ти са в стил „какво ще си помисли този човек за мен“: преговорите не са проява на нахалство, на лошо възпитание, на ориенталщина или каквото друго си си въобразил. Те са абсолютно нормален начин две страни да постигнат взаимоизгодни условия за сътрудничество. Подчертавам – взаимоизгодни.
2. Помисли наистина ли предлагаш толкова стойност, колкото пари искаш за услугата си
Да искаш повече отколкото е реалистично да получиш е толкова кофти, колкото и да искаш по-малко отколкото можеш да получиш.
Преговаряш с голяма компания и настояваш за много пари само, защото тя може да си ги позволи? Това не е добра идея.
Не правиш никакъв компромис с условията, които си поставил, въпреки че предложението на клиента не е лошо и реално те устройва (далеч е от най-кратките срокове и най-ниското заплащане, приемливи за теб)? Твърдоглавието не е помогнало никому.
Когато ти препоръчвам да преговаряш за пари и срокове, съм далеч от идеята, че ти трябва да вземеш колкото се може повече, а клиентът ти да изнемогва. Целта е наистина да проведете смислен разговор, в резултат на който да поставите основите на дългосрочно сътрудничество, удовлетворяващо и двете страни. Повтарям се, знам.
Прегледай статиите:
- „Какво да правя когато клиентът каже: „Цената ви е твърде висока“,
- „5 предпоставки за успешен разговор за пари с клиет“,
- „Как да се подготвя за преговори за голяма поръчка“.
Още веднъж сметни цените, часовете – всичко, което ще обсъждате с клиента. Важно е да си наясно:
- за колко най-малко пари ще се навиеш да работиш и колко най-много можеш да вземеш;
- за колко дни/часове – най-бързо и най-бавно – можеш да свършиш поръчката и за колко време можеш да я направиш спокойно, без да пострадат другите ти ангажименти.
Тази информация ще ти даде възможност да лавираш и да реагираш бързо и адекватно в различни ситуации. Помни също, че никой не е длъжен да ти дава каквото и да било. Ти си длъжен да го убедиш, че заслужаваш да ти даде и от щедростта си може само да извлече по-голяма полза.
3. Цени себе си, за да те ценят и другите
Някои фрийлансъри дори не стигат до преговори, какво остава да ги провалят. Причината е, че се чувстват несигурни в своите възможности и в това, което предлагат.
Ти си начинаещ, благодарен си, че някой въобще ти възлага нещо и гледаш да не се обаждаш? Винаги има какво да изтъкнеш като свое предимство. Ако си начинаещ копирайтър, може да имаш задълбочени познания по темата, по която искат да пишеш или да измисляш слоган. Ако нямаш такива, може би си много добър в търсенето, анализа и синтеза на информация, учиш бързо или имаш друга суперсила.
3.1. Напиши на един лист какви са професионалните ти качества.
3.2. Отдолу напиши с какво можеш да си полезен точно на този клиент. Важно е преди разговора да си наясно как можеш да му помогнеш и защо трябва да наеме точно теб.
3.3. Запиши, в няколко колонки, какво си постигнал до момента: колко пари си изкарал за последните 3 месеца до година; кои са най-интересните проекти, по които си работил, какви са били резултатите за твоите клиенти; изпълнявал ли си задачи, близки до тази, за която ще преговаряш.
След като си убедил себе си, че заслужаваш това, което искаш и можеш да бъдеш наистина полезен за бизнеса на човека, с когото ще говориш:
3.3. Намери най-удобния за теб канал за водене на преговори. Може би заекваш, когато трябва да произнесеш исканията си очи в очи с клиента, но не трепваш, когато поставяш писмени условия и се бориш за тях. Тествай всички възможни варианти: договорки по телефона, на жива среща и по имейл и се установи на този, с който ти е най-комфортно.
Преди да експериментираш, прегледай статиите:
- „Как да преговарям за цена, когато съм на среща с клиент“,
- „Как да преговарям за цена по имейл“,
- „Как да преговарям за цена по телефона“.
Сега, след като си разпознал и формулирал проблема си, подготви се да го решиш. Не отбягвай ситуациите, в които трябва да преговаряш, а напротив, хвърляй се смело в тях. Анализирай всяка среща, всеки разговор, докато се отървеш от всеки дискомфрот и откриеш своите малки трикове за постигане на желания резултат.
Ако имаш нужда от цялостна помощ за стартиране на успешен фрийланс бизнес, научи повече за видео курса „Как да успея на свободна практика“ и се запиши.
Успешна седмица от мен!
Да водиш преговори успешно изисква много практика 🙂
Аз бих добавила и нещо друго, що се отнася до оферирането. Въпреки, че повечето хора не действат така, по-удачно е вие първи да оферирате, а не да чакате отсрещната страна да го направи. Също така офертата ви не трябва да е твърде ниска, колкото и много да искате да вземете поръчката. Защото твърде ниската оферта буди едно съмнение в отсрещната страна, дали пък услугите, които предлагате са качествени и това може да ви изиграе лоша шега.
За многото практика съм напълно съгласна. За ниската оферта също. Много ниска или неразумно висока – и двата случая не са добър вариант. За това дали първи да дадеш оферта, не знам. Преди години си мислех, че е по-лошият вариант и предпочитах да изчакам клиента да си каже и аз да коментирам на тази основа. След толкова години практика, като мога реално да си оценя труда, времето и това, което мога да допринеса за бизнеса на клиента, ми е все едно кой ще е първи. Просто си знам цената и необходимото време за работа. Защо според вас е по-удачно?
По чисто психологически причини. Има дори проучвания, които сочат, че този който прави първата оферта е с крачка напред в преговорите и вероятността да се стигне до споразумение, близко до предложената първа оферта, е голяма. Даже си има такъв термин – ефектът на котвата. Хората възприемат стойността на дадена оферта според първата сума, с която започне процесът на преговаряне. И дори и отсрещната страна да знае сумата, която иска да договори, твърде често е неспособна да устои/възпротиви на влиянието на т.нар. “котва” (поставената вече оферта). И резултатът е, че в повечето случаи не успява да насочи преговорите така, че накрая да се договорят за сума, която да е много далеч от котвата.