Как да преговарям за цена по телефона

Обажда ти се нов клиент. Намерил е портфолиото ти, разгледал го е и всичко много му харесва. Обяснява ти какво иска. В процеса на разговора разбираш, че вече е работил с твои колеги и нещата не са се получили особено добре. Никой не е успял да отговори на изискванията му и той много се надява да се сработите. Или пък не е работил с фрийлансър досега, но има спешна нужда от голям обем текстове, дизайн на десетки рекламни материали или нова новеничка маркетингова стратегия. И естествено, преди да ти повери поръчката, иска да знае колко ще му струва това удоволствие.

Имаш всички шансове да го спечелиш. Следващите минути са решаващи за твоята борба.

1. Разпитай го

„Трябват ми много текстове.“ не значи нищо. Важно е да получиш отговор на следните въпроси:

колко на брой текстове му трябват;
с каква дължина трябва да е един текст;
за какъв период от време трябва да са готови. Ако става въпрос за дългосрочен проект, не забравяй да попиташ на колко време иска да получава готови материали.

(Дори за един копирайтър това са само отправни точки. Може поръчката да не е за писане на статии, а за изготвяне на цялостно съдържание за уеб сайт. Или пък за слоган. Тогава естествено въпросите леко се променят. Ако ти си дизайнер, програмист, преводач, маркетинг експерт – задай всички въпроси, свързани със спецификата на твоята работа, които ще ти помогнат да предложиш цена.)

2. Не забравяй да си записваш отговорите

Първо, така ще ти е по-лесно само с един поглед да кажеш цена. Освен това тези неща се забравят. Най-добре е да заложиш на сигурно – лист, химикал и четливо записана информация.

3. Още в началото на разговора трябва да си отворил базовата оферта, която имаш

Ако нямаш, сядай и започвай да смяташ, моля ти се.

След като приключиш с въпросите, обобщи набързо всичко изговорено дотук и назови сума. Естествено, не забравяй да споменеш реалната цена и отстъпките, които правиш за обем, за по-дълъг срок на изпълнение на поръчката (случвало ми се е да давам такава) или за каквото друго даваш отстъпка. Ти си прецени дали да я обявяваш в проценти. Според мен зависи от сумата, от разговора, от представата, която си си изградил за човека отсреща. Вярно, че говорите само от няколко минути, но вече би трябвало да си натрупал опит и да можеш да преценяваш по-бързо що за птица стои срещу теб и то при наличието на оскъдна информация.

Слухти внимателно за реакции. Твърде дълги паузи, изненадано възклицание, нищо от това не е в твоя полза. Ако усетиш нещо такова, атакувай!

Попитай клиента има ли нужда от допълнителни разяснения по офертата. Постарай се въпросът ти да не се кара да се чувства неудобно, а ако усетиш дори малко колебание в гласа му, просто разясни тези места от офертата, които мислиш, че може да са останали неясни или нечути.
Ако твърди, че няма, но гласът му си остава леко напрегнат, обясни му още веднъж защо цената е такава. Наблегни не толкова на твоите предимства, колкото на това какво ще спечели той за парите, които ще ти даде. Клиентите искат не просто добре свършена работа. Те искат всичко да стане навреме, да не ги тормозиш с глупости, да са спокойни, да знаят, че мислиш за бизнеса им като за свой. Помисли си ти какво изискваш, когато си клиент. Естествено, не забравяй, че говориш по телефона. Бъди бърз и комбинативен.
Не се разсейвай със странични дейности. Човекът отсреща не вижда какво правиш, но усеща, ако не внимаваш в разговора. Гласът ти трябва да звучи уверено. Кратките и ясни изречения са за предпочитане. И се усмихвай. Това също винаги се усеща.

Ако клиентът ти има още въпроси, свързани с намаляване на цените, действай според съветите на Стийв Слоунуайт. Превела съм ги за теб в статията: „Когато клиент каже: „Цената ви е твърде висока!“. Припомни си я.

В края на разговора би трябвало да си го спечелил.

Аз лично не обичам преговорите за цени по телефона. И за двете страни има много разсейващи фактори. В същото време нещата се случват бързо. Казваш на клиента определена сума. Той няма време да помисли, да посмята, да претегли всичко и да стигне до извода, че качествената работа и спокойствието си имат цена и тя си заслужава. Вместо това реагира импулсивно, на момента и то не в твоя полза.

Затова, още щом се стигне до въпроса „Колко ще ми струва?“, аз провеждам разпита, записвам си каквото ми трябва и предлагам да му изпратя оферта по имейла, за да има време да я разгледа на спокойствие. След това, ако иска, можем да я обсъдим по телефона.

⇒ Ако се е стигнало до преговори за цена по телефона и виждаш, че нещата не вървят добре, предложи на клиента да опишеш всичко, да му го изпратиш на имейла и да му се обадиш след два дни. Направи го с довода, че така и двамата ще имате време да огледате още веднъж офертата, да обмислите всичко и след това да обсъждате отново.

Това е.

Пожелавам ти успешна седмица и ползотворни телефонни разговори.

Прочети още: