5 предпоставки за успешен разговор за пари с клиент

Преди няколко дни нови клиенти потърсиха услугите ми. Единият каза какво иска и сподели колко е плащал на колегата копирайтър, с когото е работил досега. Другият каза какво иска и с какъв бюджет разполага, като уточни, че бюджетът е такъв до края на годината.

На първия потвърдих, че мога да се справя със задачата и го осведомих колко взимам аз за подобна услуга. На втория отговорих какво мога да му предложа за бюджета, с който разполага.

Първият се съгласи. Вторият каза, че предпочита да си увеличи бюджета (напомням, той беше фиксиран до края на годината), но да получи необходимия му брой материали.

Двата случая ми напомниха, че не съм ти споделяла досега 5 предпоставки за успешен разговор за пари с клиент. Виж кои са и и успешни преговори!

1. Поискай си. Преговаряй

Ако на клиента нещо не му хареса в твоята оферта, той ще си каже и ще се опита да преговаря. Ще те попита не можеш ли да свършиш работата в по-кратки срокове, ще си поиска отстъпка от цената.

Направи същото – ако парите, които ти предлага не те устройват, кажи колко е цената на труда ти. Ако виждаш, че сроковете са твърде кратки, не се пъни да се вместиш в тях, преговаряй за нормално време за работа.

Преговорите не са лошо нещо. Не са признак на лошо възпитание и няма да изгонят клиента, ако ги водиш добре и знаеш какво даваш срещу това, което искаш. А ако все пак го изгонят, то така или иначе си се отървял от неподходящ за теб клиент. Не се страхувай да си искаш и да преговаряш. Това е единственият начин да получиш.

2. Изясни си какво предлагаш срещу това, което искаш

Когато преговаряш за по-висока цена, трябва да си много наясно какво ще получи клиентът, ако ти я плати. Когато настояваш за по-дълъг срок, трябва да знаеш защо ти е повече време.

Първо, когато си изяснил всичко за себе си, си достатъчно уверен по време на разговорите и преговорите.

Второ, можеш веднага да споделиш с клиента какво ще спечели от работата си с теб, с какво ще допринесеш за избора му и защо нещата ще се получат по-добре, ако не бърза толкова.

3. Бъди уверен, когато поставяш условията си

Ако не можеш да си поискаш уверено повече пари или повече време, пиши.

Възможно е гласът да ти изневери, погледът ти да отбягва погледа на клиента и да мотаеш нервно химикала из ръцете си дори да си изряден по точка 2. Просто някои хора не умеят да говорят за пари и да казват спокойно какво искат. Ако твоят случай е такъв, не се срещай с клиентите на живо, а си пиши с тях. Или ходи на срещи лице в лице и като опре въпросът до пари, кажи на клиента, че трябва да сметнеш и обмислиш всичко финално и ще му го изпратиш, седни у дома и му напиши мейл.

Редактирай текста, докато изчистиш всяка следа на колебание от него и го пращай.

4. Не прибързвай

Вярно, че разговорите с всеки клиент следват свой собствен ритъм, който зависи много от типа човек и от ситуацията, но все пак – бъди спокоен, не прибързвай, не припирай, не притискай. Това може да предизвика раздразнение в клиента или да му сигнализира, че отчаяно имаш нужда от неговата поръчка. И двата случая ще загубиш.

Дай време на отсрещната страна да си направи сметката, да потърси други твои колеги и да получи други оферти. Не се страхувай от това, така или иначе то е неизбежно. Вместо да се чудиш как да попречиш на клиента да събере повече оферти, фокусирай се върху убеждаването му, че каквито и други предложения да получи ти ще донесеш най-много ползи за бизнеса му.

5. Поставяй се наравно с клиента

Когато говорите за цени и срокове, не се поставяй като някой, на когото евентуално ще дадат пари. Клиентът няма да ти ги даде за черните ти очи, нали – ще си ги изработиш. Постави се като човек, който предлага професионални умения каквито другият няма и от каквито се нуждае.

Искай си, предлагай смислена услуга в замяна и ще получиш. Ако сега започваш своя фрийлансърски път и имаш нужда от повече помощ, насоки и съвети, които да приложиш веднага в намирането на клиенти, вземи си курса „Как да успеем на свободна практика“.

Успешна седмица от мен!

п.с. Абонирай се за блога – научаваш първи за безплатните консултации със специалисти от различни области. Получаваш достъп до безплатен копирайтинг курс за начинаещи и всяка нова статия пристига директно в пощата ти.