И защо е важно в някакъв момент да си изясниш този въпрос

Много фрийлансъри не се замислят с какви клиенти искат да работят – малки, средни, големи, всякакви фирми. Може би и ти си от тях. Важно ти е да имаш поръчки, колко голям е клиентът не е от значение. От една страна си прав. Особено в началото не е важно. От друга страна, когато целенасочено търсиш клиенти, добре е да знаеш къде и в какво всъщност се прицелваш. Как да разбереш?

Continue reading →

В статията „Какво е това копирайтър” ти споменах, че има различни видове копирайтинг. Понеже предполагам какво най-силно те вълнува ще започна с писане за уеб. То включва писане на статии, писане на съдържание за сайтове, текстове за банери, etc. и се подчинява на малко по-различни правила от тези за писане на текстове за хартиени издания.

Структура
Когато пишеш статия за списание, което излиза на хартия, структурата му обикновено прилича на пясъчен часовник. Имаш увод, теза, изложение (доказателства) и заключение. Когато пишеш статия за блог или съдържание за сайт, структурата представлява обърната пирамида. Започваш с най-важното и оставяш най-маловажните неща за финал.

Добре е да предположиш какво биха искали да разберат от твоята страница, конкретно твоите потребители, и да го изведеш на максимално челна позиция. Помисли си само как ти преглеждаш някой сайт, за да намериш каквото ти е нужно. Не четеш всичко наред, сигурна съм. По-скоро сканираш, за да намериш нужната ти информация. Това правят и твоите потребители. И ако не намерят каквото търсят в първите един – два абзаца, и ако нямаш подзаглавия, които да ги ориентират какво има по-надолу в статията, просто натискат close и продължават нататък.

Въпроси и отговори
Сигурно имаш GoogleAnalytics на сайта си, а също така ползваш GoogleWebmastersTools. Ако ги разглеждаш достатъчно често, та дори и не толкова внимателно, сигурно си забелязал как търсят твоите потребители. В повечето случаи те задават на търсачките въпроси. Сякаш срещу тях стои жив човек. Дори и да не намират сайта ти през търсачка, те пак имат формулиран въпрос, на който търсят отговор.

„Как се пише оферта”
„Как се прави презентация”
„Как да започна работа като фрийлансър”

Затова и ще спечелиш, ако им даваш отговори. Откъде да знаеш какво точно питат? Използвай инструментите за анализ, а също и акъла си, за да разбереш.

Опознай потребителите си, за да знаеш какво да им кажеш
Написването на един текст е сравнително лесно нещо. По-трудната част е да измислиш какво точно да кажеш на тези, които ще го четат. Да проверяваш по какви ключови думи те намират е само малка част от нещата, които трябва да направиш преди да решиш за какво да пишеш.

Опознай потребителите си. В дебелите книги за писане за уеб е подробно обяснено как да направиш няколко различни профила за различните потребители, които ще посещават сайта ти. В книгите за реклама също. Почети по темата.

Нямаш толкова време? Все ще намериш, но дотогава просто прояви съобразителност. Ще пишеш например за сайт за скъпи детски колички с много екстри и допълнителни функции:

• помисли какво вълнува всички майки;
• после стесни кръга – какво е важно за майките, които нямат финансови затруднения; ще е глупаво да акцентираш върху „евтини детски колички”, трябва да е нещо друго – прецени какво;
• иди в истински магазин за скъпи детски колички, наблюдавай клиентите; как говорят с продавачите, как се държат помежду си, какво обсъждат.

Използвай всичките си анализи и изводи, за да напишеш текста. Ако си се подготвил добре, ще нацелиш и тона на комуникацията, и ще акцентираш върху важните за конкретната потребителска група неща.

Бъди полезен
Това сигурно си го чел сто пъти, но ще повторя и аз. Не изтъквай предимствата на продуктите, които предлагаш, не се хвали колко много знаеш. Достатъчно е да кажеш на твоите потребители как ще решиш конкретни техни проблеми. И те сами ще ти станат клиенти.

Намери своя глас
Дори да пишеш по много изтъркани теми, защото такава ти е нишата – вече твърде разработена – или просто такава поръчка са ти възложили, намери начин да добавиш нещо ново; да дадеш по-интересна гледна точка; да направиш текста по-забавен. Тогава потребителите ти ще те четат и ще очакват нови публикации.

Засега толкова по темата. Струва ми се достатъчно за начало. По-конкретни съвети за самото писане очаквай следващата седмица. И не забравяй, най-добрият начин да се научиш да пишеш е като четеш. И пишеш. Много.

Ти си фрийлансър, който вече има значителен опит в преговорите с клиенти – малки и средни фирми. Най-накрая получаваш покана за среща от голяма фирма!

Защо всички решаваме, че работата с големи клиенти ще ни оправи живота и даваме ли си сметка какви са предимствата и недостатъците на това сътрудничество, ще нищим следващата седмица. Засега ти предлагам няколко съвета как да си постелеш за по-успешни преговори с клиент – голяма компания, основани на личния ми опит.

1. Не се спичай. Не позволявай на гръмките позиции, изписани по визитните картички, луксозния офис в лъскава бизнес сграда и високомерната секретарка да свалят самочувствието ти под нулата.

Помни, че:
1. всеки голям бизнес е бил малък и е започнал отнякъде;
2. всяка секретарка е зависима от настроението на шефа си, ти зависиш само от собствените си желания;
3. често пъти мениджърите се държат доста надменно или арогантно, облягайки се на известното име на голямата компания, в която работят. Ти се облегни на своето име, за което работиш неуморно и успешно. Сам.

Ако ти не позволиш, никой не може да ти смачка самочувствието. В случай, че не си много уверен в себе си, напиши си предварително на едно листче всичко, което си постигнал дотук. Може да звучи смешно, но работи. Често пъти не си даваме сметка колко много сме направили и с колко много неща можем да се гордеем.

2. Не бъди твърде високомерен. Понякога, като защитна реакция, ти самият ставаш толкова надменен и неприятен, че чак не можеш да се познаеш. Това също не е добра идея. Освен надувките в големите компании работят и хора със знания и опит, от които можеш да научиш много. Затова се опитай да намериш златната среда. Не позволявай да ти скачат по главата, но и не упражнявай стъпките на валса по гелосаната коса или голото теме на човека отсреща.

3. Реши дали ще играеш по правилата или ще се правиш на противник на корпоративния консерватизъм. Имам предвид облеклото ти. Можеш да се нагласиш според бизнес етикета или да си останеш с оранжеви кецове и дънки и само да смениш тениската с риза. В първия случай имаш шанс да получиш одобрението и на секретарката. Във втория случай ще се забавляваш много с леда в погледа й, който преминаваа в оглупяване, когато кажеш, че имаш среща с шефа й. Помисли добре преди да решиш. Ако не се чувстваш комфортно, вероятността да доведеш преговорите до успешен край е почти нулева. Сферата, в която работиш също е от значение. Ако си счетоводител на свободна практика, добре е да вдъхваш доверие и да си свалиш халката от носа преди да тръгнеш за срещата. Ако си фрийлансър копирайтър или дизайнер, то нестандартното, цветно облекло и шашавата прическа са в твой плюс.

Каквото и да решиш, съветвам те да си носиш визитка и да не я побутваш смутено към ъгъла на масата, а да я подадеш със самочувствие.

4. Научи как работи цялата тежка машина. Не се опитвай да започнеш и приключиш преговорите още на първа среща. Ще се прецакаш.

В повечето случаи големите компании са тромави, имат установени правила за всичко, за което можеш или не можеш да се сетиш. Постарай се да разбереш как функционира тази машина. Какви са процедурите по отношение етапите на работа, предаване на проекта, начини на плащане. (Те може да се окажат неизгодни за теб. Например: една голяма фирма няма дори да усети ако получава плащания за извършена работа след месец – два, но за начинаещ фрийлансър това може да е пагубно.) Измъкни максимум информация за срокове, бъдещи планове относно проекта, за който говорите, защо са се обърнали точно към теб. Едва след това вече имаш създадена база за преговори. Поискай време да обмислиш нещата, за да можеш да им предложиш най-изгодния вариант и насрочи втора среща или разговор в скайп.

5. Грижи се и за своето удобство. Това, че клиентът ти е голяма фирма с офис по-близо до Пловдив отколкото до София, може да се превърне в проблем, ако трябва всeки път да ходиш на място. Не си размествай целия график, за да направите втората среща. Още от самото начало покажи, че искаш да постигнете максимално удобни договорки и за двете страни. Читавите клиенти оценяват това.

Мисли за голямата фирма като за останалите си клиенти. (Като не забравяш съвет 4.) Всички други очаквания или представи, с които я натовариш, ще са пагубни за преговорите и съвместната ви работа заедно.

Успех!

п. с. Поредицата с копирайтърски съвети ще стартира тази сряда.

Умението да определя реални срокове за изпълнение на поръчките си е критично за съществуването на всеки фрийлансър. От това зависи качеството на работата му, начинът, по който се чувства и до известна степен цената, която ще определи за съответната поръчка. Ако си начинаещ фрийлансър, може би срещаш известни затруднения и често предлагаш твърде кратки срокове или губиш потенциални клиенти, защото им се струваш много бавен. Не се тревожи. И това, като почти всяко друго нещо на този свят, се учи.

Знам, както и ти, че сроковете зависят от самата работа – специфика, обем, сложност – но има общи положения, които ще ти помогнат.

Засичай за колко време правиш една поръчка

Направи си таблица и записвай какъв тип е поръчката, колко е сложна, колко време ти е отнело да я завършиш. Бъди искрен и добросъвестен и не лъжи себе си – не включвай времето, в което висиш във Фейсбук, пиеш кафе или говориш с приятел по телефона. Така съвсем скоро ще можеш с един поглед да определиш кой тип поръчка колко време ти отнема.

Оставяй си до един ден време за непредвидени обстоятелства

Особено ако си взел твърде много поръчки. Не запълвай времето до последната секунда. Много е вероятно някой клиент да поиска корекции (дори да са дребни, ще ти объркат плана). Може да ти падне кръвното или да се наложи да спасиш съседската котка от дървото отсреща.

Трудно ти е да отвоюваш от клиентите си време за непредвидени обстоятелства? Не ти вярвам. В повечето случаи е достатъчно да обясниш, че си слагаш един ден екстра, който най-вероятно няма да използваш. Добави, че правиш това само и единствено, за да гарантираш качеството на работата си и защото искаш да си максимално честен. Цениш времето на другите и искаш те да планират нещата си спокойно. Ако това не проработи, значи поръчката наистина е спешна. Тогава трябва да измислиш нещо друго.

Подреждай задачите си по приоритет

Първо, разбира се, според срока, в който трябва да се свършат. Някои от тях вероятно трябва да работиш успоредно. Започни от най-сложната задача, докато още не си уморен и ти е бистра главата. Помисли с кои клиенти нямаш фиксиран ден (евентуално час), а уговорката ви е “до края на седмицата”. Ако имаш по-спешни задачи, сложи ги преди техните.

Понякога искаш да “зарибиш” нов клиент, помисли за кой от редовните ти клиенти един ден забавяне не е критичен. Не забравяй да попиташ/помолиш да предадеш поръчката си с малко забавяне.

Преценявай добре сложността на работата преди да определяш срок

Най-често срещаната грешка е да прегледаш новия проект отгоре-отгоре и да кажеш за колко време ще го направиш. След това, като задълбаеш, се оказва, че нещата съвсем не са толкова прости. Отделяй достатъчно време, за предварителен оглед на поръчката, за да не си гризеш ноктите пред компютъра няколко денонощия подред.

Лесните поръчки понякога отнемат повече време, не забравяй да помислиш и за това

Какво имам предвид ли? Всички онези пипкави, технически задачи, които понякога ти се налага да изпълняваш. Често пъти, особено ако са големи по обем, те отнемат повече време от някоя по-сложна задача. Фактът, че работата е скучна и едноообразна забавя нещата допълнително.

Колкото повече опит трупаш, толкова по-лесно ще ти бъде да си определяш сроковете. Ще се осмелиш да взимаш предвид и това колко си уморен, какви планове за уикенда имаш (да, все някога ще ти се наложи да си починеш малко повече от осем-часа-сън), колко време ти трябва за страничните ти проекти и подобни. Дотогава пробвай да прилагаш съветите, които ти предложих по-горе. Ще ти спестят доста горчивини и несполуки. Разбира се, когато станеш твърде самоуверен, отново ще ти се случва да даваш много кратки или много дълги срокове. Но на втория – третия път ще си вземеш поука, ще си препрочетеш статията и всичко ще се оправи.

Успешна седмица от мен. 🙂

Следиш няколко блога за социални медии и общуване с клиенти, четеш редовно статии на тема “фрийланс и как да привлечем клиенти”, запазил си поне една статия за това как се прави презентация и често си припомняш как се пише оферта и какво не бива да забравяш, когато пишеш оферта. Освен това четеш редовно професионална литература, използваш всеки случй да научиш нещо ново, въобще… може да се каже, че ти си образец за подготвен фрийлансър.

Получаваш ли обаче резултатите, които очакваш? Замислял ли си се какви резултати очакваш всъщност? Усещаш ли се комфортно, когато общуваш с клиенти, колеги, партньори или нещо не ти се струва съвсем наред? Следваш ли стриктно всички съвети, които прочиташ? Да? А знаеш ли, че всъщност не бива да го правиш.

Continue reading →