Това е една често повтаряща се ситуация. Идва при теб клиентът и започва да изброява какво иска. Ти потриваш доволно ръце, защото ти се очертава много и интересна работа. Правиш оферта, представяш я на клиента и той наддава ужасени писъци в стил „Оле, ама това е много скъпо!“ Понякога не правиш оферта, просто питаш какъв е бюджетът и чуваш незначителна, в сравнение с исканията на клиента, сума, при това произнесена с тържествен тон. Ако си начинаещ фрийлансър, се гърчиш между желанието да откажеш и страха, че ако не вземеш поръчката, няма да дойде друга и няма да изкараш достатъчно пари до края на месеца.
Какво да направиш? Виж какви са ти вариантите.
Защо се получава така, че клиентите искат неща, за които не могат да платят
Когато знаеш каква е причината за проблема, ти е много по-лесно да го решиш. А най-честата причина за тази ситуация е, че клиентът няма реална представа кое колко струва. Чул е нещичко оттук-оттам, преценил е на база общи впечатления, че този дизайн, маркетинг план, текст за уеб, заснемане, etc. не може да струва повече от … и си е направил бюджета.
Разбира се, съществуват и клиенти, които просто се пробват на принципа „ако мине“, но те са много по-малко. Ако се съгласиш на условията им, значи е „минало“ и следващият път ще пробват пак – при теб или при някой друг.
Какво да направиш, ако искаш да свършиш работа и в същото време да получиш нормално заплащане за труда си
1. Изясни си целта на клиента
Би трябвало да си го направил още преди да дадеш оферта, но ако си пропуснал или човекът отсреща директно ти е казал някакъв бюджет и не сте стигнали до тази част от разговора, сега е твоят момент. Попитай какво очаква да постигне с всички тези неща, които иска. Какъв проблем решава, какъв резултат гони.
2. Направи му разбивка кое колко струва от нещата, които иска
Това, в случай, че ти е казал бюджет. Ако първо ти си му представил оферта, и вътре не е посочена отделно цената на всяко едно нещо, което иска, направи тази разбивка. Така клиентът вижда защо се получава по-голяма от очакванията му крайна сума и ако иска, може да си провери сам цената на всяка една от посочените в офертата услуги.
3. Предложи на клиента друг начин да постигне целта си, така че да влезе в бюджета, с който разполага
Знам, че това невинаги е възможно. Често пъти обаче клиентът иска неща, за които просто е чувал, че работят или му звучат добре, но не е задължително да са подходящи именно за неговия случай. Направи си труда и помисли какво наистина ще му свърши работа и колко ще му струва. Разработи вариант или два, със съотвените цени към тях. Нека единият е програма максимум, другият програма минимум. Представи ги на клиента, разясни му кое как работи, защо му го препоръчваш, какво ще постигне с него и за колко време.
След подобни обяснения е съвсем възможно той да реши и да коригира бюджета си. Ако не просто ще избере пакет услуги според средствата, с които разполага.
Така и двамата ще сте доволни. Освен това, ти ще си спечелил доверието му и работният процес ще е много по-лек и приятен.
Струва ти се, че това е много труд, който не искаш да полагаш безплатно? Зависи от сферата, в която работиш. Повечето фрийлансъри са специалисти в една конкретна област и предлагат ограничен набор услуги. Затова и проблемите, на клиентите лесно могат да се сведат до няколко типа. Ако си си направил базова оферта и вече имаш опит в своята сфера, много бързо можеш да намериш и предложиш решение и цена.
Разбира се, има и изключения. Ако си от тях, би могъл да дадеш ориентировъчна оферта или насоки какво би могло да се направи евентуално за посочения бюджет, но без да се ангажираш допълнително с конкретно търсене на варианти и събиране на цени преди клиентът да се е съгласил да работите. (Не, устното съгласие не е достатъчно.)
4. Прегледай „Гайд за работа с клиента – от запитване до предаване на поръчката“ преди да правиш каквото и да било
В него съм описала стъпка по стъпка кога какво трябва да предприемеш и съм дала линкове към купища допълнителна полезна информация. Освен това от гайда ще разбереш коя е основната пречка за гладкото протичане на преговорите и работата с клиенти. Отстраняването ѝ е лесно и зависи изцяло от теб.
Какво да направиш, ако клиентът продължава да иска услугите, за които не може да плати
1. Поискай си още нещо, което да компенсира по-ниското заплащане
Бартерът може да е полезен за теб и е безболезнен за повечето клиенти. Обсъдете възможността клиентът да доплати със свои продукти или услуги.
Разбира се, ако нещата, които иска, няма да му помогнат да постигне целта си, най-добре е да му изготвиш план какво трябва да направи, за да получи желания резултат. И пак може да говорите за бартер.
Ако например става въпрос за събитие, за което трябват рекламни материали, но клиентът не може да си позволи да плати каквото е нужно, поискай си реклама. Нека всички знаят, че ти си направил страхотната визия, лого, банери, сайт, каквото-друго-си-правил. Нека има линк към твоя сайт навсякъде, където е възможно.
Ако клиентът ти е фрийлансър от друга област, поискай да ти помогне с изработката на твоите рекламни материали, маркетинг стратегия, избор на нова техника, каквото-друго-прави-и-може-да-ти-е-полезно.
Ако има онлайн магазин, но продуктите в него не ти харесват/не ти вършат работа, помислете заедно какво друго може да ти предложи.
2. Откажи поръчката
В случай, че не може да се разберете по някой от описаните по-горе начини, не се хващай, откажи работата. По-добре вложи усилията си в намиране на друга поръчка и в популяризиране на услугите си. Ето защо:
- Когато приемаш от страх подобни задачи, през цялото време се чувстваш неудовлетворен.
- Ако дойде по-платежоспособен клиент, не можеш да го поемеш, времето ти вече е запълнено. (Разбира се, за да дойде, трябва да си се потрудил предварително.)
- Подбиваш цените, което е проблем и за колегите ти и за теб в дългосрочен план. Припомни си статията „3 причини да подбиваш цените“.
- Учиш клиентите, че може и така, което отново е мечешка услуга за теб и за колегите ти фрийлансъри.
Общувай с клиентите си, обяснявай им кое, какво, как, защо, колко, отстоявай цената на собствения си труд и ще излизаш с лекота от ситуацията „клиент иска нещо, за което не може да си плати“.
п.с. Започва безплатната консултация със счетоводител за месец юни. Изясни си счетоводните въпроси, които те тормозят, питай професионалист.
