Category Archives: Преговаряне за цена

Какво предпочиташ – да се срещаш с клиентите лице в лице или да си говориш с тях по скайп? Можеш ли да обуздаеш бъбривостта на клиент, който те държи вече втори час в офиса си, въпреки че споделената от него полезна информация се събира в по-малко от 30 минути?

Понякога тези срещи са полезни и за двете страни, но в повечето случаи са чисто губене на време, което поне за фрийлансъра със сигурност значи и загуба на пари.

Как да се справиш с този проблем? Сведи срещите на живо до минимум (припомни си статията „3 начина да не се срещнеш с клиент – и пак да работиш по негова поръчка“) или искай да ти се заплащат. Разбира се платеният вариант трябва да е добре обмислен и няма как да се приложи към всеки клиент и за всяка среща. Виж в какви случаи е удачно да го използваш, как да се аргументираш и как да таксуваш.

Continue reading →

Имаш нужда от услугите на фрийлансър копирайтър, дизайнер, маркетолог, програмист. Наясно си, че качеството си има цена, но бюджетът ти е ограничен, сега започваш или те притиска някакъв друг проблем и не можеш да си позволиш да платиш кой знае колко. Нищо не пречи да опиташ да убедиш добър специалист да се заеме с поръчката ти за по-малко пари. И ти опитваш. Проблемът е, че в повечето случаи не избираш правилния подход. Затова ще ти подскажа малко.

Continue reading →

Имаш си клиент за чудо и приказ – дава ти доста голям обем работа, плаща навреме, рядко има корекции, доволен е от теб. И така около година. Един ден обаче получаваш мейл от него, че временно ще намали обема на поръчката, която ти подава. Дотук няма проблем. Бизнесът си е негов, той знае как се движат нещата, така е преценил. Спокоен си, защото наистина се трудиш добре и няма какво повече да направиш от това, което вече правиш. Някои неща просто не зависят от теб.

Само че, когато сте се договаряли в началото, той ти е поискал отстъпка за обем. Ти си помисли, преценил си и си му я дал. Сега обаче той променя условията. Логично е да ги промениш и ти.

Continue reading →

Почти всеки фрийлансър се стреми към работа с постоянни клиенти, предлага пакети, отстъпки, абонаментни услуги. Абонаментът е сладка работа – взимаш гарантирани пари всеки месец и то преди да си свършил това, за което ти плащат. Професионализмът, коректността ти, добрите отношения с клиента и набраната инерция дават и на двама ви усещане за сигурност. Идилията е пълна. Препоръчвам ти обаче да обмислиш добре своето абонаментно предложение преди да го представиш на клиента. Веднъж договореното положение трудно се променя, особено след като минат месеци и години на кротко съвместно работно съществуване.

Continue reading →

Често ти напомням, че най-бързият начин да прецакаш впечатляващата си кариера на фрийлансър, още преди да си я започнал, е като гледаш в тавана, докато определяш цена за работата си. Затова и все те моля да си припомниш статията: “Как се ценообразува“.

Да предположим, че вече я знаеш наизуст и определяш цени по-бързо отколкото премигваш. Променял ли си ги скоро? Сигурен ли си, че все още са актуални?

Как да разбера кога е време за увеличение на цените

1. Ако не си ги променял от 2 – 3 години, определено е време да го направиш.

2. Все повече клиенти реагират твърде сговорчиво, когато им изпратиш оферта. Не се пазарят, рядко питат за отстъпки, а най-често имейлът им започва с: “Цените са много добри.”. “Цените са отлични.” или “Цените ни устройват идеално.” Не се подлъгвай. Това не значи, че клиентите са се променили и вече са готови спокойно да си плащат колкото ти струва труда. По-скоро е знак, че цените на колегите ти са се променили, а ти не си разбрал. Може да е знак и за още нещо – че си изградил имидж на добър професионалист и клиентите очакват цените ти да са доста по-високи.

3. Доходите ти не са се променяли в последните 2 години, а количеството работа, което вършиш е същото или по-голямо.

Защо трябва да увеличавам цените

От една страна си прав, ако парите ти стигат и харесваш работата си, не е необходимо. Защо да променяш нещо, което функционира идеално? Да предположим, че не искаш да получаваш повече пари или поне да вършиш по-малко работа като запазиш текущите си доходи. Пак ще ти се наложи да промениш цените и причините за това са две:

1.  Ниските цени карат нормалните клиенти с интересни поръчки да гледат на теб с подозрение и да избягват услугите ти. Иначе казано уронваш професионалния имидж, който си градил толкова дълго и старателно.

2. Да подбиваш цените е като да режеш клона, на който седиш. (Припомни си статията “3 причини да подбиваш цените“)

Как да преценя с колко да увелича цените

1. Проучи на какви цени работят колегите ти. Не е нужно да съдираш кожата на клиента си, но е препоръчително цените ти да са адекватни на пазара и на цените на другите фрийлансъри от твоя бранш.

2. Отчети опита, който си натрупал. Да имаш опит значи 2 неща: знаеш как да решиш ефективно по-голямо количество проблеми в твоята работна сфера; хората те търсят, което пък подсказва, че си добър в това, което правиш. Нормално е като фрийлансър с повече опит да взимаш повече пари от начинаещите.

3. Добави новите неща, които си научил. Всяко твое ново знание и умение струва пари. Нищо, че си се забавлявал, докато си учил. Никъде не е казано, че работа е само и единствено това, което вършиш с неудоволствие, мърморене и отвращение. Напротив.

4. Помисли и с какви клиенти работиш в момента и с какви – малко, големи, средни – искаш да работиш занапред.

5. Направи оферта с новите цени. Виж как ти изглежда. Сметни колко процента ти е увеличението. Помисли отново адекватен ли си на пазара и на цените на колегите си. Реши дали ще прилагаш онази хватка “да не е кръгло число, че да не им се вижда скъпо”, заради която често виждаш около себе си цени като 49,90 лв. вместо 50 лв.

6. Отчети инфлацията.

Това е.

Остава само да си припомниш как да увеличиш цените без да загубиш клиенти и си готов за действие. Успех!

Ако четеш този блог сравнително редовно, то знаеш, че съм привърженик на 50% авансово плащане от страна на новите клиенти. И причините за това са прости:

• така клиентът е мотивиран да даде по-бързо цялата информация, която ти е необходима, за да започнеш работа. Доста по-експедитивно организира снимки, праща ти презентации и текстове.
• Поделяте си отговорността. Колкото клиентът се страхува, че всеки фрийлансър може да го излъже без да свърши работа, толкова и фрийлансърът се страхува, че няма да му бъде платено. Аз предпочитам страховете да са споделени.

Чувала съм колеги фрийлансъри да се оплакват, че когато си

Continue reading →

Ти си фрийлансър, който вече има значителен опит в преговорите с клиенти – малки и средни фирми. Най-накрая получаваш покана за среща от голяма фирма!

Защо всички решаваме, че работата с големи клиенти ще ни оправи живота и даваме ли си сметка какви са предимствата и недостатъците на това сътрудничество, ще нищим следващата седмица. Засега ти предлагам няколко съвета как да си постелеш за по-успешни преговори с клиент – голяма компания, основани на личния ми опит.

1. Не се спичай. Не позволявай на гръмките позиции, изписани по визитните картички, луксозния офис в лъскава бизнес сграда и високомерната секретарка да свалят самочувствието ти под нулата.

Помни, че:
1. всеки голям бизнес е бил малък и е започнал отнякъде;
2. всяка секретарка е зависима от настроението на шефа си, ти зависиш само от собствените си желания;
3. често пъти мениджърите се държат доста надменно или арогантно, облягайки се на известното име на голямата компания, в която работят. Ти се облегни на своето име, за което работиш неуморно и успешно. Сам.

Ако ти не позволиш, никой не може да ти смачка самочувствието. В случай, че не си много уверен в себе си, напиши си предварително на едно листче всичко, което си постигнал дотук. Може да звучи смешно, но работи. Често пъти не си даваме сметка колко много сме направили и с колко много неща можем да се гордеем.

2. Не бъди твърде високомерен. Понякога, като защитна реакция, ти самият ставаш толкова надменен и неприятен, че чак не можеш да се познаеш. Това също не е добра идея. Освен надувките в големите компании работят и хора със знания и опит, от които можеш да научиш много. Затова се опитай да намериш златната среда. Не позволявай да ти скачат по главата, но и не упражнявай стъпките на валса по гелосаната коса или голото теме на човека отсреща.

3. Реши дали ще играеш по правилата или ще се правиш на противник на корпоративния консерватизъм. Имам предвид облеклото ти. Можеш да се нагласиш според бизнес етикета или да си останеш с оранжеви кецове и дънки и само да смениш тениската с риза. В първия случай имаш шанс да получиш одобрението и на секретарката. Във втория случай ще се забавляваш много с леда в погледа й, който преминаваа в оглупяване, когато кажеш, че имаш среща с шефа й. Помисли добре преди да решиш. Ако не се чувстваш комфортно, вероятността да доведеш преговорите до успешен край е почти нулева. Сферата, в която работиш също е от значение. Ако си счетоводител на свободна практика, добре е да вдъхваш доверие и да си свалиш халката от носа преди да тръгнеш за срещата. Ако си фрийлансър копирайтър или дизайнер, то нестандартното, цветно облекло и шашавата прическа са в твой плюс.

Каквото и да решиш, съветвам те да си носиш визитка и да не я побутваш смутено към ъгъла на масата, а да я подадеш със самочувствие.

4. Научи как работи цялата тежка машина. Не се опитвай да започнеш и приключиш преговорите още на първа среща. Ще се прецакаш.

В повечето случаи големите компании са тромави, имат установени правила за всичко, за което можеш или не можеш да се сетиш. Постарай се да разбереш как функционира тази машина. Какви са процедурите по отношение етапите на работа, предаване на проекта, начини на плащане. (Те може да се окажат неизгодни за теб. Например: една голяма фирма няма дори да усети ако получава плащания за извършена работа след месец – два, но за начинаещ фрийлансър това може да е пагубно.) Измъкни максимум информация за срокове, бъдещи планове относно проекта, за който говорите, защо са се обърнали точно към теб. Едва след това вече имаш създадена база за преговори. Поискай време да обмислиш нещата, за да можеш да им предложиш най-изгодния вариант и насрочи втора среща или разговор в скайп.

5. Грижи се и за своето удобство. Това, че клиентът ти е голяма фирма с офис по-близо до Пловдив отколкото до София, може да се превърне в проблем, ако трябва всeки път да ходиш на място. Не си размествай целия график, за да направите втората среща. Още от самото начало покажи, че искаш да постигнете максимално удобни договорки и за двете страни. Читавите клиенти оценяват това.

Мисли за голямата фирма като за останалите си клиенти. (Като не забравяш съвет 4.) Всички други очаквания или представи, с които я натовариш, ще са пагубни за преговорите и съвместната ви работа заедно.

Успех!

п. с. Поредицата с копирайтърски съвети ще стартира тази сряда.