Category Archives: Преговаряне за цена

За подбиването на цените и минималните ставки

Преди около седмица ми попадна ето тази статия Редно ли е да съществуват минимални тарифи за създаване на произведения на изкуството?

Аз самата гледам твърде скептично на мисълта, че някой ден ще мога да се издържам само с писане на приказки, стихове и романи. Но това не може да ме спре да споделя своите размисли и страсти по темата.

Извиването на ръце в тази, както и във всяка друга сфера, е много голямо. Защото търсенето е малко, а предлагането – ехеее… Този, който дава поръчката знае, че винаги ще се намери някой, да свърши работата за по-малко пари. Как точно и какъв ще е резултатът е отделен въпрос.

Подбиването на цените винаги ми се е струвало най-бързият начин която и да е професионална общност (включително тази на фрийлансърите) сама да си срине реномето и да си отреже пътищата за нормални условия на работа.

Когато подхвана тази тема във връзка с цените за фрийланс услуги, винаги се намира някой да ми обясни как аз съм можела да си позволя да избирам, но хората имали да хранят семейства.

Този път, понеже темата е уж по-различна, дори няма да се опитвам да противореча. Но, ако саморегулацията е невъзможна, защо да няма регулация? Защо да не се определят наистина минимални тарифи за създаване на произведения на изкуството?

Доводът, че качеството ще се влоши ми се вижда много нелеп. Първо, защото при постоянното подбиване на цените проблемът е същият – качеството се влошава. Просто хората имат да хранят семейства и затова се стараят да изкарат колкото се може повече продукция. (Нали забелязваш, че между “продукция” и “произведения на изкуството” има разлика?) Няма как да ти хрумнат 3 гениални идеи за един ден. Честно казано, ако ти хрумне една, ще си е чиста печалба.

Второ, ако наистина си творец, ще искаш да създадеш най-доброто, на което си способен. Това с минималната тарифа ще стои в главата ти толкова, доколкото знаеш, че имаш някакви основни средства за съществуване. Тези, които и сега подбиват цените, ще си останат на минимална ставка и ще произвеждат същите… неща, които са си произвеждали и преди. Но поне няма да пречат на останалите.

Може би е необходимо да има минимални тарифи, докато хората се научат, че за изкуство също се плаща. В момента и тези, които го поръчват и тези, които го консумират, много често живеят със следните заблуди:

1. Артистичните души зяпат в тавана и създават музика, картини, книги, спектакли. (Всъщност това си е дълъг, упорит и понякога доста тежък труд.)

2. Можем да минем и без произведения на изкуството. С лекота ще се справим без танци, музика, филми, книги, спектакли. (По този повод си спомням едно есе на Стефан Цанев. В него той неколкократно призовава само за един ден да не се пуска музика. Никъде. После добавя, че това ще е достатъчно, за да се убедим, че не е така ненужен трудът на музикантите, както ни се струва.)

3. Артистите се кефят на нещата, които правят и това е най-голямата им отплата. (Това изказване го чух за пръв път много отдавна, но и до момента не знам как да реагирам на толкова изкривена логика. “А да ти платя, за да ме ощастливиш да ти напиша нещо, искаш ли?” – горе-долу това ми минава през главата.)

Защо те занимавам с тия глупости, като трябва да приключиш петилетката за три години и то още утре или пък като нямаш никаква работа и по-добре да ти дам съвет как да привлечеш клиенти?

Защото нещата са навързани и всички си се въртим в омагьосан кръг. Може би е хубаво да вдигнем глава от собствената си бразда и да погледнем към съседната. Тя прилича на нашата, макар и не съвсем, нали? Току-виж сме успели, давайки акъл на съседа, да помогнем на себе си.

п. с. Знам, че блогът се чете от доста артисти и художници на свободна практика. (За музиканти нямам информация. 🙂 Ще ми се да чуя какво мислиш ти по въпроса, независимо дали си артист,преводач, копирайтър, дизайнер. Сподели, моля.

Благодаря.

———
*“На браздата” е разказ на Елин Пелин, който си учил в училище. Припомни си го.

Основните неща, които се взимат предвид при писане на оферта вече са ти ясни – ценообразуване и пресмятане на такси и удръжки. (Ако не, припомни си две статии по темата. Линковете са в края на този текст.)

Достатъчно ли е това, за да напишеш примамлива оферта, която клиентът да не отхвърли веднага? Не.

Имай предвид, че тя е първото, което клиентът ти вижда след като прочете текста на имейла. Може вече да сте обсъждали цените и те да не са изненада за него. Може да ги вижда за пръв път. Може да не знае какво иска и да те е помолил за базова оферта. Може точно в този момент да му е напрегнато и да свали файла ти без да го отваря, с мисълта, че ще го погледне по-късно. Подготви се за всяка една от тези ситуации.

1. Кръсти си файла, така че да е ясно какво има в него и на кого е. Целта е, ако клиентът ти е забравил да го отвори, да се подсети щом го види. Освен това хората обикновено си пазят офертите. Имаш по-големи шансове клиентът да ти се обади след няколко месеца отново, ако може да намери офертата ти с един поглед. (И ако е останал доволен от свършената работа, разбира се.) 

2. Сложи заглавие на офертата си. Каква е тя?
Базова оферта с цените на всички услуги, които предлагаш?
Оферта с цени за писане на статии – 200, 300, 500 думи?
Оферта за редизайн на опаковки?

3. Напиши какво предлагаш и срещу него – каква му е цената. Това съм го казвала и друг път – давай разбита оферта, не пиши само обща сума. Така не стресираш клиента. Той вижда какво ще получи за парите си и по-лесно приема крайната цена.

4. Подреди офертата максимално ясно:

• раздели текста и цифрите в 2 колони;
• ползвай таблица;
• слагай допълнителни картинки за изясняване на това какво точно предлагаш.

Използвай каквито си решиш похвати – важно е клиентът да се ориентира лесно в написаното, да разбира какво му предлагаш и на каква цена и най-вече – да няма усещането, че се опитваш да го излъжеш.

5. Отбележи по някакъв начин, ако имаш специални уловия или коментари по някои услуги и цени.

6. Сложи  допълнение, свързано със сроковете за изпълнение на поръчката. Ако имаш определено изискване за това в какъв формат да ти бъдат изпращани файловете с информация от клиента, задължително е да го упоменеш.

7. Остави си контактите в самата оферта. Напомням ти, че тя ще бъде свалена на компютъра на клиента. Ако не напишеш име и контакти вътре в офертата, вероятността да изрови отнякъде стар имейл и да те потърси отново силно намалява.

8. Не се престаравай с оформлението и дизайна. Нека фокусът бъде върху услугите и цените и това клиентът да се ориентира бързо в офертата. Ако си имаш лого, специално оформена бланка или нещо подобно, чудесно. Ако не, не слагай допълнителни, разсейващи картинки.

Пожелавам ти да напишеш много оферти през тази седмица.
Лека. 🙂

=======================
Прочети още:

Как се ценообразува
Фрийлансър подготвя оферта

Вярно е, че преговорите за цена винаги се свеждат до няколко общи принципа, но това дали ги водиш лице в лице, по телефон или имейл определено има значение. Всеки един от начините си има своите предимства и недостатъци. Колкото по-рано си изясниш кои са те и как да ги обърнеш в своя полза, толкова по-добре.

И така…
Получаваш запитване от нов клиент. То най-често представлява следното:

„Трябва ми човек за писане на статии (дизайн, превод). Какви са вашите цени и имате ли време?“

Това е твърде малко информация, за да дадеш конкретна цена.

Имаш два варианта:

• да изпратиш базовата си оферта и да видиш какво ще стане;
• да поискаш повече подробности, за да можеш да върнеш точна цена и срокове.

Залагаш на вариант едно

Много добре. Но ако поръчката се окаже твърде сложна, ще ти е трудно да получиш повече пари. Просто защото клиентите рядко разбират базовата оферта като отправна точка за преговори. Можеш да опиташ, но не съм сигурна доколко ще ти се получи.

Залагаш на вариант две

Личната ми практика показва, че в повечето случаи клиентът изобщо не ти връща отговор. Помисли си, той е изпратил запитване на поне още трима-четирима копирайтъри фрийланъри (или преводачи, дизайнери, маркетолози). Ти искаш да си коректен спрямо него и спрямо себе си, но поне двама от колегите ти просто ще изстрелят някаква цена. Един от тях ще вземе поръчката. Клиентът не е получил от теб това, което го интересува най-много и дори не се е замислил, че всъщност ти показваш чудните си качества още преди да сте започнали работа (има и изключения, но сега говорим за общия случай). Затова ти предлагам да заложиш на трети вариант.

Continue reading →

Обажда ти се нов клиент. Намерил е портфолиото ти, разгледал го е и всичко много му харесва. Обяснява ти какво иска. В процеса на разговора разбираш, че вече е работил с твои колеги и нещата не са се получили особено добре. Никой не е успял да отговори на изискванията му и той много се надява да се сработите. Или пък не е работил с фрийлансър досега, но има спешна нужда от голям обем текстове, дизайн на десетки рекламни материали или нова новеничка маркетингова стратегия. И естествено, преди да ти повери поръчката, иска да знае колко ще му струва това удоволствие.

Имаш всички шансове да го спечелиш. Следващите минути са решаващи за твоята борба.

1. Разпитай го

„Трябват ми много текстове.“ не значи нищо. Важно е да получиш отговор на следните въпроси:

• колко на брой текстове му трябват;
• с каква дължина трябва да е един текст;
• за какъв период от време трябва да са готови. Ако става въпрос за дългосрочен проект, не забравяй да попиташ на колко време иска да получава готови материали.

(Дори за един копирайтър това са само отправни точки. Може поръчката да не е за писане на статии, а за изготвяне на цялостно съдържание за уеб сайт. Или пък за слоган. Тогава естествено въпросите леко се променят. Ако ти си дизайнер, програмист, преводач, маркетинг експерт – задай всички въпроси, свързани със спецификата на твоята работа, които ще ти помогнат да предложиш цена.)

2. Не забравяй да си записваш отговорите

Първо, така ще ти е по-лесно само с един поглед да кажеш цена. Освен това тези неща се забравят. Най-добре е да заложиш на сигурно – лист, химикал и четливо записана информация.

Continue reading →

Монетата винаги има две страни, а понякога пада и на калъч. Клиентите търсят фрийлансър, който наистина ще им свърши работа. Всеки фрийлансър пък, особено начинаещ, трепери дали ще си получи парите. С времето и опита човек се научава да отсява, независимо от коя страна на барикадата е.

Какво не бива да забравяш

Подготвяш оферта за нов клиент. Вече знаеш как се ценообразува, изчислил си всичко и се чувстваш спокоен. Убеден си, че ще получиш добра цена за труда си. Искрено ти го пожелавам, но преди да си дадеш офертата, прегледай я още веднъж. Има две неща, които често се случва да забравиш, независимо дали си фрийлансър с една или с повече години опит. 

Удръжки 
Ако си самоосигуряващ се, знаеш, че трябва всеки месец да си внасяш осигуровките. 
Когато договаряш поръчка като подизпълнител на някоя фирма, ако не можеш да издаваш фактури, трябва да подпишеш граждански договор. Не забравяй да сметнеш колко ще са ти удръжките и чак след това дай оферта. Имаш два варианта: да договориш чист хонорар или да сложиш удръжките в крайната сума, която искаш от клиента. 

Такси
Много фрийлансъри получават парите си през PayPal или друг сайт за разплащания онлайн. Тези сайтове имат такси за превод на пари от един потребител на друг и за превод на пари по сметка. Сметни добре крайната цена, която даваш на клиента си, за да не се окаже, че половината ти хонорар отива за такси. 

Ще ми кажеш, че един – два долара или едно – две евро не са болка за умиране? Зависи на каква цена си се договорил да работиш, колко често и какви суми ти превежда клиентът, на колко време превеждаш пари по сметката си и какви такси плащаш за тегленето и конвертирането на парите от една валута в друга. В един момент сумата може да се окаже нетолкова малка. 

Ако трябва да обобщя, винаги преговаряй за чистите пари, които искаш да получиш.В противен случай усещането, че сам си се прецакал не закъснява и силно пречи на това да си вършиш работата с кеф. 

Успешна седмица, изпълнена с много кеф, чисти сметки и добри приятели от мен. 
ае 🙂

Със сигурност си имал клиент, който ти предлага светло бъдеще с несметни количества работа и в замяна иска само едно – да намалиш цените… ако може поне с 25%, с 30%, а най-добре направо с 50%. Защото така или иначе ще ти осигурява работа и стабилен доход за месеци и месеци напред… може би дори години.

Не вярвам да има новоизлюпен фрийлансър, който да не се е хващал на този номер. Вероятно и ти – поне първият път – си намалил цените.
Надявам се вече да не го правиш. И ще ти кажа защо подобен вид договорки са камъни само в твоята градина.

1. Възможно е клиентът да устои на думата си и да ти осигурява много работа месеци наред. Проблемът е, че големите количества работа на ниска цена ти пречат да спечелиш по-изгодни, интересни и добре платени поръчки. Не си доволен. Непрекъснато си под напрежение и качеството на работата ти пада.

2. В повечето случаи светлото бъдеще приключва за клиента ти, а значи и за теб, след два, най-много три месеца. Несметните количества работа така и не идват. Ти си изкарал малко пари, чувстваш се излъган, и честно казано, сам си си виновен.
Клиентът е получил каквото му трябва – свършена работа за малко пари. И най-често въпросът дори не е в това, че те е излъгал нарочно. Не. Просто с времето неговите планове се променят, изскачат нови приоритети и той забравя своето обещание.

3. Убедена съм, че ако правиш нещо с усещането, че някой ти е извил ръцете, няма да покажеш и 50% от това, на което си способен. И проблемът не е, че ще работиш зле за този клиент. Проблемът е, че някой от потенциалните ти клиенти ще види, че си свършил нещата не както трябва.

Какво да направиш?

Най-лесно е да откажеш поръчката. Но защо, за разнообразие, да не направиш нещо друго.

Измисли подходяща схема на плащания за работата, която ще свършиш през следващите месеци. Вземи от клиента информацията, която ти е необходима за това:

• какъв обем работа ще се върши на месец;
• колко месеца приблизително ще продължи сътрудничеството ви;
• с какъв бюджет разполага.

Сметни крайната сума, която се получава и отстъпките, които можеш да дадеш за целия период. След това помисли как да разпределиш плащанията във времето така, че ако клиентът се откаже по-рано, ти да си получил достатъчно пари за работата си, а ако ти дава работа докрая на периода, той да може да си вземе отстъпките.

Смяташ, че клиентът няма да приеме. За цени се преговаря, бори се за най-добри условия и за двете страни, не се съгласявай на трохи, защото те е страх, че може да не получиш друго.

Ще ти издам една тайна, докато те е страх да си поискаш, наистина няма да получиш друго освен трохи, а светлото бъдеще винаги ще е на още няколко процента отстъпка разстояние.

Пожелавам ти седмица без намаления.
ае:)