И ти имаш такива клиенти, сигурна съм. Те винаги се опитват да смъкнат цената. Спорят с теб за сложността на задачата, за времето, което ще отнеме като изпълнение и за каквото друго се сетят, само и само да им направиш отстъпка.
Сетих се за това покрай един необичаен телефонен разговор. Миналата седмица ми звънна непознат номер. Приятен женски глас обясни, че е попаднал на моя обява за писане на текстове в Интернет и че има нужда от малко помощ и информация. Оказа се човек с опит в своята професия, но съвсем начинаещ в упражняването ѝ като фрийлансър. Интересуваше се от цените за писане на статии – не можела да се ориентира, клиентът, за когото работела настоявал, че исканите от него текстове не са толкова трудни и затова ще плати по-малко. Говорихме доста с дамата, надявам се да съм ѝ помогнала.
На теб припомням още веднъж, че ценообразуването, базовата оферта и умението за водене на преговори са ключови за фрийлансъра. (Виж линкове по тези теми в края на статията.)
Споделям ти и 3 насоки какво да отговориш на клиент, който се опитва да смъкне цената. Използвай ги.
1. Насочи клиента не към това, което дава, а към това, което печели
Обясни каква стойност ще му донесе направеното от теб. Често дори най-дърварското напомняне – „с n броя продажби ще си избиете цената на моите услуги“ – върши работа.
Цена 50/60/80 лв. за продуктово описание например може да звучи стряскащо на клиента. Той се е вторачил в парите, които трябва да даде. Едно бързо напомняне, че ще си избие разхода с 1/2/3 продажби (зависи колко струва продуктът му) поставя нещата в друга светлина.
Ако поръчката, по която работиш не касае директна продажба, например клиентът иска лого, пак можеш да ползваш този подход. Когато му даваш цена, той вижда как за една картинка искаш майка си и баща си. Напомни му, че това е картинката, по която той се надява да разпознават бизнеса му занапред. Че тя ще стои на всички негови рекламни материали, на продуктите му, тя ще е нещото, което ще виждат най-често потенциалните му клиенти и така нататък в този стил.
2. Изясни му какво печели от това, че ти се ангажираш с поръчката му в чисто работен план
Когато за пръв път възлага подобни поръчки, клиентът иска добър краен резултат и текстове, визии, стратегии, програми, които са ефективни. Когато вече няколко пъти е работил с фрийлансъри и агенции и е натрупал опит, често негативен, иска още нещо – да е сигурен, че срещу него стои професионалист, който знае какво прави, разбира от половин дума и си спазва сроковете.
Често ми се случва да разговарям с клиенти, напатили се от несериозно отношение, сръдливи и твърде чувствителни фрийлансъри и пишман копирайтъри, които твърдят, че могат да пишат по конкретната тема, а после се оказва, че не я познават, разбират, а и нямат желание да вникнат в нея. Убедена съм, че и ти, в твоята сфера, имаш такива колеги.
Затова, когато клиентът иска да смъкне цената, обясни му най-добронамерено и възпитано, че работата с теб му гарантира:
- спокоен работен процес – опиши му как и кога ще се случват нещата, стъпка по стъпка, дата по дата;
- разбиране на материята – ако имаш познания и опит в неговата сфера, кажи му го и го докажи със сертификати, изпълнени стари проекти; ако нямаш, обясни какво ще направиш, за да я придобиеш – ще му подготвиш въпросници, ще се срещнеш с експерти, etc.;
- лесно общуване – това по-скоро се показва от секунда първа на вашите разговори, не е особено удачно да се казва; стреми се клиентът да се усети изслушан и разбран от самото начало; бъди вежлив и усмихнат, повярвай ми усмивката се усеща и по телефона и в мейла;
- спазване на крайните срокове – преди за мен беше абсурдно това да се изтъква като предимство, ясно е, че като си поел ангажимент трябва да го спазиш, но се оказа, че съм в грешка и за клиентите е важно да го чуят.
3. Обясни защо не можеш да работиш на по-ниски цени
Направи го най-чистосърдечно, със спокоен тон, усмивка и без страх, че ще загубиш този клиент. Ако цените ти са по-ниски, трябва да вземаш повече поръчки, съответно няма да имаш достатъчно техническа, физическа, психическа и всякаква възможност да ги свършиш добре и навреме. Кажи на клиента в прав текст, че качеството на поръчката му ще пострада, ако ти се съгласиш да работиш на цените, които предлага. А ти не можеш да си позволиш да предаваш кофти текстове, визии, стратегии, програми, каквото-друго-правиш. Затова и няма да вземеш поръчката му.
Често ми се е налагало да казвам/пиша именно последните три изречения. В повечето случаи именно те наклоняват везните в моя полза и клиентът решава да работим заедно. Има и такива, които се отказват, разбира се. При теб също ще бъде така, но това не бива да те притеснява. Тези клиенти просто не са твоите и ако работиш с тях, ще натрупаш най-вече тревоги и разочарования. Припомни си статията „10 признака, по които да познаеш подходящия за теб клиент“
2 допълнителни насоки
За да успееш да приложиш успешно горните три насоки за справяне с клиенти, които все се опитват да смъкват цената, са важни още две неща:
- поведението ти
Много голямо впечатление ми направи, че жената, която ми се обади по телефона, наричаше клиента си „работодател“. Ако си на свободна практика, а не просто на дистанционна работа, нямаш работодатели, имаш клиенти. Повярвай ми, разликата е съществена. Прочети цялата статия „Какво животно е фрийлансърът“ и ще разбереш каква е и защо работи в твоя полза. След това непременно прегледай и статията „Защо се проваляш, когато преговаряш с клиенти и как да промениш това“. Как ще протекат преговорите зависи много от твоята нагласа, подготовка и поведение.
- подготовката ти
Нормално е да се информираш какви са цените на конкуренцията, даже съм ти подсказала 3 начина да го направиш – припомни си статията по темата. Но никой не може да ти каже ти колко пари да поискаш на клиента си. Научи се да определяш цена, тези две статии ще ти помогнат: „Как се ценообразува“ и „Каква цена да определиш за услугите си“ и след това си направи базова оферта.
Не забравяй да погледнеш и своеобразната първа статия по тази тема – „Когато клиентът каже: „Цената ви е твърде висока!“. Преведох я преди години, авторът ѝ е копирайтърът фрийлансър Стивън Слоунуайт. В нея ще намериш конкретни насоки какво да кажеш по време на преговори, за да не намаляваш цените и да вземеш поръчката.
Ако сега излизаш на свободна практика, виж програмата на онлайн видео курса за начинаещи фрийлансъри, ще ти помогне да се справяш с клиентите, да си организираш времето и да се продаваш по-бързо и по-добре. А и ще получиш шаблон за оферта, договор, декларация за конфиденциалност.
Дори да не си начинаещ, вероятно имаш въпроси към счетоводител, копирайтър, адвокат, дизайнер. Възползвай се от безплатните консултации за месеца:
