Category Archives: Общуване с клиенти

В първата статия по темата „Как да привличаш клиенти, когато си малък и предлагаш непрактични продукти и услуги“ описах някои общи положения, които ще ти помогнат да оцелееш и да се развиеш. Сега, във втората, прилагам някои примери, които илюстрират тези положения и се надявам да ти послужат за вдъхновение.

Как се създава лице на малък бизнес

Издателство ICU е ярък пример в това отношение. То се отличава от останалите първо по темите, с които се занимава: миграцията (и вътрешна), корените и родината, търсенето на идентичност. Когато ти се чете нещо по тези теми, не търсиш на други места, а виждаш какво ново има в ICU. Ако твой приятел иска да чете нещо подобно, веднага се сещаш за това издателство и го пращаш да си търси новото любимо четиво пак в ICU. (Аз лично ти препоръчвам „Бруклин“ – страхотен превод, разкошна книга.)

Continue reading →

Ти си начинаещ фрийлансър, който се затруднява с привличането на клиенти или още по-лошо, решил си да предлагаш продукти/услуги не за тялото, а за душата човешка. Искаш да си направиш малка галерия, книжарница, издателство или театрална трупа например. С цялото ми уважение и възхищение към твоите усилия реших да напиша материал в две части, който може би ще ти е от полза.

В първата част засягам някои общи положения, на които може да не си обърнал достатъчно внимание. Във втората ще ти разкажа за хора, които смело и смахнато ръководят своите малки книжарници, издателства, театрални трупи и малко или много прилагат тези общи принципи, и това им позволява да оцеляват и да се развиват. Ще добавя и още няколко идеи какво би могъл да направиш.

Continue reading →

или как да привлека възпитани, любезни клиенти

Колко пъти на ден се оплакваш от клиентите си? Те са нахални, некомпетентни, невъзпитани, не ценят труда ти. Честно казано, ако ги нямаше, щеше да ти е по-добре. Но ако запитванията към теб намалеят, започваш да се притесняваш и на преден план излиза така важният за всички фрийлансъри въпрос: „Как да привлека клиенти?“. Шизофренично иде малко, ако се замислиш, а?

Вярно, хора всякакви, но те уверявам, че не всички са гадняри, които ти се обаждат, само за да те дразнят и да показват колко не ценят труда ти. Подозирам, че голяма част от проблемите с клиентите си предизвикваш сам. Което е добра новина, това значи, че лесно можеш да си ги решиш. Пробвай да приложиш следните съвети, би трябвало един прекрасен нов свят със страхотни клиенти да се открие пред теб.

1. Не приемай лично нещата, които прави и казва клиентът ти

Той не е злодей, чието единствено занимание е да звъни на непознати фрийлансъри и да ги обижда. Не те познава и дори не предполага колко добър човек си. Ако казва или прави нещо по-грубо или обидно според теб, причината за това вероятно е:

Continue reading →

Припомням ти накратко какво провокира написването на този пост. Незнайна фирма се опитва да привлече клиенти чрез телефонен маркетинг. Дамата, която ми се обажда не успява да ми представи нито фирма, нито услугите й, но ме убеждава, че те ще ми помогнат да развия бизнеса си и ще ми намират клиенти. Вместо да отговори на въпросите ми, тя предлага да се срещна с техния мениджър. Отказвам й  и я моля да ми изпрати имейл. Повече прочети в статията „5 съвета за фрийлансъри, които искат да привличат клиенти с телефонен маркетинг“.

И така стигаме до същината – как се пише имейл на потенциален клиент, който е проявил интерес към твоите услуги/продукти след телефонен разговор. Ще си позволя да използвам като пример имейла, който получих от незнайната фирма 2 седмици след проведения телефонен разговор.

Преди да започна да го разглеждам по точки, ще те посъветвам следното – не чакай 2 седмици, за да изпратиш информация за продуктите/услугите си на потенциален клиент. Той отдавна вече ще е забравил вашия разговор и малката преднина, която си спечелил, ще се е стопила безвъзвратно. Както се казва „Язък за барута!“

Сега вече започвам с бележките по абзаци.

Continue reading →

Обажда ми се по телефона дама с приятен гласец. Смумля името на фирмата, за която работи, така и не го разбирам до края. Иска разрешение да ми разкаже за техните услуги, които ще ми помогнат да развия бизнеса си.

Аз: Да, разбира се, нямам нищо против, стига да ми кажете какъв ми е бизнесът.

Тя: Амиии…. реклама?

Аз: Дотук добре и по-точно?

Тя: Амиии… не знам, съжалявам, тук не е написано. („Тук“ сигурно е списък с имена и телефони, които трябва да прозвъни.)

Понеже е много мила, неуверена и звучи като да се разплаче, а аз имам малко свободно време, решавам да я изслушам. Тя си възвръща спокойствието и започва да декламира каквото си е научила. Когато стига до предложението да ми намират клиенти и да ми организират срещи с тях, я питам:

Аз: Как така вие ми намирате клиенти? При какви условия? Къде ми организирате срещи с тях?

Тя: Не мога да ви кажа, заповядайте на среща с мениджър, който ще ви разясни всичко.

Аз: Не искам среща, изпратете ми информация на електронната поща.

Така приключи разговорът ни. „С успех за телефонния маркетинг“- би казал някой. С пълен крах за незнайната фирма – ще отговоря аз. Просто ми стана интересно дали и по-нататък представянето ще е все така лошо.

Сега обаче предлагам да се фокусираме върху грешките в проведения разговор. Това ще ти помогне, ако решиш да ползваш телефонен маркетинг като средство за привличане на клиенти.

Ти си фрийлансър, съответно нямаш възможностите на големите фирми да прахосваш време и пари, и да разчиташ, че от 1000 човека по-малко от 1% да клъвнат все си на кяр.

Ако си решил да привличаш клиенти с телефонен маркетинг:

1. Представяй себе си достатъчно ясно още от самото начало и не пропускай да споменеш името си поне още веднъж – два пъти по време на разговора.

Най-малкото, защото е невъзпитано да притесняваш някого и да не си направиш труда да се представиш. А и защото хората помнят странни неща, току-виж запомнили твоето име и те потърсили, когато наистина им трябваш. (Да, малко е вероятно, но пък не е невъзможно.)

2. Кажи с какво се занимаваш. Ако предлагаш продукт/услуга, които не са подходящи за този клиент, общите приказки и разтягането на локуми няма да те спасят, само ще направиш лошо впечатление.

3. Направи си предварително проучване. Когато вдигаш телефона и набираш номера, трябва да знаеш най-малкото с какво се занимава човекът отсреща. Възможно е и не ти коства пари, само време и желание. Колкото по-наясно си с дейността на един потенциален клиент, толкова по-добре знаеш какво точно да му предложиш. А това увеличава неимоверно шансовете ти за успех.

4. Не бързай да искаш среща. Ако човекът отсреща ти зададе въпрос, това не значи автоматично, че е клъвнал и ще ползва твоите услуги, значи, че нещо му е направило впечатление и иска да научи повече. Възползвай се от възможността да засилиш интереса му към предлагания от теб продукт/услуга, не го плаши с прибързани предложения за срещи, които ще му загубят времето.

5. Бъди готов да импровизираш. Да, в телефонния маркетинг често се използват предварително написани сценарии. Ти също можеш да използваш такъв – да си го разработиш сам или да платиш на специалист, който да го напише. Но ако се придържаш само към него и не смееш да импровизираш, когато е необходимо, ще загубиш. А импровизацията ще ти се получи, ако си достатъчно добре подготвен – знаеш колкото се може повече за бизнеса на човека, с когото говориш и познаваш отлично продуктите/услугите, за които говориш.

Не си толкова богат на време и пари, че да отбиваш номера. Подготви се добре, ако искаш да постигнеш резултат. Очаквай и следващия пост. В него ще ти разкажа какъв имейл ми изпрати незнайната фирма и как всъщност трябва да пишеш подобен тип имейли, ако искаш да превърнеш потенциалния клиент в реален.

Много често потенциалните клиенти на фрийлансъра са други фрийлансъри. Вероятно и при теб е така. Дори си набелязал няколко колеги на свободна практика, които считаш, че са по-напред от теб с материала и си решил да ги попиташ нямат ли нужда от сътрудник, от помощ при голям обем работа. Дотук всичко е чудесно, много правилно си се насочил. Знаеш ли обаче как да си поискаш, за да получиш?

Вече веднъж съм писала по темата. Припомни си статията „Фрийлансъри пишат писмо на колега“. Сега обаче искам да ти обърна внимание върху няколко фрази, които ще ти донесат отказ, а ти най-вероятно, дори няма да разбереш защо.

1. Предлагате ли работа?

Ако фрийлансърът, на когото пишеш, не е обявил изрично, че търси помощници или предлага работа, този въпрос е излишен. (Ако ще отговаряш на обява, припомни си статията „Как да отговарям на обяви за проекти, така че да увелича шансовете си да спечеля поръчка“.)

Ако няма обява, а ти си решил да проявиш инициативност, така формулиран въпросът ти най-вероятно ще получи лаконичен отговор: „Не.“ По-добре обясни защо и с какво смяташ, че можеш да бъдеш полезен. Отбележи например, че си забелязал, че пише статии в много сфери, но не и в тази, в която ти имаш познания. Предложи опция, от която и двамата печелите, покажи, че си следил труда на колегата си, познаваш го, харесва ти и смяташ, че можеш да му бъдеш полезен. Както и той на теб. Не стреляй с въпроси в тъмното, особено когато предполагат едносричен отговор.

2. Аз съм (име), занимавам се с (каквато ти е професията – писане на статии, маркетинг, etc.), пишете ми, ако искате да работим заедно. 

Ако не си светло светило, с което е чест да работи човек, няма никакъв смисъл да пращаш подобен имейл на колега, от когото искаш поръчки. Ако човекът е добре възпитан, може би ще получиш отговор. Ако е много зает, едва ли.

Нали ти искаш нещо, нали ти правиш първата крачка, обясни защо изобщо пишеш този имейл, с какво можеш да бъдеш полезен и подкрепи твърдението си с доказателства – портфолио, CV. Колкото по-човешки, чистосърдечно и с желание наистина да си бъдете взаимно полезни подходиш, толкова по-големи шансове за успех имаш.

3. Аз си търся занимание да убия времето. (И вариации по темата.) 

Това е едно от най-обидните неща, които можеш да кажеш на всеки, от когото искаш работа. Без значение дали е фрийлансър, предприемач, собственик на малък бизнес или на голяма компания. Разработването на успешна свободна практика или на какъвто и да било бизнес струва на човек къртовски усилия, труд и тревоги. Може на теб да не ти изглежда така и да си мислиш, че за този точно субект всичко е мед, масло, много клиенти, пари и спокойствие. Дори в този момент, в който искаш от него да ти помогне, да е така, той си е платил цената. И ти можеш да убиваш времето си където другаде пожелаеш, но не и рушейки това, което той е постигнал.

Има фрази, които използваш без да се замисляш. Колкото да кажеш нещо, да запълваш паузи. Ти не си злонамерен, а безпомощен и от чудене какво да говориш, изтърсваш някоя глупост.Дори не можеш да предположиш как звучи тя на човека отсреща. Разбирам те, но е време да спреш да го правиш. Защото всички сме емоционални, докачливи същества, на които времето е кът. Никой няма да се занимава да прозира зад крехката ти душевност и силна неувереност. Може да си злато и елмаз под праха от „ще кажа к’во да е“, но няма да има кой да разбере, освен ако не се погрижиш да покажеш блясъка си сам.

Ако пишеш имейл на колега фрийлансър, подготви го грижливо, редактирай колкото е необходимо и тогава го изпрати.

Ако говорите по телефона, репетирай преди това какво ще кажеш, нахвърляй си опорни точки на едно листче и го гледай, докато говориш. С каквото искаш друго си помагай, но покажи себе си в най-добрата светлина и мисли преди да говориш. Помни, че всичко, което кажеш или направиш има значение и ако не е подходящо, ще бъде използвано срещу теб.

И как може да си осигури болнични 

Грип и лоша организация са едни от най-честите причини за неспазени срокове и закъснели поръчки през зимния сезон. Когато служител на трудов договор се разболее, той си взима болничен и се прибира у дома. Друг мисли колко спешни са задачите, които е оставил, трябва ли да ги поеме някой или клиентите могат да почакат. Ти обаче доброволно си се отказал от благината да мислят и действат вместо теб. Също така, като всяка птичка божия, не си се и сетил, че може един най-обикновен грип да ти обърка целия график и да предизвика вълна от недоволство в клиентите ти.

Аз съм тук, в прелестната компания на температура, главоболие, запушен нос и болки в гърлото, за да ти подскажа как да се справиш с поръчките, клиентите и сроковете, когато си болен.

1. Не се мъчи да работиш, докато грипът те работи

Зарежи всичко. Легни и се наспи. Пий чай, яж пилешка супа, изключи си звука на телефона и спи. Дай си един ден пълна почивка. Ако трябва, дай си два. Няма смисъл да се правиш, че работиш. Ще допуснеш много грешки и така или иначе ще ти върнат поръчката за корекции. Освен това през цялото време ще се чувстваш зле. За да спечелиш войната и да оздравееш бързо, дай на грипа да спечели битката – вземи си почивен ден и пази леглото.

2. Предупреди клиентите си, че си болен и поръчките им ще се забавят

Преди да си изключиш телефона, обади се на клиентите, които чакат поръчки от теб в близките ден, два, три (ако ти е по-удобно напиши им мейл). Обясни, че си болен, затова поръчката им ще се забави. Кажи им с приблизително с колко ще се забави. Ще се учудиш колко разбиране ще срещнеш и колко съвети за лечение. Не, ефектът няма да е същият, ако не им кажеш предварително какъв ти е проблемът, а ги уведомиш, когато ти звънят ядосани да питат не смяташ ли да си спазиш срока.

3. Намери колега, който може да поеме поне най-спешните ти поръчки

Като цяло се живее по-лесно, ако имаш колега, който може да ти удари едно рамо в случай на нужда. И не, не е задължително да работите в един офис, за да сте колеги. Огледай се за фрийлансър, чиято работа харесваш и на когото смяташ, че можеш да имаш доверие. Дай му една – две задачи и виж как ще се справи с тях. Говори с него и му предложи да се подкрепяте в кризисни ситуации. Ако ти си болен, можеш да му прехвърлиш поръчките си или поне част от тях. Ако той се разболее, ще му върнеш жеста. Ти прецени дали ще му оставиш всичките пари за свършената работа или ще си прибереш малък процент от тях (и ето ти ги твоите болнични). Каквото и да решиш, печелиш. Клиентите ти са доволни, ти си по-спокоен, а и нямаш много работа за наваксване.

Разбира се, за да се възползваш от съвет номер 3, трябва да си се сетил предварително, че освен фрийлансър си и човек и може да се почувстваш зле и да имаш нужда от непредвидена почивка.

Това са моите три. Пожелавам ти да си здрав и отивам да си изпия чая с мед. Подсмрък.

п. с. Добре е да знаеш, допълниха от Преводаческа агенция „Калинка БГ“ ООД, че ако си фрийлансър, който си плаща осигуровките, имаш право на болнични.