Когато клиентът каже: "Цената ви е твърде висока!"

Преди няколко дни прочетох The Copywriter’s Success Kit на Steve Slaunwhite, който работи като копирайтър фрийлансър последните 15 години.

Реших да преведа и споделя с вас тази част, в която авторът обяснява какво всъщност са преговорите, как да преговаряме за цена и защо трябва да го правим. Мисля, че съветите са ценни не само за копирайтъри. И така…

Когато клиентът каже: „Цената ви е твърде висока!“

от Steve Slaunwhite

Потенциален клиент иска от вас оферта за писане на съдържание за сайт. Вие взимате предвид всички особености на проекта, определяте цената и изпращате офертата. На следващия ден клиентът ви казва: „Съжалявам, но цената е много висока!“.
Какво правите вие?

Разбира се, можете просто да се откажете. Според вас е в реда на нещата да направите точно това. Особено ако сте дали наистина справедлива цена. Но има и друга опция.

Преговаряйте.

Това ви плаши? Не бива. Преговорите са процес, по време на който дискутирате с клиента си различни възможности и определяте цени и условия, които да удовлетворят и двама ви.

Когато клиент каже, че цената ми е по-висока от това, което е очаквал, аз отговарям нещо от рода на: „Добре. Разбирам, че имате бюджет. Можем ли да обсъдим варианти и да се опитаме да се споразумеем?”
В повечето случаи отговорът е:„Разбира се.”
Така започват преговорите.

Следващият ми въпрос обикновено е: „Колко се надявахте да платите за копирайтинг?”
Така топката е в клиента. Ако цената ми е 2,500$, а той каже 2,000$ тогава нямаме чак такъв проблем.

Ето каква е тайната ми: никога не свалям цената, за да получа поръчка. (В същността си преговорите са даване и взимане.) Вместо това аз правя предложение за промени в обема на работата или в условията.

цена, фрийланс, свободна практика, копирайтинг

Ето какво имам предвид:

Предложете да свършите работата по-рано от предвидения срок. Много клиенти са готови да платят цената и да получат проекта по-рано.

Предложете отстъпка, ако клиентът плати цялата сума предварително. Тази стратегия работи добре за мен. Аз предлагам на клиента 10% отстъпка, ако ми плати предварително. Той получава отстъпка, а аз взимам пари преди да съм написал и една дума.

Предложете по-ниска цена в замяна на по-дълъг срок. Правя това предложение, когато графикът ми е много натоварен. Струва си да спечелите по-малко от един проект, ако имате повече време, за да го завършите.

Попитайте за предстоящи проекти, а след това предложете отстъпка за обем. Ако поръчката е да напиша едно ревю, а клиентът е планирал да пусне още две след известно време, предлагам специална цена за трите.

Предложете да свършите малко допълнително работа безплатно. Можете например да напишете кратка статия в добавка или нещо подобно. Това ще ви отнеме малко време. Полезно е за клиента. И получавате цената, която сте поискал първоначално.

Не е ли по-лесно просто да намалите цената и да вземете работата? Разбира се. Но така ще научите клиента, че винаги може да получи по-ниска цена. А да получавате по-малко, отколкото заслужавате е мизерен начин на работа.
Не се страхувайте да преговаряте. Повярвайте ми. Ще получите повече работа, ще се чувствате по-добре, а клиентите ви ще ви уважават повече.

Кой е най-добрият приятел на фрийлансъра?

Не. Не са многото поръчки. Не са уменията му. Нито кучето му. Нито пълната му банкова сметка.

Най-добрият приятел на фрийлансъра е клиентът.

Не съм се побъркала. Знам как всеки – от рекламиста до монтьора – всеки, който се занимава с клиенти, не ги харесва. Те винаги са невежи, претенциозни, груби, глупави и надменни. Но ние всички сме клиенти на някого. Значи за нас могат да се кажат същите думи. Добре е да не го забравяме и да си отваряме очите и ушите, когато общуваме с нашите клиенти. Защото те са хората, които ще ни помогнат да спечелим. Не само като ни дават поръчки, но и като ни карат да виждаме, осъзнаваме и коригираме собствените си грешки и да ставаме все по-добри.

Когато започнах да работя като фрийлансър, нямах много опит с клиенти. Има голяма разлика между това да представяш идеен проект и това да общуваш с клиента за абсолютно всичко.
Днес знам повече неща. Мога да кажа дори, че се справям добре. В повечето случаи. В други малко се обърквам. И все пак наученото до тук дължа на клиентите си.
Някои от тях, особено когато съм се явявала подизпълнител на рекламна агенция или фирма за уеб, съвсем целенасочено ме учеха. Всъщност продължават да го правят.

Затова си мисля… хубаво е да си отпушваме ушите. И да слушаме клиентите си. Те са като истинските приятели. Ще ни кажат истината дори, когато не е много приятна. И така ще ни помогнат да продължим нататък.

Кое прецаква фрийлансъра в отношенията му с клиентите

Веднага ще ти отговоря: детайлите.

От момента, в който получиш запитване от клиент, до момента, в който приключиш работни отношения с него, обръщай внимание на детайлите:

 

Начинът, по който пишеш, когато кандидатстваш по проекти през сайтове за фрийланс 

Как се подписваш – с ник или с истинското си име. Какъв е имейл адресът ти – trepach2001@abv.bg или ivanov@abv.bg. Как отговаряш на писма и запитвания. (Това, че не си копирайтър не значи, че не трябва да пишеш правилно.)

 

Как изглежда офертата, която пращаш

Достатъчно ясна ли е тя за клиента. Има ли нагледни материали към нея. Случвало се е да ме питат каква е всъщност дължината на текст от 300 думи. Затова вече имам подготвени файлове с lorem ipsum – различен брой думи, по които човек веднага може да се ориентира.

 

Detaitlite_Svobodna_praktikaПодредбата и начинът, по който си оформил проекта си

Да, това важи и за копирайтъра. Нищо не ти пречи, когато пишеш сценарий за радиоклип например, да оцветиш репликите в червено, а ремарките да останат черни. Улесняваш читателя. Помисли как да подредиш и различните варианти. Така можеш да акцентираш върху този, който според теб е най-добър.

 

Когато трябва да отчетеш пред клиент колко часа си работил, какво правиш

Пращаш имейл, в който си записал брой часове и общата сума или файл с дата, таблица, вид валута и т.н.

 

Смяташ, че това са подробности и никой няма да им обърне внимание, ако си си свършил работата добре? Не забравяй, че си фрийлансър. В изпипването на детайлите се крие половината от успеха ти.

Възползвай се дори от най-миниатюрната възможност да докажеш, че работиш професионално. Това ти придава тежест в очите на клиента. Вдъхва му увереност в твоите възможности. Вече не мисли, че си фрийлансър, защото не можеш да убедиш никого да те вземе на работа. От това, както се досещаш, зависи и за какво заплащане ще се договорите.

Покажи отношение към собствената си работа. Тогава ще можеш да искаш същото и от околните.

п.с. На тези размисли ме наведе един, много ползотворен за мен, разговор с клиент. Какво още научих, ще ти споделя в следващия си пост:“Кой е най-добрият приятел на фрийлансъра?”

Успешна седмица 🙂

Фрийлансърът и ягодите

Freelancer_qgodiПреди няколко дни си купих ягоди. Отидох на сергията, на която пазарувам редовно. Жената ми предложи преоценени ягоди. Сбръчкани, нагнили и като за изхвърляне. Отказах.
Имаше и свежи, сочни – изкусителни – ягоди. Вярно, бяха двойно по-скъпи, но си заслужаваше. Помолих я да ми сложи от тях и продължих да избирам другите плодове и зеленчуци.

Когато се прибрах в къщи, с лакомо нетърпение развързах торбичката с ягоди и… от вътре – смачкани, нагнили и като за изхвърляне – се подаваха преоценените плодове, за които си бях платила двойна цена. Не съм се чувствала по-обидена от много време.

Първо – взимат ме за по-глупава отколкото съм, само защото съм гласувала на някого доверие.
Второ – наистина съм глупава и съм сбъркала в преценката си за дамата, за която е по-важно да изкара два лева повече сега и да ме загуби като клиент за в бъдеще.

Каква е връзката между фрийланса и ягодите? Голяма.

Ако си спомняш, в предния пост писах за постоянните клиенти и доверието. Същото е.
Аз съм фрийлансър, който се смята за професионалист в своята област. За мен е обидно, когато непрекъснато ме следят, разпитват ме докъде съм стигнала и искат да ме контролират. Затова стискам зъби (в повечето случаи), докато някой не поиска от мен ягоди и забрави да ми гледа в ръцете. Тогава давам най-доброто от себе си.

Това е моментът, в който можеш да изненадаш клиента си и да го спечелиш завинаги или поне за сравнително дълъг период от време.
Дебни този момент и не го проигравай. Не предлагай преоценени ягоди. Не забравяй, че ако ги пуснеш на пазара, рано или късно ще попаднат и в твоята чанта.

Честит рожден ден на мен!

Днес имам рожден ден, което предполага всенародни тържества и никаква работа.
Затова ви поздравявам с една песен и ви пожелавам да правите каквото трябва пък да става каквото ще!
И се усмихвайте. Много!