Припомням ти накратко какво провокира написването на този пост. Незнайна фирма се опитва да привлече клиенти чрез телефонен маркетинг. Дамата, която ми се обажда не успява да ми представи нито фирма, нито услугите й, но ме убеждава, че те ще ми помогнат да развия бизнеса си и ще ми намират клиенти. Вместо да отговори на въпросите ми, тя предлага да се срещна с техния мениджър. Отказвам й  и я моля да ми изпрати имейл. Повече прочети в статията „5 съвета за фрийлансъри, които искат да привличат клиенти с телефонен маркетинг“.

И така стигаме до същината – как се пише имейл на потенциален клиент, който е проявил интерес към твоите услуги/продукти след телефонен разговор. Ще си позволя да използвам като пример имейла, който получих от незнайната фирма 2 седмици след проведения телефонен разговор.

Преди да започна да го разглеждам по точки, ще те посъветвам следното – не чакай 2 седмици, за да изпратиш информация за продуктите/услугите си на потенциален клиент. Той отдавна вече ще е забравил вашия разговор и малката преднина, която си спечелил, ще се е стопила безвъзвратно. Както се казва „Язък за барута!“

Сега вече започвам с бележките по абзаци.

Continue reading →

Преди 7 години, когато бях съвсем начинаещ фрийлансър, към края на февруари започна да ме тормози един въпрос – като не ходя на работа, кой ще ми върже мартеница на първи март?

Може да ти се вижда смешно и маловажно, обаче за мен си беше проблем. И да, имах по-сериозни неща, за които да се тревожа, но те не ме притесняваха чак толкова. Опитах се да си направя среща с някой приятел. За проклетия, всички бяха заети точно на първи. Разбира се, аз не пропуснах да ги уведомя за окаяното положение, в което съм изпаднала – няма кой една мартеница да ми върже – но не помогна.

Continue reading →

Ти си фрийлансър, който съвсем съзнателно е избрал да работи от понеделник до петък, 9 до 17 часа или от 10 до 18 часа, както всички останали. Правиш го, за да почиваш, когато почиват близките и приятелите ти и да прекарваш повече време с тях. Дотук добре.

Проблемът е, че те знаят, че си у дома през деня. Да, работиш, но смятат, че винаги можеш да прекъснеш за малко, нали нямаш шеф. Според тях не ти коства нищо да отделиш половин час, за да си побъбрите, да им свършиш някоя дребна услуга, да платиш сметките, да напазаруваш, да купиш подарък за рожден ден.

Така започва твоят кошмар. Не отказваш да направиш каквото са помолили, защото са ти близки, любими и не искаш да ги обидиш. Вътрешно обаче си раздразнен, ядосан и мечтаеш час по-скоро да те оставят намира. Графикът ти се обърква, задачите ти изостават. Ставаш все по-нервен. Прибираш се с мисълта, че ще останеш да поработиш до по-късно вечерта. Да, ама не съвсем, защото децата си идват от училище, половинката ти от работа, всеки иска внимание и в крайна сметка оставяш своите несвършени задачи за следващия ден. Неудовлетворението и раздразнителността ти се увеличават, чувстваш се все по-зле. Не само защото някой недоволен клиент те обвинява, че не си спазваш сроковете, а и защото: 1.) обичаш това, което правиш и искаш да имаш достатъчно време за него; 2.) все повече приемаш поведението на близките си като обидно и неуважително.

Не позволявай от фрийлансър да се превърнеш в момче за всичко на приятели, близки и роднини.

1. Научи се да отказваш на молби за услуги и дружески срещи, които нарушават работното ти време и планове. Не чакай околните да се сетят сами, че си имаш работа. Кажи им го. Не разчитай че помнят и ще проявят разбиране – повтаряй всеки път, ако е необходимо, че в момента работиш и да, ще направиш каквото можеш за тях, но когато приключиш със задълженията си. Страхуваш се, че ще ти се обидят? Да, някои ще се обидят, но ще им мине и в крайна сметка ще свикнат, че не си на тяхно разположение през деня.

2. Събери твоите и чужди задачи, заради които се налага да излизаш, в един ден. Аз често отделям четвъртъка за всичките си работни и неработни срещи. По време на курса „Как да успеем на свободна практика“ с колегите фрийлансъри обсъждахме, че може в един ден от седмицата да се вършат всички задачи, свързани с дома, услуги на приятели, etc. Така не си разкъсваш времето и работиш по-спокойно. Освен това не си принуден да отказваш на близките си. Само трябва да почакат до деня, в който на теб ти е удобно да направиш това, за което са те помолили.

3. Направи си работна стая или работен кът. За предпочитане първото. Нека семейството ти свикне, че щом си на това определено място, значи работиш. Опитът ми показва, че със стая, на която вратата стои затворена, докато се трудиш, се получава по-лесно. Ако имаш само един кът, отдели го с параван. Колкото по-малко те виждат домашните ти, толкова по-бързо забравят, че си наблизо. Освен това избягваш атаката „Нали те виждам, че само седиш, блееш в монитора и нищо не вършиш. Докато мислиш, можеш да направиш това, за което те моля.“ Когато някой дойде при теб, в твоя офис кът, не го насърчавай да говори и ако се забави повече от 5 минути, напомни му, че работиш и го помоли да те остави.

4. Приюти се в офис на приятел или в споделено работно пространство. За мен това е много крайна мярка. Аз обичам да си седя в къщи, харесвам работната си стая и особено много ценя тишината, концентрирам се по-добре. Но ако не можеш да се отървеш от гости, половинката ти те е натоварила с всички домашни задължения, никой не ти влиза в положението, а ти не успяваш да се пребориш за правото си на спокоен труд, просто изнеси работното си място. Ако и за теб това е крайна мярка, неудобство и ненужен разход, върни се на точка 1 и бъди твърд и непреклонен.

5. Примири се, понякога наистина има и по-важни неща от работата ти. Понякога молбите за внимание, услуга, изслушване и какво ли още не идват много и наведнъж. И колкото и да не искаш да си признаеш, ти се струват важни. Наистина не бива да ги отхвърляш. Щом така усещаш нещата, действай, погрижи се за близките си. Само остави мисълта, че не работиш и закъсняваш със сроковете у дома. Тя няма да ти помогне да си свършиш задачите, но със сигурност ще те кара да се чувстваш зле през цялото време. А това също не е от полза за никого. Ако ще помагаш на обичан човек, помагай. Ако ще работиш, отрежи всички и работи. Само не стой кисел и изнервен насред всичките свои и чужди задачи. Изтощително, непродуктивно и неприятно е – за теб и за околните.

Битката за време за работа е решителна и продължителна. Затова се въоръжи с търпение, бъди мил, любезен, твърд, непоколебим и не позволявай да ти вменяват чувство за вина. Припомни си още:

• „Фрийлансърът, работното време и отношенията с близки и приятели“;
• „Как да разпределям времето си между работата и семейството“.

Знам, че за днес ти бях обещала продължението на „5 съвета за фрийлансъри, които искат да привличат клиенти с телефонен маркетинг“. Но един разговор за набезите на близки и приятели в работно време с Невена Дишлиева-Кръстева (страхотна преводачка и издател) и собствената ми разклатена програма през последните две седмици, ме провокираха да напиша този пост.

Ти как се справяш с отвоюването на време за работа?

Обажда ми се по телефона дама с приятен гласец. Смумля името на фирмата, за която работи, така и не го разбирам до края. Иска разрешение да ми разкаже за техните услуги, които ще ми помогнат да развия бизнеса си.

Аз: Да, разбира се, нямам нищо против, стига да ми кажете какъв ми е бизнесът.

Тя: Амиии…. реклама?

Аз: Дотук добре и по-точно?

Тя: Амиии… не знам, съжалявам, тук не е написано. („Тук“ сигурно е списък с имена и телефони, които трябва да прозвъни.)

Понеже е много мила, неуверена и звучи като да се разплаче, а аз имам малко свободно време, решавам да я изслушам. Тя си възвръща спокойствието и започва да декламира каквото си е научила. Когато стига до предложението да ми намират клиенти и да ми организират срещи с тях, я питам:

Аз: Как така вие ми намирате клиенти? При какви условия? Къде ми организирате срещи с тях?

Тя: Не мога да ви кажа, заповядайте на среща с мениджър, който ще ви разясни всичко.

Аз: Не искам среща, изпратете ми информация на електронната поща.

Така приключи разговорът ни. „С успех за телефонния маркетинг“- би казал някой. С пълен крах за незнайната фирма – ще отговоря аз. Просто ми стана интересно дали и по-нататък представянето ще е все така лошо.

Сега обаче предлагам да се фокусираме върху грешките в проведения разговор. Това ще ти помогне, ако решиш да ползваш телефонен маркетинг като средство за привличане на клиенти.

Ти си фрийлансър, съответно нямаш възможностите на големите фирми да прахосваш време и пари, и да разчиташ, че от 1000 човека по-малко от 1% да клъвнат все си на кяр.

Ако си решил да привличаш клиенти с телефонен маркетинг:

1. Представяй себе си достатъчно ясно още от самото начало и не пропускай да споменеш името си поне още веднъж – два пъти по време на разговора.

Най-малкото, защото е невъзпитано да притесняваш някого и да не си направиш труда да се представиш. А и защото хората помнят странни неща, току-виж запомнили твоето име и те потърсили, когато наистина им трябваш. (Да, малко е вероятно, но пък не е невъзможно.)

2. Кажи с какво се занимаваш. Ако предлагаш продукт/услуга, които не са подходящи за този клиент, общите приказки и разтягането на локуми няма да те спасят, само ще направиш лошо впечатление.

3. Направи си предварително проучване. Когато вдигаш телефона и набираш номера, трябва да знаеш най-малкото с какво се занимава човекът отсреща. Възможно е и не ти коства пари, само време и желание. Колкото по-наясно си с дейността на един потенциален клиент, толкова по-добре знаеш какво точно да му предложиш. А това увеличава неимоверно шансовете ти за успех.

4. Не бързай да искаш среща. Ако човекът отсреща ти зададе въпрос, това не значи автоматично, че е клъвнал и ще ползва твоите услуги, значи, че нещо му е направило впечатление и иска да научи повече. Възползвай се от възможността да засилиш интереса му към предлагания от теб продукт/услуга, не го плаши с прибързани предложения за срещи, които ще му загубят времето.

5. Бъди готов да импровизираш. Да, в телефонния маркетинг често се използват предварително написани сценарии. Ти също можеш да използваш такъв – да си го разработиш сам или да платиш на специалист, който да го напише. Но ако се придържаш само към него и не смееш да импровизираш, когато е необходимо, ще загубиш. А импровизацията ще ти се получи, ако си достатъчно добре подготвен – знаеш колкото се може повече за бизнеса на човека, с когото говориш и познаваш отлично продуктите/услугите, за които говориш.

Не си толкова богат на време и пари, че да отбиваш номера. Подготви се добре, ако искаш да постигнеш резултат. Очаквай и следващия пост. В него ще ти разкажа какъв имейл ми изпрати незнайната фирма и как всъщност трябва да пишеш подобен тип имейли, ако искаш да превърнеш потенциалния клиент в реален.

Много често потенциалните клиенти на фрийлансъра са други фрийлансъри. Вероятно и при теб е така. Дори си набелязал няколко колеги на свободна практика, които считаш, че са по-напред от теб с материала и си решил да ги попиташ нямат ли нужда от сътрудник, от помощ при голям обем работа. Дотук всичко е чудесно, много правилно си се насочил. Знаеш ли обаче как да си поискаш, за да получиш?

Вече веднъж съм писала по темата. Припомни си статията „Фрийлансъри пишат писмо на колега“. Сега обаче искам да ти обърна внимание върху няколко фрази, които ще ти донесат отказ, а ти най-вероятно, дори няма да разбереш защо.

1. Предлагате ли работа?

Ако фрийлансърът, на когото пишеш, не е обявил изрично, че търси помощници или предлага работа, този въпрос е излишен. (Ако ще отговаряш на обява, припомни си статията „Как да отговарям на обяви за проекти, така че да увелича шансовете си да спечеля поръчка“.)

Ако няма обява, а ти си решил да проявиш инициативност, така формулиран въпросът ти най-вероятно ще получи лаконичен отговор: „Не.“ По-добре обясни защо и с какво смяташ, че можеш да бъдеш полезен. Отбележи например, че си забелязал, че пише статии в много сфери, но не и в тази, в която ти имаш познания. Предложи опция, от която и двамата печелите, покажи, че си следил труда на колегата си, познаваш го, харесва ти и смяташ, че можеш да му бъдеш полезен. Както и той на теб. Не стреляй с въпроси в тъмното, особено когато предполагат едносричен отговор.

2. Аз съм (име), занимавам се с (каквато ти е професията – писане на статии, маркетинг, etc.), пишете ми, ако искате да работим заедно. 

Ако не си светло светило, с което е чест да работи човек, няма никакъв смисъл да пращаш подобен имейл на колега, от когото искаш поръчки. Ако човекът е добре възпитан, може би ще получиш отговор. Ако е много зает, едва ли.

Нали ти искаш нещо, нали ти правиш първата крачка, обясни защо изобщо пишеш този имейл, с какво можеш да бъдеш полезен и подкрепи твърдението си с доказателства – портфолио, CV. Колкото по-човешки, чистосърдечно и с желание наистина да си бъдете взаимно полезни подходиш, толкова по-големи шансове за успех имаш.

3. Аз си търся занимание да убия времето. (И вариации по темата.) 

Това е едно от най-обидните неща, които можеш да кажеш на всеки, от когото искаш работа. Без значение дали е фрийлансър, предприемач, собственик на малък бизнес или на голяма компания. Разработването на успешна свободна практика или на какъвто и да било бизнес струва на човек къртовски усилия, труд и тревоги. Може на теб да не ти изглежда така и да си мислиш, че за този точно субект всичко е мед, масло, много клиенти, пари и спокойствие. Дори в този момент, в който искаш от него да ти помогне, да е така, той си е платил цената. И ти можеш да убиваш времето си където другаде пожелаеш, но не и рушейки това, което той е постигнал.

Има фрази, които използваш без да се замисляш. Колкото да кажеш нещо, да запълваш паузи. Ти не си злонамерен, а безпомощен и от чудене какво да говориш, изтърсваш някоя глупост.Дори не можеш да предположиш как звучи тя на човека отсреща. Разбирам те, но е време да спреш да го правиш. Защото всички сме емоционални, докачливи същества, на които времето е кът. Никой няма да се занимава да прозира зад крехката ти душевност и силна неувереност. Може да си злато и елмаз под праха от „ще кажа к’во да е“, но няма да има кой да разбере, освен ако не се погрижиш да покажеш блясъка си сам.

Ако пишеш имейл на колега фрийлансър, подготви го грижливо, редактирай колкото е необходимо и тогава го изпрати.

Ако говорите по телефона, репетирай преди това какво ще кажеш, нахвърляй си опорни точки на едно листче и го гледай, докато говориш. С каквото искаш друго си помагай, но покажи себе си в най-добрата светлина и мисли преди да говориш. Помни, че всичко, което кажеш или направиш има значение и ако не е подходящо, ще бъде използвано срещу теб.