Author Archives: Ivanka Mogilska

Все още съм на вълна “как да привлечем нови клиенти”.
Затова преведох за вас част от последния блог пост на Steve Slaunwhite. – как се пише текст за адресно насочена реклама (дайрект мейл).
Мисля, че ще е полезен за всеки копирайтър. Всъщност за всеки фрийлансър.
Според Steve Slaunwhite, когато става въпрос за продаване на B2B услуги, адресно насочената реклама все още е един много ефективен метод.

Ето ги основните 5 стъпки:

Когато казвам “дайрект мейл”, имам предвид бизнес писмо от една или две страници, отпечатано върху бланката на фирмата ви.

През годините съм писал буквално стотици от тези писма – за мои клиенти и за себе си – и открих, че печелившата формула е доста проста.

1. Започнете като привлечете вниманието към целта, която потенциалният ви клиент иска да постигне.

2. В изложението обяснете, че разполагате с безплатна информация (доклад, статия, метод, проучване), която би помогнала за постигнето на тази цел.

3. Представете доказателство, че тази информация наистина е ефективна. Може да приложите препоръка от ваш клиент или мнение на външен експерт.

4. Обяснете мотивите си. Не крийте факта, че търсите нови клиенти. Всъщност, най-вероятно ще получите много по-добри резултати, ако напишете нещо от сорта на: “Сигурен съм, че информацията, представена в писмото, може да ви бъде полезна и това ще ви мотивира да разгледате по-подробно услугите, които предлагам.”

5. Завършете с призив към действие. Обяснете на потенциалния си клиент как може да получи тази информация: като изпрати мейл, посети сайта ви и използва формата за регистрация.

Това е.

Пожелавам успех на всеки, който реши да се пробва.
И хубава седмица. 🙂

Лятото е нож с две остриета за фрийлансъра.
От една страна може да отиде на море, на планина, в чужбина, да се излежава по цял ден и въобще да си почива без да зависи от отпуската на колегите си и кефа на шефа.
От друга страна ще отиде където поиска само, ако има пари да го направи.
А често през лятото поръчките намаляват драстично.

Ако ти си предвидлив фрийлансър, отдавна си се подготвил за този спад. Заделил си пари настрана. Освен това ще се възползваш от факта, че част от колегите ти почиват. Вече си подготвил стратегия, за да атакуваш нови клиенти.

Ако си по-неопитен и не си взел мерки, вероятно в момента се чувстваш доста притеснен.
Разбирам те. Какво можеш да направиш?

1. Не се притеснявай. Или поне постави тревогите си под контрол. Направи си сутрешна петминутка на притеснението. После потренирай малко. Вземи си душ и се залавяй за работа. Нямаш работа? Създай си.

2. Свърши по-бързо поръчките на редовните си клиенти, които обикновено разпределяш за целия месец. Останалото време посвети на това да популяризираш портфолиото си и да търсиш нови клиенти, на които да предлагаш услугите си. Можеш дори да обявиш, че си на разположение за спешни поръчки.

3. Пусни на всички клиенти, с които си работил през годината, имейл. Пожелай им весело лято. Напиши им от кога до кога смяташ да излизаш в отпуска и спомени, че през останалото време си на тяхно разположение.

4. Сега е моментът да си обновиш портфолиото. Събери всичките си проекти. Прегледай ги. Имаш достатъчно време да промениш дизайна и текста на страницата си. Да пренаредиш проектите. Да махнеш някои от старите. Да коригираш всичко, което смяташ, че вече не работи за теб.

5. Не забравяй да уведомиш стари и нови клиенти, че портфолиото ти е обновено. А също и че си на разположение за поръчки. (Информирай и онези потенциални клиенти, които са ти отправяли запитване през годината, но по някаква причина не сте работили заедно.)

6. Направи си план какво искаш да постигнеш през следващия работен сезон. Вероятно има неща, които можеш да подготвиш отсега. Направи теста „Как ще се развиваш в професионален план през следващата година“, ще ти помогне.

7. Чети професионална литература. Разучавай нови програми. Развивай уменията си.

8. Намери начин да си починеш. Почивката е важно нещо. Не само защото ти дава нови сили и те зарежда с енергия.
А защото се откъсваш от ежедневието си, не висиш пред компютъра, срещаш се с нови хора, виждаш нови места. В резултат на това ти хрумват нови идеи.

Не давай на лятото да ти стъпи на врата. Яхни неговия и се задръж максимално дълго време без да падаш.

п.с. Ще се радвам на всеки, който сподели как се справя със сезона на почивките. Пишете ми. 🙂

Ако не забравяш, че клиентът ти също е човек, ще общуваш с него много по-лесно и ефективно. А ако само за момент се замислиш какво най-много обичат хората, ще решиш огромна част от проблемите си почти с магическа пръчка.

Хората искат да бъдат забелязвани. Изслушвани. Важни. Обгрижвани.
Клиентите ти също.

Предлагай
Докато вършиш работата, за която са те наели, четеш много, проучваш конкурентни фирми, виждаш къде са силните и слабите места на клиента ти.
Ако е пропуснал да разгледа важна тема, предложи му да го направи. Ако се сетиш как да отговориш на конкуренцията, подскажи му. Бъди активен. Дори да не ти плати за идеята, ще ти възложи още работа. Работиш ли за клиента си, работиш за себе си.

Коригирай
Ако виждаш грешки, слабости, пропуски, намери подходящата форма, в която да го кажеш.Независимо по чия вина са допуснати.
В създаването на една реклама или в поддръжката на един сайт участват много хора. Но твоето име също стои зад проекта. Погрижи се за него. Искай всичко да бъде изрядно.

Интересувай се
Следи новите проекти, старите проекти, коментарите, фейсбук страницата на клиента си. Окуражавай. Разпитвай. Приеми бизнеса му като свой. Дори тази част от него, в която не участваш. Защото твоето заплащане и заетост зависят и от нейния успех. А и защото, по някакъв начин, тя зависи от твоята работа.

Използвай “ние” вместо “вие”
Това е най-трудно. И невинаги се получава. Но съумееш ли да го приложиш, действа безотказно. Ако използваш “нашата работа”, “нашите цели”, “коментарите на нашия сайт, на нашата реклама”, клиентът ти винаги го забелязва. Става му приятно. Чувства се по-спокоен. Има ти повече доверие.
Но! Ако не усещаш работата наистина като своя, не прилагай този метод. Ще загубиш.

Прави на клиента си всичко, което искаш да правят на теб. Това е.
Като за начало, пожелай му успешна седмица. Надявам се твоята също да бъде такава.
🙂

За да успее да се издържа, работейки предимно за български клиенти, фрийлансърът има три варианта:

• да работи бързо;
• да работи за достатъчно пари и да отдели необходимото време;
• да съвместява и двете.

Вторият вариант е най-ефективният за клиента, но за съжаление се случва много рядко.
Аз се опитвам да съвместявам бързина и качество.
В началото се получава. Спокойно е. Просто работиш малко повече от 8 часа. После напрежението се натрупва. Не искам да разочаровам клиентите си. Опитвам се да си изпълнявам обещанията. Да спазвам всички срокове. Да не допускам грешки. Да съм перфектна.
И знаете ли какво се получава накрая? След няколко месеца на педал има два варианта:

• заспивам върху компютъра, от което не печели клиентът, не печеля и аз;
• осъзнавам как правя всичко, което мразя: правя пропуски; не отделям достатъчно внимание на думите, запетайките, ползите на потребителите.

След това се връщам и поправям всичко, което съм открила като грешка. После се чувствам зле. После за пореден път си давам сметка, че за да станат нещата добре, те изискват своето време. Трябва да ги напиша. Да ги забравя за няколко часа. Или за ден. После да ги проверя. Да ги редактирам. И чак след това да ги изпратя на клиента.
Ако клиентът не разбира това, мое е задължението да му го обясня и да го отвоювам – необходимото време, за да бъде един текст добър.

Фрийлансърът е ценен, според мен, не с това, че може да прави всичко. Ценен е именно с експертните си умения в една определена област. И когато започне да гледа на тях през пръсти, вече не е ценен с нищо. Той просто е извън строя. Има нужда от почивка. Преразглеждане на целите. Нов план. Повече дисциплина. Благодарение на нея може да си наложи да почива повече. Да работи по-малко (разбирай нормалния работен ден). И да се справя по-добре.
Това е. Фрийлансърът извън строя има нужда да си отпусне бурмичките и гайките. Защото единственият ефект от пренатягането, е да се скъса пружината.

Ако заглавието на този пост казва истината, то мога да те приветствам с добре дошъл в ада. Преди време бях писала как да се спасиш, ако клиентът на твой приятел е и твой клиент. Честно казано този проблем е нищожен пред другия – твоят приятел изведнъж ти става клиент.

Хубавото е, че знае какво можеш. Възлага ти задачата, защото му е важна и е сигурен, че ще се справиш.

Лошото е, че ти си професионалист и си наясно, че понякога се случва да не постигнеш най-блестящите резултати и причините за това са много. Може да е по твоя вина. Може да е стечение на обстоятелствата. Все едно. Но такъв вариант съществува.

Би било разумно да откажеш още в началото да се занимаваш с тази поръчка и да я прехвърлиш на колега. За съжаление това може да огорчи приятеля ти. А и ти все още си предимно поласкан. Затова приемаш. Даваш най-доброто от себе си. Но! Това не винаги е достатъчно.

Какво трябва да направиш, за да запазиш приятеля си и да свършиш работата?

Хм…
1. Дръж се така, както би се държал с всеки друг клиент. Не споделяй повече отколкото трябва.

2. Не изпитвай чувство за вина, ако нещо не се получава, а знаеш, че си направил каквото трябва. Това се усеща. И приятелят ти започва да мисли, че ти наистина не си си свършил работата.

3. Не се оправдвай. Ако си сгрешил, поеми отговорност. Ако не си, прецени ситуацията и… поеми отговорност.

4. Не говори за работа, когато вечер пиете по едно.

5. Не говори за лични отношения, когато имате работна среща.
(Уговаряйте си истински работни срещи.)

6. Ако с останалите клиенти си честен относно цени, срокове, ефективност, тук бъди двойно по-честен. Не, не си противореча с написаното в точка едно. Просто имам предвид две съвсем различни неща.

7. Не си играй на господ. Не се възползвай от това, че познаваш човека, за да манипулираш успешно клиента, дори и да си убеден, че е в негова полза.

8. Не прави повече компромиси отколкото би направил за друг клиент.

9. Договорете всички условия предварително: обем работа; срокове; плащания; неустойки. Сигурно ти звучи кощунствено и смешно. Нищо страшно няма. Смейте си се заедно. Но договорете всичко. Дори да е само с терапевтична цел – аз и ти създваме нови граници на нашите отношения.

10. Докато работите, ще се чувствате по нов начин близки. Не се подлъгвай. Колко близък си с най-стария си клиент?

11. Веднага след като съвместната ви работа приключи, независимо как е приключила, не спирайте да поддържате връзка. Сигурно ще ви се иска. Особено ако ти не си постигнал мечтаните чудеса от храброст, а очакванията на приятеля ти – клиент не са се осъществили. Няма виновни. Просто бъдете приятели нататък.

И следващия път си спомни, че лекарите никога, никога, никога не лекуват своите близки. Те просто знаят, че трезвата им преценка е излязла в отпуска.

Пожелавам ти приятна седмица, верни клиенти и добри приятели.

Преди няколко дни прочетох The Copywriter’s Success Kit на Steve Slaunwhite, който работи като копирайтър фрийлансър последните 15 години.

Реших да преведа и споделя с вас тази част, в която авторът обяснява какво всъщност са преговорите, как да преговаряме за цена и защо трябва да го правим. Мисля, че съветите са ценни не само за копирайтъри. И така…

Когато клиентът каже: „Цената ви е твърде висока!“

от Steve Slaunwhite

Потенциален клиент иска от вас оферта за писане на съдържание за сайт. Вие взимате предвид всички особености на проекта, определяте цената и изпращате офертата. На следващия ден клиентът ви казва: „Съжалявам, но цената е много висока!“.
Какво правите вие?

Разбира се, можете просто да се откажете. Според вас е в реда на нещата да направите точно това. Особено ако сте дали наистина справедлива цена. Но има и друга опция.

Преговаряйте.

Това ви плаши? Не бива. Преговорите са процес, по време на който дискутирате с клиента си различни възможности и определяте цени и условия, които да удовлетворят и двама ви.

Когато клиент каже, че цената ми е по-висока от това, което е очаквал, аз отговарям нещо от рода на: „Добре. Разбирам, че имате бюджет. Можем ли да обсъдим варианти и да се опитаме да се споразумеем?”
В повечето случаи отговорът е:„Разбира се.”
Така започват преговорите.

Следващият ми въпрос обикновено е: „Колко се надявахте да платите за копирайтинг?”
Така топката е в клиента. Ако цената ми е 2,500$, а той каже 2,000$ тогава нямаме чак такъв проблем.

Ето каква е тайната ми: никога не свалям цената, за да получа поръчка. (В същността си преговорите са даване и взимане.) Вместо това аз правя предложение за промени в обема на работата или в условията.

Ето какво имам предвид:

Предложете да свършите работата по-рано от предвидения срок. Много клиенти са готови да платят цената и да получат проекта по-рано.

Предложете отстъпка, ако клиентът плати цялата сума предварително. Тази стратегия работи добре за мен. Аз предлагам на клиента 10% отстъпка, ако ми плати предварително. Той получава отстъпка, а аз взимам пари преди да съм написал и една дума.

Предложете по-ниска цена в замяна на по-дълъг срок. Правя това предложение, когато графикът ми е много натоварен. Струва си да спечелите по-малко от един проект, ако имате повече време, за да го завършите.

Попитайте за предстоящи проекти, а след това предложете отстъпка за обем. Ако поръчката е да напиша едно ревю, а клиентът е планирал да пусне още две след известно време, предлагам специална цена за трите.

Предложете да свършите малко допълнително работа безплатно. Можете например да напишете кратка статия в добавка или нещо подобно. Това ще ви отнеме малко време. Полезно е за клиента. И получавате цената, която сте поискал първоначално.

Не е ли по-лесно просто да намалите цената и да вземете работата? Разбира се. Но така ще научите клиента, че винаги може да получи по-ниска цена. А да получавате по-малко, отколкото заслужавате е мизерен начин на работа.
Не се страхувайте да преговаряте. Повярвайте ми. Ще получите повече работа, ще се чувствате по-добре, а клиентите ви ще ви уважават повече.

Не. Не са многото поръчки. Не са уменията му. Нито кучето му. Нито пълната му банкова сметка.

Най-добрият приятел на фрийлансъра е клиентът.

Не съм се побъркала. Знам как всеки – от рекламиста до монтьора – всеки, който се занимава с клиенти, не ги харесва. Те винаги са невежи, претенциозни, груби, глупави и надменни. Но ние всички сме клиенти на някого. Значи за нас могат да се кажат същите думи. Добре е да не го забравяме и да си отваряме очите и ушите, когато общуваме с нашите клиенти. Защото те са хората, които ще ни помогнат да спечелим. Не само като ни дават поръчки, но и като ни карат да виждаме, осъзнаваме и коригираме собствените си грешки и да ставаме все по-добри.

Когато започнах да работя като фрийлансър, нямах много опит с клиенти. Има голяма разлика между това да представяш идеен проект и това да общуваш с клиента за абсолютно всичко.
Днес знам повече неща. Мога да кажа дори, че се справям добре. В повечето случаи. В други малко се обърквам. И все пак наученото до тук дължа на клиентите си.
Някои от тях, особено когато съм се явявала подизпълнител на рекламна агенция или фирма за уеб, съвсем целенасочено ме учеха. Всъщност продължават да го правят.

Затова си мисля… хубаво е да си отпушваме ушите. И да слушаме клиентите си. Те са като истинските приятели. Ще ни кажат истината дори, когато не е много приятна. И така ще ни помогнат да продължим нататък.