Category Archives: Фрийланс за напреднали

Питай го. Това е най-лесният начин. Абсурдно ти звучи, но се случва да не се сетиш. Може да си много уморен или напрегнат и чак като пристъпиш към съответната поръчка да установиш, че не знаеш почти нищо за това, което се иска от теб. Ако си начинаещ фрийлансър, често чакаш клиентът да си каже сам и ако това не се случи, се оправяш както можеш. Още по-често пък клиентът очаква ти да го питаш. Не го ли направиш, той си наляга парцалите и не казва нищо, докато не предадеш цялата работа. Чак след това споменава укорително какво всъщност е искал. И ти коригираш, какво да правиш. Вината за недоразумението си е изцяло твоя.

За да решиш веднъж завинаги проблема „не съм питал навреме клиента какво всъщност иска“, направи си стандартизиран въпросник и го пращай на всеки, с когото договаряш нова поръчка. След като ти отговори лесно ще прецениш имаш ли нужда от допълнителна информация или не.

Научи се да питаш правилно

1. Не задавай въпроси, които изискват едносрични отговори

Питай така, че клиентът да трябва да ти разказва. Насърчавай го да говори.

2. Не давай на клиента си готови отговори, които той трябва само да потвърди

„Значи вие искате информативен текст, в по-строг стил, който да убеди потребителите, че продуктът ви е без странични ефекти?“ На този чудесен въпрос най-вероятно ще ти отговорят с „да“, проблемът е кой какво разбира под „по-строг стил“. Задай първо един куп други въпроси и когато си получил задоволително количество информация, и си сигурен, че говорите за едно и също нещо, изстреляй подобен обобщаващ въпрос.

3. Внимавай с конкретните примери

Докато работех в рекламна агенция, често ставах свидетел на следната ситуация: колега дизайнер трябва да предложи идеен проект; разработва го и включва в него примерна снимка. Клиентът е предупреден, че това е само илюстрация на идеята, че ще има промени, че снимката няма да е същата. И дори е съгласен. Одобрява всичко. Но! следващите два месеца минават в мъки и търсене на същата снимка с по-добро качество, издирване на автора й и какви ли още не детективски задачки-закачки, защото на клиента тази най му харесва.

Клиентите са симпатични човешки същества с повече или по-малко въображение, което категорично отказва да работи в най-неподходящия за теб момент. С посочването на примерни текстове положението е по-добро, но не много.

4. Не задавай въпроси, свързани само с конкретния проект

Опитай се да разбереш какво харесва клиентът ти като цяло. Няма нищо лошо между въпросите да има и такива свързани с кино, книги, музика, реклами, любими цветове. Разбира се, постарай се да ги вмъкнеш така, че да звучат естествено в този работен контекст, а не като случайно изпаднали странички от лексикон.

Зададох правилните въпроси, получих всички отговори, но не разбрах какво иска клиентът 

Защото си слушал само това, което ти казва и си търсил директен отговор. А много често той не може да ти го даде. Помисли отново за начина му на изразяване; за местата, на които изглежда като да си противоречи; за това, което ти е казал, че иска или си представя и любимите му филми, книги, реклами (има ли несъответствие между тях, няма ли). Истинският отговор на този така важен въпрос „Какво иска клиентът“ много често е между всички объркани и насипани факти, обяснения, описания, които получаваш и текущите му рекламни материали. Обикновено какво наистина мислим си проличава в разминаването между това, което говорим и това, което правим. Търси по-внимателно. 

Прочети още две статии по темата: „Питащият фрийлансър“ и „Голямото налучкване“. Втората е специално за клиенти, които искат да работят ефективно с фрийлансъри.

п. с. Ако много се обезкуражиш, препрочети си финала на статията „Две причини клиентът да се откаже след като си започнал работа“.

⇒ За да се подготвиш за изцяло успешна фрийланс дейност, виж програмата на онлайн видео курса „Как да успея на свободна практика“ и го запиши. 

Ти да направиш нещо безплатно за клиент? Никога! Може да подбиваш цените, но чак да си плащаш, за да работиш, не ти се е налагало.

Ако погледнеш малко по-далече от „какво ще работя-ям-правя утре“ и се фокусираш върху „какво ще работя-ям-правя след месец, три, шест, година“, ще видиш, че да подбиваш цените е по-лошо, отколкото да свършиш нещо безплатно. Първото ти носи само огорчения, много работа и лошо качество на живот. Второто носи удовлетворение – за теб и за клиента – прави добро впечатление и всъщност ти помага да спечелиш повече. Как става това? Ще ти подскажа.

1. Реши внимателно каква точно да е безплатната услуга

В случая не говорим за цели проекти. Те са нещо съвсем различно, за което можеш да прочетеш повече в статията „Фрийлансър печели от доброволческа работа“. Говорим за малки жестове на добра воля, проявявани към клиента, когато се налага, и съпътстващи основната ти (платена) поръчка.

Обикновено това са неща, за които ще отиде повече време да им определиш цената, отколкото да ги свършиш. Ако си фрийлансър копирайтър, може да е коректорска работа (само ако текстът е до 2-3 страници, не повече), нахвърляне на 2 – 3 изречения към снимка; 1 въвеждащ параграф към служебен текст. Ако си фрийлансър дизайнер, маркетолог или друго някакво чудо на свободна практика, не мога да ти дам конкретно предложение, но съм сигурна, че разбираш посоката и ще измислиш нещо подходящо.

2. В какви случаи е добре да направя нещо безплатно за клиент

• Ако клиентът е редовен

Той има нужда да се свърши нещо спешно, което е извън договорките ви и е достатъчно малко, че да не ти отнеме повече от 10 до 30 минути. Направи го и не искай пари за това, независимо дали клиентът ти е предложил да го включиш към сумата, която ти плаща за месеца или не.

Не губиш нищо, а на него ще му стане приятно и ще затвърдиш в очите му имиджа си на стабилен, коректен и свестен фрийлансър. (Припомни си статията „Как да изградя имидж на добър фрийлансър“.)

Бих те посъветвала да не изоставяш клиента си и в следния случай: казал ти е, че ще даде еднократна поръчка, която и ти можеш да направиш, на друг подизпълнител, защото ще му излезе по-евтино  и те моли за оценка на работата на колегата.

Вместо да се сърдиш, че не е възложил задачата на теб, дай му искреното си мнение. Ако работата е зле и имаш разрешение от клиента, коригирай я. Или му предложи нов вариант. Направи това безплатно. После няма и да му хрумне да търси друг подизпълнител. Разбира се, не следвай съвета ми сляпо, прецени бързо и добре за какъв обем работа става въпрос преди да се хващаш.

• Ако клиентът е нов  

По време на преговорите за цена дръж на своето, не позволявай да ти извиват ръцете и не се съгласявай да правиш повече неща от договореното, освен ако не уговорите и допълнително заплащане за тях.

След като започнете работа, все ще има нещо дребно, което клиентът иска да бъде направено и чинно те пита за цена. Възползвай се от ситуацията и покажи, че не си алчeн, просто някои въпроси са принципни, и свърши каквото трябва без да искаш пари.

Пак повтарям, говорим за дребни неща, от които няма да те заболи и няма да отнемат половината ти работен ден. С този малък жест ще засвидетелстваш още веднъж желание за справедливо и спокойно сътрудничество и то така, че на клиента да му стане приятно и да се успокои – целта ти не е просто да го издоиш за едни пари.

• Когато си объркал или не си догледал нещо

Колкото и да внимаваш, случва се да сгрешиш или да направиш пропуск. Ако от това зависи цялата поръчка и вината е в теб, ясно е, че ще я правиш отново и то без да искаш допълнително заплащане. Може обаче да е нещо наистина несъществено. Нещо, на което клиентът ти обръща внимание само, за да не го направиш следващ път. В този случай също е добра идея да се реваншираш с малка безплатна услуга. Не защото ти я искат, а защото в теб самия е останало лошо чувство от пропуска и имаш нужда да предложиш нещо в замяна. Клиентът ти ще е приятно изненадан, независимо дали е стар или нов.

Да казвам ли на клиента, че съм свършил нещо безплатно за него

Добре е да го направиш, само че внимателно. Не му навирай факта в очите. Просто, когато дойде време за плащане, обясни защо тази услуга не е включена във фактурата. Направи го естествено, не се хвали, не натяквай, не се бий в гърдите. Намери тънък и мек начин да напомниш или да покажеш, че си незаменим, защото освен добър професионалист си и наистина читав, коректен човек – един идеален фрийлансър.

Успешна седмица 🙂

Есента е коварен сезон. Първо твърде дълго я наричаш „късно и дъждовно лято“, а после си зает да се бориш с натрупалите се задачи, лошото си настроение и каквото-там-още-те-прави-недоволен.

Признай си малко по навреме, че лятото свърши, а работният сезон лека-полека започна. Обърни внимание колко са се увеличили запитванията от нови клиенти през последната една седмица и колко от старите вече са попитали дали си на линия. Време е да влезеш в работен ритъм. От теб зависи колко плавно и ненатоварващо ще го направиш. Предлагам ти няколко идеи в тази посока.

Continue reading →

И защо е важно в някакъв момент да си изясниш този въпрос

Много фрийлансъри не се замислят с какви клиенти искат да работят – малки, средни, големи, всякакви фирми. Може би и ти си от тях. Важно ти е да имаш поръчки, колко голям е клиентът не е от значение. От една страна си прав. Особено в началото не е важно. От друга страна, когато целенасочено търсиш клиенти, добре е да знаеш къде и в какво всъщност се прицелваш. Как да разбереш?

Continue reading →

Надя Славчева, графичен дизайнер, илюстратор и майстор на бижута

Не съм от фрийлансърите, които искат да обърнат всички в правата вяра и настояват, че по-хубава от работата на свободна практика няма. Давам си сметка, че което е добро за един, най-вероятно е ужасно за друг. През годините съм срещала достатъчно фрийлансъри, които се мятат между – “по-хубаво от това да работиш за себе си няма” и “искам да се върна на трудов договор, не издържам повече”. И аз бях така в началото. Даже ми се струва съвсем нормално да се мине през този период, докато установиш кой е твоят начин. Хубавото е, че по пътя срещаш хора, които водят същата борба като теб. И се справят. Още по-хубавото е, че се подкрепяте. А най-фантастичното е, че след време пиете кафе и си спомняте какво беше това чудо да си начинаещ фрийлансър, и се забавлявате. Поредица от няколко такива истории смятам да ви разкажа. Първата ще е за малката гад или Надя Славчева.

Надя е графичен дизайнер, илюстратор и майстор на бижута. Познаваме се от времето, когато аз бях начинаещ копирайтър в неголяма рекламна агенция. Понякога ходехме заедно на обяд. Оплаквахме се от шефовете, клиентите, начина на работа. Нищо ново под слънцето. После аз напуснах и си загубихме следите.

Няколко години по-късно седях в къщи, гризях си ноктите и се чудех как да накарам клиентите да дойдат при мен. (Бях излязла на свободна практика преди 3 месеца.) И Надя ми се обади. С поръчка! Оказа се, че тя си е направила собствено студио за графичен дизайн преди година и от време на време й трябват копирайтърски услуги.

И двете се борехме за клиенти, ходехме по срещи, допускахме типичните грешки на начинаещите и понякога всичко това ни се струваше прекалено тежко. Само дето забелязах, че се оплакваме по-малко отпреди и се окуражваме една друга повече.

Спомням си как се появи блогът „Малката гад”. Без много ясна идея и с много съмнения дали и как собственичката му ще се справи с техническата страна на поддръжката му. Бижутата, които Надя правеше в началото бяха съвсем различни. И тя самата беше друга. Нервна, рязка с повече страхове, с по-малко усмивки.

Грижеше се за текстовете в блога, за снимките, за позиционирането му в търсачките. Всичко си правеше сама.

Появиха се първите желаещи да си купят бижута. Междувременно Надя преговаряше с клиентите за направата на брошури, етикети, лога. Пишеше оферти, ходеше по срещи и… изпускаше парата като приготвяше мъфини, торти, рисувани курабии и какви ли не още вкусни чудеса. Снимаше ги и качваше снимки в блога. Поръчките не закъсняха.

При нашите срещи авторката на всичките хубавини ставаше все по-усмихната.

Загубих й следите за едно лято и като се видяхме отново беше направила серия чудни обици, а бижутата й се продаваха из магазинчета в по-големите градове в страната.

Появиха се и първите серии керамични бижута. Сега като срещам Надя тя е усмихната и спокойна. И аз много, много й се радвам. Сещам се за всички пъти, в които ние – пишман начинаещи фрийлансъри – сме си говорили, че трябва само да правим това, което ни харесва и да не спираме да опитваме. Да вършим всеки ден по нещо малко, докато натрупаме опит, докато ни забележат, оценят, потърсят. Били сме прави.

Надя продължава да поддържа сама блога си. (Освен, че прави бижутата, среща се с клиенти, договаря се с магазини.) Но спокойствието, отношението, забавлението са други. И това се усеща.

Вярно, Надя продължава да се занимава и с графичен дизайн, но именно като фрийлансър откри още едно нещо, което обича да прави, в което е добра и от което може да се издържа. Нелоша комбинация, нали?

Каква е поуката от историята? Прави това, което обичаш. Учи нови неща, дори когато ти се струва, че нямат пряка връзка с работата ти. Не си мисли, че трябва да направиш нещо голямо и изведнъж, за да успееш. Напротив. С малки крачки се стига по-далеч, а и не се уморяваш толкова.

Бъди постоянен, упорит и не се отчайвай, т. е. отчайвай се, но с мярка. Не позволявай на страха да заеме цялото ти време. Отдели половината ден за работа, другата половина за срещи с приятели, за семейството си и остави половин час за страхуване. Достатъчно е.

Всичко това си го чувал и друг път? Много хубаво. Приложи го на практика и като ти се получи, ела и ми обясни колко изтъркано звучи.

Разгледай красотите, които прави Надя, докато размишляваш по въпроса:

Малката гад
Карето студио

Успешна седмица от мен. 🙂

=================
Прочети още: 

Какво да уча, за да стана фрийлансър
Да накараш клиентите да дойдат при теб
Какво трябва да има в едно портфолио
Как да използвам моето портфолио, за да привлека клиенти

Ти си фрийлансър. Добре се справяш с работата си. Понякога имаш повече клиенти, понякога по-малко. Понякога се товариш прекомерно с поръчки, защото те е страх, че скоро ще дойде сушав период и в пощата ти ще има само спам. Освен това знаеш, че в твоята област услуги предлагат поне още 10 човека. И това са само тези, които си мяркал. Бог знае още колко има.

Не се плаши от конкуренцията. Не мисли как да подбиваш цените, за да вземеш повече работа. Мисли в перспектива и си направи дългосрочен план за действие. Превърни себе си в марка. Точно така. Бъди кока-колата всред копирайтърите, шоколадът LINDT всред дизайнерите, българин от Своге всред маркетолозите или най-добре – бъди си ти. Само направи така, че всеки да те разпознава – по работата, по отношението, по посланието, което изпращаш. Накарай клиентите да търсят именно теб. А не просто да ти пишат, защото са попаднали на твоя обява в някой форум.

Намери това, което те отличава от другите. (Не, ако си измислил само “добро качество на ниска цена”, не е това.) Помисли повече. Питай клиентите си. Наблюдавай се отстрани. Какво правиш? Работиш експресно, умееш да накараш клиента да се чувства наистина като цар, специализиран си само в една тясна област? Записвай наблюденията си. Сравни ги с отговорите на клиентите си – някъде в сблъсъка между двете ще се роди истината. Остава само да формулираш твоето лично послание. Какво искаш да излъчваш, да казваш, да показваш. То винаги е нещо просто. И винаги идва от теб самия. Не е нужно да го играеш.Само трябва да го извадиш на бял свят.

Накарай клиентите и колегите ти фрийлансъри да видят/прочетат/усетят твоето послание. То е базата, на която да градиш всичко от тук нататък. Трябва да личи в портфолиото ти. Да се усеща в комуникацията ти с клиентите – писмена, по телефона или лична. А и не само с тях.
Помисли си как се обличаш, каква ти е прическата, какво излъчваш, когато отиваш на среща, на семинар, конференция или на всяко друго място, на което можеш да срещнеш потенциални, настоящи или бивши клиенти, колеги и партньори.

Внимавай къде какво публикуваш и как се изказваш. Коментари по статии на професионална тематика, изказвания по форуми или в социалните мрежи – не си мисли, че никой не ги чете. Напротив. Провери и настройките на фейсбук профила си.Ти решаваш кой какво ще вижда в него. Използвай тази си власт. 

Често хората си съставят мнение за теб именно по онлайн поведението ти. Помогни им да си мислят това, което ти искаш. Просто подбирай внимателно снимките, обмисляй статусите и коментарите си. Не си изпускай нервите. Освен ако не е нарочно. 

Общувай. И не забравяй, че това не включва само говорене.

Прочети някоя и друга книга за това как се създава бранд. Аз обичам много “Легендарните марки” на Лорънс Винсент. Доколкото знам тиражът е изчерпан, но със сигурност я има в библиотеката. (Скоро може би ще се появи и в “Моята библиотека”.)
Интересна е и системата на Leo Burnett – Brand Belief Pathway. Можеш да си намериш и много други полезни четива по въпроса. 

Твоето име е твоята марка. Съдържанието й – това си ти. Не го забравяй.
Темата е обширна и вероятно пак ще се връщам към нея. Но ти се чувствай поканен отсега да споделиш знания, размисли и страсти по въпроса.

В поста са дадени линкове към статиите: 

Фрийлансърът и неговото лице
3 причини да подбиваш цените

Приятно четене.

Ти си наясно със себе си. Знаеш какво не искаш, което е чудесно начално.
Станал си фрийлансър, защото не искаш шеф.
Не искаш да седиш в офиса от 9 до 18 часа.
Не искаш да ти казват какво да правиш.

Разбирам те.

⇒ Пробвал ли си обаче да обърнеш всички тези изречения в положителни? Направил ли си следващата крачка – знаеш ли какво искаш? Можеш ли да го формулираш в не повече от 3 (кратки) изречения.

Защо това е важно? Защото, когато останеш на ниво „не искам“, губиш ценни възможности. Ще ти дам пример:

Continue reading →