Вярно е, че преговорите за цена винаги се свеждат до няколко общи принципа, но това дали ги водиш лице в лице, по телефон или имейл определено има значение. Всеки един от начините си има своите предимства и недостатъци. Колкото по-рано си изясниш кои са те и как да ги обърнеш в своя полза, толкова по-добре.
И така…
Получаваш запитване от нов клиент. То най-често представлява следното:
„Трябва ми човек за писане на статии (дизайн, превод). Какви са вашите цени и имате ли време?“
Това е твърде малко информация, за да дадеш конкретна цена.
Имаш два варианта:
- да изпратиш базовата си оферта и да видиш какво ще стане;
- да поискаш повече подробности, за да можеш да върнеш точна цена и срокове.
Залагаш на вариант едно
Много добре. Но ако поръчката се окаже твърде сложна, ще ти е трудно да получиш повече пари. Просто защото клиентите рядко разбират базовата оферта като отправна точка за преговори. Можеш да опиташ, но не съм сигурна доколко ще ти се получи.
Залагаш на вариант две
Личната ми практика показва, че в повечето случаи клиентът изобщо не ти връща отговор. Помисли си, той е изпратил запитване на поне още трима-четирима копирайтъри фрийланъри (или преводачи, дизайнери, маркетолози). Ти искаш да си коректен спрямо него и спрямо себе си, но поне двама от колегите ти просто ще изстрелят някаква цена. Един от тях ще вземе поръчката. Клиентът не е получил от теб това, което го интересува най-много и дори не се е замислил, че всъщност ти показваш чудните си качества още преди да сте започнали работа (има и изключения, но сега говорим за общия случай). Затова ти предлагам да заложиш на трети вариант.
Не изпращай оферта като прикачен файл. Просто седни и напиши дълъг имейл. Изброй възможности. Ако иска статии, пиши му:
- обем думи/цена за една статия/отстъпки за обем;
- допълни, че това са общи случаи;
- попитай за темата, по която трябва да се пише. Уточни, че ако е много лесна, цената може да падне. Ако е по-сложна, може да се увеличи. (Нали забелязваш, че ти препоръчвам да започнеш с възможността за намаляване на цената?);
- попитай за какъв обем работа става въпрос. Напиши си отстъпките;
- веднага след това добави, че си склонен да преговаряш в случай, че става въпрос за дългосрочно сътрудничество или за краткосрочна поръчка с голям обем.
След това се заеми с отговора на въпроса „Имате ли време?“. Обясни колко време отнема написването на една статия със средна трудност и средна дължина от … думи. Уточни, че според собствената ти програма можеш да изпълниш една поръчка от 10 (например) броя за … дни. Не забравяй да споменеш също, че за по-дълъг срок на изпълнение клиентът може да получи отстъпка, а за експресна поръчка ще трябва да плати надценка.
В заключение задължително напиши, че оставаш отворен за преговори, въпроси и коментари.
Да, правилно ме разбираш. Предлагам ти да комбинираш двата варианта, описани в началото на статията. Даваш информацията, която му трябва и си осигуряваш вратичка за преговори. Ще загубиш малко повече време, но е почти напълно сигурно, че ще спечелиш клиент.
Той най-вероятно ще ти пише в отговор, защото ще се надява да получи по-ниска цена. А ти ще можеш да сметнеш колко наистина ще струва работата ти за него.
⇒ Целта не е да работиш за без пари. Целта е да подготвиш човека за различни възможности. Ако работата струва по-малко, поискай по-ниска цена. Това се помни и клиентите се връщат или ти водят нови клиенти. Ако струва повече, кажи си и не забравяй да се аргументираш по всички точки от първия си имейл. Най-вероятно ще вземеш поръчката. Коректността се цени, а ти ще си се доказал като коректен от самото начало.
Хубавото на преговорите по имейл е, че разполагаш с повече време. Затова два пъти премисли, един път пиши. Ще ти се получи.
Успешна седмица от мен.
Прочети:
Чудесна статия! Докато четях вариант 1 и вариант 2 се чудех защо няма вариант 3 – но ето, че има 😉
On a side note – такива клиенти, които казват просто “Трябва ми човек за писане на статии (дизайн, превод). Какви са вашите цени и имате ли време?” хич не ги обичам! Хубаво е когато фрийлансър среща клиент, който цени чуждото време и си прави труда да даде повече предварителма информация, когато иска цени 😉
Успешна седмица и на теб! и повече съобразителни клиенти 😉
Благодаря, Диана. Съгласна съм, че е хубаво клиентът да цени времето на фрийлансъра, но в повечето случаи клиентите не знаят или не се сещат какво да подадат като информация. И е важно, докато получим инфото, което ни трябва, да не ги загубим. А следващият път, като ни пишат за нова поръчка, вече ще знаят какво точно ни е необходимо. 🙂
Благодаря !