Питай го. Това е най-лесният начин. Абсурдно ти звучи, но се случва да не се сетиш. Може да си много уморен или напрегнат и чак като пристъпиш към съответната поръчка да установиш, че не знаеш почти нищо за това, което се иска от теб. Ако си начинаещ фрийлансър, често чакаш клиентът да си каже сам и ако това не се случи, се оправяш както можеш. Още по-често пък клиентът очаква ти да го питаш. Не го ли направиш, той си наляга парцалите и не казва нищо, докато не предадеш цялата работа. Чак след това споменава укорително какво всъщност е искал. И ти коригираш, какво да правиш. Вината за недоразумението си е изцяло твоя.

За да решиш веднъж завинаги проблема „не съм питал навреме клиента какво всъщност иска“, направи си стандартизиран въпросник и го пращай на всеки, с когото договаряш нова поръчка. След като ти отговори лесно ще прецениш имаш ли нужда от допълнителна информация или не.

Научи се да питаш правилно

1. Не задавай въпроси, които изискват едносрични отговори

Питай така, че клиентът да трябва да ти разказва. Насърчавай го да говори.

2. Не давай на клиента си готови отговори, които той трябва само да потвърди

„Значи вие искате информативен текст, в по-строг стил, който да убеди потребителите, че продуктът ви е без странични ефекти?“ На този чудесен въпрос най-вероятно ще ти отговорят с „да“, проблемът е кой какво разбира под „по-строг стил“. Задай първо един куп други въпроси и когато си получил задоволително количество информация, и си сигурен, че говорите за едно и също нещо, изстреляй подобен обобщаващ въпрос.

3. Внимавай с конкретните примери

Докато работех в рекламна агенция, често ставах свидетел на следната ситуация: колега дизайнер трябва да предложи идеен проект; разработва го и включва в него примерна снимка. Клиентът е предупреден, че това е само илюстрация на идеята, че ще има промени, че снимката няма да е същата. И дори е съгласен. Одобрява всичко. Но! следващите два месеца минават в мъки и търсене на същата снимка с по-добро качество, издирване на автора й и какви ли още не детективски задачки-закачки, защото на клиента тази най му харесва.

Клиентите са симпатични човешки същества с повече или по-малко въображение, което категорично отказва да работи в най-неподходящия за теб момент. С посочването на примерни текстове положението е по-добро, но не много.

4. Не задавай въпроси, свързани само с конкретния проект

Опитай се да разбереш какво харесва клиентът ти като цяло. Няма нищо лошо между въпросите да има и такива свързани с кино, книги, музика, реклами, любими цветове. Разбира се, постарай се да ги вмъкнеш така, че да звучат естествено в този работен контекст, а не като случайно изпаднали странички от лексикон.

Зададох правилните въпроси, получих всички отговори, но не разбрах какво иска клиентът 

Защото си слушал само това, което ти казва и си търсил директен отговор. А много често той не може да ти го даде. Помисли отново за начина му на изразяване; за местата, на които изглежда като да си противоречи; за това, което ти е казал, че иска или си представя и любимите му филми, книги, реклами (има ли несъответствие между тях, няма ли). Истинският отговор на този така важен въпрос „Какво иска клиентът“ много често е между всички объркани и насипани факти, обяснения, описания, които получаваш и текущите му рекламни материали. Обикновено какво наистина мислим си проличава в разминаването между това, което говорим и това, което правим. Търси по-внимателно. 

Прочети още две статии по темата: „Питащият фрийлансър“ и „Голямото налучкване“. Втората е специално за клиенти, които искат да работят ефективно с фрийлансъри.

п. с. Ако много се обезкуражиш, препрочети си финала на статията „Две причини клиентът да се откаже след като си започнал работа“.

⇒ За да се подготвиш за изцяло успешна фрийланс дейност, виж програмата на онлайн видео курса „Как да успея на свободна практика“ и го запиши. 

Напоследък чета блога на Henneke Duistermaat Enchanting Marketing. Много ми харесва маниерът й да започва статиите си с кратка история, която уж няма нищо общо със създаването на съдържание и онлайн маркетинга. Пише леко, увлекателно и от време на време споделя трикове, които аз не съм си открила, а са доста по-простички от тези, които ползвам. Днешният ми хареса особено много. Ставаше въпрос за нещо, което вече трябва да ти е известно: пише се за ползите за клиента, а не за предимствата на продукта ти.

Как обаче определяш какво наистина клиентите ти смятат за ползи?

Оставяме настрана, че трябва непрекъснато да проучваш аудиторията си, да общуваш с нея, да създаваш профили на потребителите си. Предполагаме, че правиш всичко това. Ето какво предлага Henneke Duistermaat.

Задавай си въпроса „И какво от това“, за да намериш истинските ползи за твоите клиенти. Например:

Ти си копирайтър, който живее в София и можеш лесно да се срещаш с клиентите си, които също живеят в София, лично. И какво от това?

Така можеш по-добре да опознаеш спецификите на бизнеса им и да разбереш от какво се нуждаят. И какво от това?

Тази информация ще ти помогне да създадеш по-ефективни текстове за тях. И какво от това?

Сайтовете им ще привлекат повече, добре таргетирани, посетители и клиентите ти ще спечелят повече пари.

Това е и истинската полза за тях. Щом въпросът “И какво от това” вече няма нужда да бъде задаван, значи си я намерил. Честито, можеш да продължиш нататък с писането на съдържание. Преди това те съветвам да направиш още две неща, няма да ти отнемат много време.

1. Прегледай и другите статии от поредицата “Как се пишат статии и съдържание за уеб” или “Копирайтърски съвети”.
2.Припомни си “Какво не ти казват блоговете за онлайн маркетинг и привличане на клиенти”. 

Успешна седмица.

Пробвай една сутрин да не пускаш телевизора/радиото/компютъра веднага щом се събудиш. Не си гледай телефона. Позволи си 5 – 10 минути да си офлайн, дезинформиран и насаме с мислите си.

***
Разгадай  вечната мистерия за всеки фрийлансър в България: кога трябва да се регистрирам като самоосигуряващ се и какви декларации подавам.

***
Отдели 17 минути и 18 секунди от така и така лежерно започналия ти ден, за да чуеш какво отговаря Дан Ариели  на въпроса “Контролираме ли собствените си решения”. Той е автор на книгата “Предвидимо ирационални: кои са силите, формиращи нашите решения”, а в самата презентация има примери, които могат да ти дадат практични идеи за твоята работа с клиенти.

***
Помисли дали забележката, която Дега отправил към свой колега – “Господине, държите се така сякаш нямате талант.” – може да се отнесе към теб. Ако да, коригирай се. Ако не, сподели я великодушно с приятел, който има нужда от раздрусване.

Напоследък ме гложди един въпрос с няколко разклонения.

1. Когато търсят в Google, повечето хора пишат много неграмотно. Някои ключови думи имат повече търсения, когато се изписват грешно. Затова и на мен ми се случва да получавам поръчка за оптимизиране на текст с ключова фраза “крем против стрий” вместо “крем против стрии” например. Оставям настрана колко безотговорно ми се струва да потвърждаваш чуждото невежество и неграмотност и да се възползваш от тях. (Смятам, че това е бомба със закъснител, която залагаш под собствения си задник.) Чудя се, не се ли притеснява за имиджа си тази фирма? Не се ли сеща, че ще отблъсне онази част от клиентите си, които все пак са грамотни? Вярно, искат да са на първо място в Google, но все пак сайтът им едва ли се посещава само от хора, които не знаят как се пише думата “стрии”.

Преди години се шегувах, че клиентите ще започнат да ми плащат, за да пиша с грешки. Не съм предполагала, че ще ми се наложи наистина да водя подобен разговор.

2. Доста хора си говорят с Google като с човешко същество. Питат го “как се пише оферта”, “какво да правя, когато нямам работа”, “какво да уча, за да стана фрийлансър”.

Независимо от това, когато пише в полето за търсене, човек е сам пред компютъра. Той няма усещането, че ще го чете друг човек, защитен е и спокойно поверява на машината своите страхове, комплекси, желания. Ясно е, че тя няма да ги сподели с никого.

Затова и се натъквам на следния казус. Магазин за дрехи за хора с наднормено тегло иска да си оптимизира сайта. Получавам няколко ключови фрази, повечето от които са тип “дрехи за дебели жени”, “рокли за дебелани”, etc.

И тук започва моето чудене.

Ти можеш да наричаш себе си всякак. Можеш да позволяваш на приятелите си да се шегуват на твой гръб и дори да взимаш най-дейно участие в измислянето на шегите. Но едва ли ще ти е смешно, ако посетиш онлайн магазин, за да си купиш дрехи и на начална страница те посрещне приветствието: “Здравейте, дебели жени, радваме се, че пазарувате при нас!” Това, че някой нарича себе си по определен начин, не значи, че ще му е приятно да чуе същите думи от чужди уста.

Не се ли страхува тази фирма, че ще отблъсне потребителите си? Не е ли идеята да ги накара да се почувстват специални и да се видят красиви в предлаганите дрехи? Няма ли тогава поръчките да са повече? Не се ли получава така, че излизаш на първа страница, и то на втора – трета позиция в Google, само за да обидиш хората и да ги отблъснеш от себе си? Защо не можеш да си представиш, че това е като да имаш истински магазин, в който продавачките посрещат всяка клиентка със “Здрасти, дебелано!”? Как така не разбираш, че работиш в ущърб на собствения си бизнес? И ако толкова не можеш да го проумееш, не се ли сеща твоят SEO гуру, че тези фрази ще навредят на имиджа ти? Защо си мълчи твоят съветник по въпросите на онлайн репутацията и всичко му се струва в реда на нещата?

Аз ли съм се объркала или хората забравят, че правилата на една търсачка се променят сравнително бързо, а стабилно изградената връзка с клиентите може да продължи години наред? Винаги ми се е струвало по-разумно да се пише за хора. Ако те харесат сайта ти, ще се върнат пак на него, ще го препоръчат, ще го споделят с приятели и трафикът ще се увеличава. Може би не рязко, но непрекъснато, въпреки че не си оптимизирал текста си за така търсеното в последните години словосъчетание “цени хотели Боровец” (смени името на курорта, с което друго се сетиш).

Не трябва ли оптимизацията да е едно от средствата, с които да подобряваш своята онлайн репутация, а не наивна увереност, че щом си на първо място някъде си, значи задължително ще продаваш?

И ако клиентът по една или друга причина не се сеща сам, колеги, не сме ли отговорни за чудовищата, които създаваме? Така почти отвсякъде изчезнаха кавичките. На дизайнерите им стоели грозно, а на не-знам-какви-други-специалисти им чупели не-знам-си-какво-като-наливат-текста. (Няма да се уморя да давам за пример обявеното в програмата на една екскурзия до Милано посещение на Тайната вечеря. О-о, ще хапваме тайно? Супер! А защо не са написали какво ще е включено в менюто?) Така кълчим текстовете и пишем забавно и информативно за “Нова година 2016 оферти” още в края на 2014. Така обиждаме клиентите си или ги убеждаваме, че ако ядат папая, ще се излекуват от рак, от всичките видове рак.

Ей такива въпроси ме тормозят напоследък. Все ми се струва, че World Wide Web може да ни служи по-добре и да имаме повече ползи от нея, ако не се опитваме да я изстискаме колкото можем и да я зарежем, както правим с нещата обикновено. Защото всичко се развива много по-бързо отколкото преди пет – десет години. Което ще рече, че съвсем скоро цялата неграмотност, безхаберие и лошо отношение, за които и ние имаме вина, ще се стоварят върху главите ни.

п. с. Такива въпроси ме тормозят напоследък. Включи се да си поговорим по темата. Може ти да имаш отговори, които не виждам.

5 идеи за фрийлансъри

Човек и добър фрийлансър да е, решава да заживее с някого или да се прибере за известно време при родителите си, и целият му работен режим отива по дяволите. Балансирането между професионален и личен живот е като да жонглираш със сватбения сервиз на майка си, докато се учиш да караш ролери. Трябва да опазиш кристала, защото на нея много ще й докривее, ако го счупиш. Трябва да опазиш и себе си, защото вероятността да се пребиеш е доста голяма. Преди да си се затюхкал и да си обявил ситуацията за патова, ти предлагам няколко идеи как да се справиш с нея. Знам, че всеки човек си има потребности, положението му е уникално, единствено и специално, а ти си неотразим и при теб наистина е съвсем различно, но все пак може съветите ми да ти послужат.

Continue reading →