Как да кажеш на клиент, че това, което иска, не е това, което му трябва

Получавам мейл от потенциален клиент, който иска оферта за копирайтинг за лендинг страница. Задавам си аз въпросите. След като съм събрала необходимата ми информация, изяснявам какви са целите на тази лендинг страница и от ясно по-ясно виждам, че клиентът изобщо няма нужда от нея. Той иска да представи услугите си, а за това му е нужен сайт.

Случвало ми се е много пъти клиентите да искат от мен едно, а да се окаже, че имат нужда от съвсем друго. Нормално ми се вижда, и няма да се изненадам, ако в момента ти си в същата ситуация.

Надявам се, не се чудиш дали да изпълниш желанието на клиента, или да му кажеш какво според теб е най-добре да направи. В случая „да угодиш на клиента“ си е направо да го излъжеш. Ти знаеш, че това, което иска няма да му свърши работа. Имаш два варианта:

• да откажеш поръчката,
• да обясниш на човека срещу теб от какво всъщност има нужда, за да постигне целта си.

Предполагам, ще предпочетеш втория вариант. Ето как да кажеш на клиент, че това, което иска, не е това, което му трябва, така че да те чуе и да не се откаже от съвместната ви работа.

1. Образовай

Обясни внимателно и подробно за какво служи това, което иска клиентът, в какви случаи се използва, как работи, какви цели се постигат с него. След това, също толкова внимателно и подробно, обясни за какво служи това, което ти предлагаш да направиш, в какви случаи се използва, как работи, какви цели се постигат с него.

Ще продължа да давам примери с онзи клиент, за когото ти разказах в началото на статията. Първо му разясних кога, как и защо се използва лендинг страница. После – кога, как и защо се прави сайт.

2. Показвай

Давай примери. Най-добре поне един от твоята практика и още един-два от чужда.

На същия този клиент му показах две лендинг страници, чиито текстове съм правила аз. Обърнах му внимание върху заглавията. Отделих време да анализирам и обясня всеки един текстов елемент – за какво служи, защо е там. После избрах две лендинг страници, правени от колеги и повторих упражнението.

Целта ми беше да види на практика, че лендинг страницата се използва, когато имаш едно конкретно предложение към клиентите си, а не когато искаш да представиш всичките си услуги. Това ясно се вижда от самите заглавия и подзаглавия на примерните страници, които му показах.

След това подбрах сайтове, които представят услуги – два мои и два, работени от колеги и отново анализирах, обяснявах. Исках да види сам разликата.

Описаните по-горе две стъпки обикновено са достатъчни, за да осъзнае клиентът, че не е бил на прав път и да поиска да направиш каквото трябва. Разбира се, ако междувременно не си е помислил, че просто искаш да вземеш едни пари отгоре. За да предотвратиш това, придърждай се стриктно към точка 3.

3. НЕ продавай

През цялото време, докато изпълняваш точка 1 и 2, НЕ продавай. Действай със съзнанието, че се опитваш да помогнеш на себе си и на клиента. На себе си, защото не искаш да се бъхташ над безсмислени, предварително обречени проекти. На клиента, защото като професионалист изпитваш кеф, когато създаваш нещо, което работи и постига резултати.

Често цената на двете услуги – исканата от клиента и тази, която му предлагаш – са различни. Ако втората е по-ниска, добре. Но ако е по-висока, в него може да се загнезди съмнение, че подбудите ти са користни. Не го позволявай.

Обяснявай, показвай, привеждай примери и доказателства – тук влизат всякакви статистики, анализи, проучвания, кейс стъдита. Говори спокойно, възпитано, отговаряй търпеливо на клиентските въпроси. Клиентът не знае каквото знаеш ти за твоята професия. Нормално е да се колебае. Най-вероятно някъде е прочел, че ще му помогне това, което той иска, или някой, на когото има доверие, му го е препоръчал, а се оказва, че не е съвсем така. Притеснява се, че се занимава с нещо, от което не разбира, а понякога не иска и да си го признае; трябва да даде пари, а няма идея дали ще му се върнат. Постави се на неговото място и ще ти бъде много по-лесно да намериш начин да го убедиш, че наистина му предлагаш най-доброто за неговия случай.

Успех!

⇒ Започва безплатната копирайтинг консултация за март. Възползвай се, за да разбереш какво и как да подобриш по текстовете на сайта/блога/лендинг страницата или страницата си във Facebook.

⇒ Постави основите на твоята стабилна фрийланс дейност с помощта на моя онлайн видео курс „Как да успеем на свободна практика“. Възползвай се от изпитани съвети, които можеш да приложиш в твоята работа веднага, за да се отличиш от конкуренцията, да привличаш и задържаш клиенти, да си разпределяш времето. Виж програмата на фрийланс курса и го поръчай.