Как да увеличиш цените без да загубиш клиенти

Не, аз още не съм решила да променям цените, на които работя, но ако ти си на този етап и се чудиш как да подходиш, прочети какво предлага Steve Slaunwhite. Преведох за теб по-важните моменти от неговата статия.

С новите клиенти всъщност нямаш проблем. Те не знаят, че до вчера цените ти са били по-ниски и когато договаряте поръчка, просто назоваваш сумата, която си преценил, че трябва да получиш. Със старите клиенти обаче нещата не стоят точно така. Как трябва да подходиш, за да не ги загубиш и заедно с това да получиш парите, които искаш?

1. Не прави от това събитието на годината.

Не е нужно да пишеш дълъг имейл, в който обясняваш, че не си увеличавал цените си от няколко години. Не се оправдавай. Не се извинявай. Не искай разрешение. Просто вежливо уведоми клиентите за решението си:

от (дата) цените за (копирайт, дизайн, програмиране, консултации) се променят
от (сума) на (сума)

2. Задължително уведоми клиентите си поне три месеца предварително. Дай им възможност да планират своите активности и да се подготвят за промяната.

Можеш да добавиш, че смяташ да увеличиш часовата си ставка от първи септември, но тъй като те са едни от най-ценните ти клиенти, за тях правиш още 3 месеца отстъпка.

3. Подобри услугите, които предлагаш. Така клиентът ще оцени, че мислиш и за неговия бизнес. Не искаш само да получаваш, а си готов и да му дадеш – по-високо качество, по-голяма ефективност, etc.

Това са три от предложенията на Steven Slaunwhite. Надявам се, че ще са ти полезни.

Може би все пак ще изгубиш един или двама от клиентите си. Приеми го като възможност да си намериш други двама, по-платежоспособни.
Важното е, че си отхвърлил трите основателни причини да подбиваш цените и си се фокусирал върху далеч по-перспективния вариант.
Моите поздравления.
И хубава седмица.

3 причини да подбиваш цените

1. Ще имаш повече работа. Много нископлатени поръчки, които едва смогваш да завършиш. Няма да ти стига времето да изпипваш нещата. Качеството на работата ти ще става все по-ниско, ти ще си все по-уморен и недоволен, а парите никога няма да ти стигат. Прогнозирам, че само след два месеца ще седиш някъде с мрачен поглед и пета бира в ръка и ще псуваш несправедливия свят, в който се трепеш като вол, а не можеш да си позволиш почивка в… Обзор примерно.

 

2. Ще се утвърдиш като евтин, недостатъчно добър професионалист фрийлансър. Винаги ще има някой, който да предпочете ниската цена пред добре свършената работа. 

 

3. Ще те търсят клиенти, с които се общува трудно. Ще се държат с теб лошо. Ще изискват абсурдни неща. Няма да проявяват и капка разбиране. И понякога ще “забравят” да ти платят. 
 
Каквито са ти цените, такава ще ти е работата, такива ще са ти и клиентите. 
Ти решаваш.
Аз само подсказвам тема за размисъл.

Хубава седмица. 🙂

Клиент ми бави плащане! Какво да правя?

Ти си фрийлансър и ако все още не си успял да си изградиш стабилен финансов буфер, забавянето на едно плащане може да е извор на много неприятности. Особено ако датата на плащане вече е била договорена и ти си разчитал, че тогава ще получиш пари. Още повече, ако се окаже, че фирмата на клиента ти има политика да плаща на определена дата и след като си я изпуснал – по негова вина – ще трябва да почакаш… до следващия месец.

В повечето случаи клиентът не е некоректен и дори през ум не му минава да не ти плати. Той просто не се замисля. Вярно е, звучи обидно, но важното е, че проблемът ти е решим.

 

1. Извади на един лист всички аргументи защо трябва да ти плати точно сега:
  • Ти си бил изключително коректен – свършил си работата в срок; по нея не е имало забележки; отворен си към всякакви предложения и изисквания, които ще направят съвместната ви работа по-ефективна. Не може да те наказват, защото си коректен, нали?
  • Помолил си достатъчно рано да определите датата на плащане и той се е съгласил.
  • Обясни какво всъщност значи да си “фрийлансър” – има клиенти, които отлично знаят каква е ползата да работят с теб, но не си дават сметка, че не получаваш заплата на края на месеца и разчиташ на парите, които постъпват след като свършиш работа по определен проект.
  • Всичко друго, което важи за твоя случай, е добре дошло.
2. Поискай среща. Не се заяждай. Не коментирай по имейл. Просто поискай среща. Пак повтарям, клиентът ти най-вероятно не е некоректен, а по-скоро… безхаберен. Но това е поправимо.

 

3. Когато отиваш на срещата, въоръжи се с хладен ум и спокойно сърце. Всякакъв вид истерии, обвинения, обиди и повишаване на тон те отдалечават на светлинни години от плащането. Хленчът, сълзите, сополите и сърцераздирателните истории – също. Бъди професионалист. Всичко, което ти трябва са фактите.

 

4. Срещата започва. Дръж се възпитано. Спокойно. Контролирай гласа си. Гледай човека, с когото говориш, в очите и се усмихвай. Всичко, което трябва да направиш, е да го накараш да се постави на твое място.

 

Вярвам, че след срещата клиентът ще ти преведе парите. Поздравления. Дишай спокойно. Освен, че си направил нещо добро за себе си, си помогнал на всички останали фрийлансъри, които ще работят с твоя клиент занапред.

 

Хубава седмица 🙂

 

Когато клиентът каже: "Цената ви е твърде висока!"

Преди няколко дни прочетох The Copywriter’s Success Kit на Steve Slaunwhite, който работи като копирайтър фрийлансър последните 15 години.

Реших да преведа и споделя с вас тази част, в която авторът обяснява какво всъщност са преговорите, как да преговаряме за цена и защо трябва да го правим. Мисля, че съветите са ценни не само за копирайтъри. И така…

Когато клиентът каже: „Цената ви е твърде висока!“

от Steve Slaunwhite

Потенциален клиент иска от вас оферта за писане на съдържание за сайт. Вие взимате предвид всички особености на проекта, определяте цената и изпращате офертата. На следващия ден клиентът ви казва: „Съжалявам, но цената е много висока!“.
Какво правите вие?

Разбира се, можете просто да се откажете. Според вас е в реда на нещата да направите точно това. Особено ако сте дали наистина справедлива цена. Но има и друга опция.

Преговаряйте.

Това ви плаши? Не бива. Преговорите са процес, по време на който дискутирате с клиента си различни възможности и определяте цени и условия, които да удовлетворят и двама ви.

Когато клиент каже, че цената ми е по-висока от това, което е очаквал, аз отговарям нещо от рода на: „Добре. Разбирам, че имате бюджет. Можем ли да обсъдим варианти и да се опитаме да се споразумеем?”
В повечето случаи отговорът е:„Разбира се.”
Така започват преговорите.

Следващият ми въпрос обикновено е: „Колко се надявахте да платите за копирайтинг?”
Така топката е в клиента. Ако цената ми е 2,500$, а той каже 2,000$ тогава нямаме чак такъв проблем.

Ето каква е тайната ми: никога не свалям цената, за да получа поръчка. (В същността си преговорите са даване и взимане.) Вместо това аз правя предложение за промени в обема на работата или в условията.

цена, фрийланс, свободна практика, копирайтинг

Ето какво имам предвид:

Предложете да свършите работата по-рано от предвидения срок. Много клиенти са готови да платят цената и да получат проекта по-рано.

Предложете отстъпка, ако клиентът плати цялата сума предварително. Тази стратегия работи добре за мен. Аз предлагам на клиента 10% отстъпка, ако ми плати предварително. Той получава отстъпка, а аз взимам пари преди да съм написал и една дума.

Предложете по-ниска цена в замяна на по-дълъг срок. Правя това предложение, когато графикът ми е много натоварен. Струва си да спечелите по-малко от един проект, ако имате повече време, за да го завършите.

Попитайте за предстоящи проекти, а след това предложете отстъпка за обем. Ако поръчката е да напиша едно ревю, а клиентът е планирал да пусне още две след известно време, предлагам специална цена за трите.

Предложете да свършите малко допълнително работа безплатно. Можете например да напишете кратка статия в добавка или нещо подобно. Това ще ви отнеме малко време. Полезно е за клиента. И получавате цената, която сте поискал първоначално.

Не е ли по-лесно просто да намалите цената и да вземете работата? Разбира се. Но така ще научите клиента, че винаги може да получи по-ниска цена. А да получавате по-малко, отколкото заслужавате е мизерен начин на работа.
Не се страхувайте да преговаряте. Повярвайте ми. Ще получите повече работа, ще се чувствате по-добре, а клиентите ви ще ви уважават повече.

Как се ценообразува?

Когато започнеш да работиш като фрийлансър, този въпрос добива гигантско значение. Досега си бил копирайтър на заплата. Вероятно знаеш какви цени дава рекламната агенция на клиентите си, но не забравяй, че в тях тя включва и издръжката и печалбата си.

Вече си на свободна практика и сам определяш цената на труда си. Не трябва да е много ниска, защото няма да можеш да се издържаш и вероятно никой няма да гледа сериозно на предложението ти. Не трябва да е и много висока, защото няма да можеш да продадеш труда си.

Всяко начало е трудно. Когато клиент те попита за цена на статия, превод или слоган, ти се паникьосваш, изкушаваш се да поискаш повече, но казваш по-малко и с опънати нерви чакаш отговор. (Не действаш с предварително премислени и обосновани цени, а под напора на страха – “нямам пари и ако ми откажат, загубен съм”.) Така няма да изкараш дълго. Започни да подреждаш хаоса.

1. Регистрирай се във форумите за фрийлансъри. Виж какви са цените, които се коментират там. Следи бюджетите, които се обявяват за различните проекти.

2. Говори с колеги. Някои ще откажат да ти дадат информация. Други ще ти помогнат. Събери различни оферти.

3. Сметни какви пари са ти необходими на месец, за да живееш нормално. След това помисли каква сума трябва да заработваш на ден, за да получиш парите за месеца.
Сметнал си колко трябва да изкарваш на ден? Чудесно. Значи е въпрос на секунди да изчислиш колко е ставката ти за един час.

4. Отговори си на няколко въпроса:
– колко е професионалният ти опит;
– в кои сфери си най-добър;
– колко време ти трябва, за да измислиш слоган и какво реално трябва да
свършиш, за да стигнеш до краен резултат;
– за колко време пишеш една статия от 500 думи;
– колко страници максимум можеш да преведеш на ден;
– колко време ти е необходимо, за да напишеш радио или телевизионен сценарий;
– имаш ли специфични умения и предлагаш ли услуги, които твоите колеги не
предлагат.

Събрал си цялата информация по точки 1, 2, 3 и 4? Значи спокойно можеш да определиш базовата цена, за всяка една услуга, която предлагаш. Остана да съобразиш още няколко неща:
– какви отстъпки можеш да дадеш за обем работа;
– в какви други случаи би дал отстъпка и колко процента ще е тя;
– каква е надценката за експресна поръчка;
– искаш ли надценка и колко процента, ако темата, по която ще пишеш
е сложна и изисква множество проучвания (съобрази го с времето, което ще ти
отнеме).

След като обмислиш и сметнеш всичко, можеш да си направиш оферта. Не забравяй все пак, че всяка поръчка има свои специфики и тези цени са базови. Когато имаш конкретно запитване, вече можеш да прецениш колко точно да поискаш. Понякога ще е малко под базовата цена, понякога ще е повече.

Не се опитвай да подбиваш цените. Не бъди алчен. Прави редовно ревизия на офертата и си сверявай часовника с колеги и клиенти.

Изобщо не казвам, че е лесно. Аз лично все още понякога се обърквам. Но това е вариантът, в който си сигурен, че искаш реална цена и си максимално коректен към клиента, себе си и колегите. Успех.