Как да преговарям за цена по имейл

Вярно е, че преговорите за цена винаги се свеждат до няколко общи принципа, но това дали ги водиш лице в лице, по телефон или имейл определено има значение. Всеки един от начините си има своите предимства и недостатъци. Колкото по-рано си изясниш кои са те и как да ги обърнеш в своя полза, толкова по-добре.

И така…
Получаваш запитване от нов клиент. То най-често представлява следното:

“Трябва ми човек за писане на статии (дизайн, превод). Какви са вашите цени и имате ли време?”

Това е твърде малко информация, за да дадеш конкретна цена. Имаш два варианта: да изпратиш базовата си оферта и да видиш какво ще стане или да поискаш повече подробности, за да можеш да върнеш точна цена и срокове.

Залагаш на вариант едно. Много добре. Но ако поръчката се окаже твърде сложна, ще ти е трудно да получиш повече пари. Просто защото клиентите рядко разбират базовата оферта като отправна точка за преговори. Можеш да опиташ, но не съм сигурна доколко ще ти се получи.

Преговори за цена по имейл

Залагаш на вариант две. Личната ми практика показва, че в повечето случаи клиентът изобщо не ти връща отговор. Помисли си – той е изпратил запитване на поне още трима – четирима копирайтъри фрийланъри (или преводачи, дизайнери, маркетолози). Ти искаш да си коректен спрямо него и спрямо себе си, но поне двама от колегите ти просто ще изстрелят някаква цена. Един от тях ще вземе поръчката. Клиентът не е получил от теб това, което го интересува най-много и дори не се е замислил, че всъщност ти показваш чудните си качества още преди да сте започнали работа (има и изключения, но сега говорим за общия случай). Затова ти предлагам да заложиш на трети вариант.

Continue reading

Как да преговарям за цена по телефона

 

Обажда ти се нов клиент. Намерил е портфолиото ти, разгледал го е и всичко много му харесва. Обяснява ти какво иска. В процеса на разговора разбираш, че вече е работил с твои колеги и нещата не са се получили особено добре. Никой не е успял да отговори на изискванията му и той много се надява да се сработите. Или пък не е работил с фрийлансър досега, но има спешна нужда от голям обем текстове, дизайн на десетки рекламни материали или нова новеничка маркетингова стратегия. И естествено, преди да ти повери поръчката, иска да знае колко ще му струва това удоволствие.

Имаш всички шансове да го спечелиш. Следващите няколко минути са решаващи за твоята борба.

1. Разпитай го.
“Трябват ми много текстове.” не значи нищо. Важно е да получиш отговор на следните въпроси:

  • колко на брой текстове му трябват;
  • с каква дължина трябва да е един текст;
  • за какъв период от време трябва да са готови. Ако става въпрос за дългосрочен проект, не забравяй да попиташ на колко време иска да получава готови материали.

(Дори за един копирайтър това са само отправни точки. Може поръчката да не е за писане на статии, а за изготвяне на цялостно съдържание за уеб сайт. Или пък за слоган. Тогава естествено въпросите леко се променят. Ако ти си дизайнер, програмист, преводач, маркетинг експерт – задай всички въпроси, свързани със спецификата на твоята работа, които ще ти помогнат да предложиш цена.)

2. Не забравяй да си записваш отговорите на лист. (Първо, така ще ти е по-лесно само с един поглед да кажеш цена. Освен това тези неща се забравят. Най-добре е да заложиш на сигурно – лист, химикал и четливо записана информация.)

Continue reading

7 признака, че имаш работа с некоректен клиент

Nekorekten_klientМонетата винаги има две страни, а понякога пада и на калъч. Клиентите търсят фрийлансър, който наистина ще им свърши работа. Всеки фрийлансър пък, особено начинаещ, трепери дали ще си получи парите. С времето и опита човек се научава да отсява, независимо от коя страна на барикадата е.

Научи кои са седемте признака, че имаш работа с некоректен клиент:

 

1. Фигурира в поне един черен списък с некоректни клиенти на форумите и сайтовете, от които си търсиш поръчки. (В случай, че си намираш клиенти именно през сайтове за фрийланс.)

 

2. Няма ясно формулирани изисквания и цели по отношение на работата, за която търси изпълнител. Има и коректни клиенти, които не знаят какво искат. Повечето от тях са друг трън в петата – множество корекции, бавни реакции, твърде хаотичен процес на комуникация – но това е друга тема.

 

3. Започва директно с питане за цена и уверение, че ако му дадеш голяма отстъпка ще ти осигурява работа, докато се пенсионираш. Има хора, които предпочитат да им платиш, за да им свършиш работа. Те се познават отдалече и с тях определено ще имаш неприятности. Най-малкото, защото от самото начало показват, че не ценят труда ти.

 

Фрийлансър подготвя оферта

Какво не бива да забравяш

Подготвяш оферта за нов клиент. Вече знаеш как се ценообразува, изчислил си всичко и се чувстваш спокоен. Убеден си, че ще получиш добра цена за труда си. Искрено ти го пожелавам, но преди да си дадеш офертата, прегледай я още веднъж. Има две неща, които често се случва да забравиш, независимо дали си фрийлансър с една или с повече години опит. 

Удръжки 
Ако си самоосигуряващ се, знаеш, че трябва всеки месец да си внасяш осигуровките. 
Когато договаряш поръчка като подизпълнител на някоя фирма, ако не можеш да издаваш фактури, трябва да подпишеш граждански договор. Не забравяй да сметнеш колко ще са ти удръжките и чак след това дай оферта. Имаш два варианта: да договориш чист хонорар или да сложиш удръжките в крайната сума, която искаш от клиента. 

Такси
Много фрийлансъри получават парите си през PayPal или друг сайт за разплащания онлайн. Тези сайтове имат такси за превод на пари от един потребител на друг и за превод на пари по сметка. Сметни добре крайната цена, която даваш на клиента си, за да не се окаже, че половината ти хонорар отива за такси. 

Ще ми кажеш, че един – два долара или едно – две евро не са болка за умиране? Зависи на каква цена си се договорил да работиш, колко често и какви суми ти превежда клиентът, на колко време превеждаш пари по сметката си и какви такси плащаш за тегленето и конвертирането на парите от една валута в друга. В един момент сумата може да се окаже нетолкова малка. 

Ако трябва да обобщя, винаги преговаряй за чистите пари, които искаш да получиш.В противен случай усещането, че сам си се прецакал не закъснява и силно пречи на това да си вършиш работата с кеф. 

Успешна седмица, изпълнена с много кеф, чисти сметки и добри приятели от мен. 
ае 🙂

Клиентите, светлото бъдеще и цените

Със сигурност си имал клиент, който ти предлага светло бъдеще с несметни количества работа и в замяна иска само едно – да намалиш цените… ако може поне с 25%, с 30%, а най-добре направо с 50%. Защото така или иначе ще ти осигурява работа и стабилен доход за месеци и месеци напред… може би дори години.

Не вярвам да има новоизлюпен фрийлансър, който да не се е хващал на този номер. Вероятно и ти – поне първият път – си намалил цените.
Надявам се вече да не го правиш. И ще ти кажа защо подобен вид договорки са камъни само в твоята градина.

1. Възможно е клиентът да устои на думата си и да ти осигурява много работа месеци наред. Проблемът е, че големите количества работа на ниска цена ти пречат да спечелиш по-изгодни, интересни и добре платени поръчки. Не си доволен. Непрекъснато си под напрежение и качеството на работата ти пада.

2. В повечето случаи светлото бъдеще приключва за клиента ти, а значи и за теб, след два, най-много три месеца. Несметните количества работа така и не идват. Ти си изкарал малко пари, чувстваш се излъган, и честно казано, сам си си виновен.
Клиентът е получил каквото му трябва – свършена работа за малко пари. И най-често въпросът дори не е в това, че те е излъгал нарочно. Не. Просто с времето неговите планове се променят, изскачат нови приоритети и той забравя своето обещание.

3. Убедена съм, че ако правиш нещо с усещането, че някой ти е извил ръцете, няма да покажеш и 50% от това, на което си способен. И проблемът не е, че ще работиш зле за този клиент. Проблемът е, че някой от потенциалните ти клиенти ще види, че си свършил нещата не както трябва.

Какво да направиш?

Най-лесно е да откажеш поръчката. Но защо, за разнообразие, да не направиш нещо друго.

Измисли подходяща схема на плащания за работата, която ще свършиш през следващите месеци. Вземи от клиента информацията, която ти е необходима за това:

  • какъв обем работа ще се върши на месец;
  • колко месеца приблизително ще продължи сътрудничеството ви;
  • с какъв бюджет разполага.

Сметни крайната сума, която се получава и отстъпките, които можеш да дадеш за целия период. След това помисли как да разпределиш плащанията във времето така, че ако клиентът се откаже по-рано, ти да си получил достатъчно пари за работата си, а ако ти дава работа докрая на периода, той да може да си вземе отстъпките.

Смяташ, че клиентът няма да приеме. За цени се преговаря, бори се за най-добри условия и за двете страни, не се съгласявай на трохи, защото те е страх, че може да не получиш друго.

Ще ти издам една тайна, докато те е страх да си поискаш, наистина няма да получиш друго освен трохи, а светлото бъдеще винаги ще е на още няколко процента отстъпка разстояние.

Пожелавам ти седмица без намаления.
ае:)