Как да се подготвя за преговори за голяма поръчка

Като всеки фрийлансър и ти се радваш, когато получиш запитване за голяма поръчка. Много добре те разбирам, но помни, че в случая прекомерната радост е нездравословна. Тя блокира мозъчната ти дейност и бързо се превръща в страх, че клиентът може да се откаже.

Целта на голямата поръчка е да ти осигури работа, пари и спокойствие за дълго време напред. Не я превръщай в лошо платено, досадно задължение.

1. Отдели време да прегледаш подробно заданието и изпратените материали. Не минавай с поглед отгоре-отгоре, защото няма да можеш да си определиш добре нито цената, нито сроковете. Ако за малки поръчки това не е чак такъв проблем (все ще направиш една трудна задача за по-малко пари, като не си гледал навреме), то при дългите е съкрушително за мотивацията ти и за качеството на свършената работа. Затова прегледай подробно всичко. Ако трябва, направи  малка пробна част. Засечи колко време ти отнема и си записвай въпросите и проблемите, които възникват.

2. Не прави големи отстъпки от цената. Не можеш да правиш отстъпки до безкрай. Нали не искаш да плащаш на клиента си, за да му свършиш работа? Определи си прага, под който не бива да слизаш и дръж на него.

Как да го определиш? Припомни си как се ценообразува и се довери на вътршения си глас. (Не се шегувам, погледни статията, която съм писала по темата.)

Как да го отстояваш? Дал си веднъж отстъпка, а клиентът настоява? Кажи му категорична каква е цената, под която не си съгласен да работиш, защото за теб става нерентабилно. И си дръж на своето.

Представи си, че този проект ще продължи поне година. През това време могат да се появят всякакви интересни клиенти и поръчки. Назови такава цена, че да  не те е яд, когато това се случи и си принуден да ги откажеш.

Как да се подготвя за преговори за голяма поръчка , Свободна практика

3. Внимавай при определянето на сроковете. Предполага се, че вече имаш редовни клиенти. Глупаво е да ги зарежеш. Предвиди първо часовете работа, които са ти необходими за тях. (Остави си два - три за резерва. Винаги може някой да се сети, че иска корекции.) След това виж с какво свободно време разполагаш и определи в какъв срок можеш да предаваш части от голямата поръчка.

Как е при другите професии не знам, но ако си копирайтър фрийлансър, предвиди си и време, в което изобщо не се занимаваш с тази задача. Ако имаш да пишеш описанията  на стотици хотели например, и не си правиш почивка между тях, вероятността да дращиш едно и също без да се усетиш е огромна. От това никой не печели. На теб ти е скучно, работиш механично и ти се спи, а клиентът получава лошо написани, еднакви текстове.

В случай, че съвсем не можете да се разберете за цената, и решиш да му дадеш още по-голям процент отстъпка, поискай в замяна допълнително удължаване на срока.

4. Сметни на колко време искаш да получаваш плащания. Напомням ти отново да си искаш капаро - нищо подло и нахално няма в това ти и клиентът да си поделите отговорността. Огледай добре сроковете, разпредели работата на етапи и за всеки приключил етап си искай част от парите. Не забравяй да кажеш каква част точно. Може да искаш последното плащане да е най-голямо, може да искаш равни вноски, може всичко, което си договориш.

Не пропускай тази част от преговорите. Да не се окаже, че имаш много работа и никакви пари, за да изкараш месеца.

Това е всичко в общи линии. Имаш шанс да се чувстваш добре и да работиш спокойно. Не го пропилявай от шубе, че можеш да го изпуснеш.

Успешна седмица. 🙂

На браздата*

За подбиването на цените и минималните ставки

Преди около седмица ми попадна ето тази статия Редно ли е да съществуват минимални тарифи за създаване на произведения на изкуството?

Аз самата гледам твърде скептично на мисълта, че някой ден ще мога да се издържам само с писане на приказки, стихове и романи. Но това не може да ме спре да споделя своите размисли и страсти по темата.

Извиването на ръце в тази, както и във всяка друга сфера, е много голямо. Защото търсенето е малко, а предлагането - ехеее... Този, който дава поръчката знае, че винаги ще се намери някой, да свърши работата за по-малко пари. Как точно и какъв ще е резултатът е отделен въпрос.

Подбиването на цените винаги ми се е струвало най-бързият начин която и да е професионална общност (включително тази на фрийлансърите) сама да си срине реномето и да си отреже пътищата за нормални условия на работа.

Когато подхвана тази тема във връзка с цените за фрийланс услуги, винаги се намира някой да ми обясни как аз съм можела да си позволя да избирам, но хората имали да хранят семейства.

Този път, понеже темата е уж по-различна, дори няма да се опитвам да противореча. Но, ако саморегулацията е невъзможна, защо да няма регулация? Защо да не се определят наистина минимални тарифи за създаване на произведения на изкуството?

Доводът, че качеството ще се влоши ми се вижда много нелеп. Първо, защото при постоянното подбиване на цените проблемът е същият - качеството се влошава. Просто хората имат да хранят семейства и затова се стараят да изкарат колкото се може повече продукция. (Нали забелязваш, че между "продукция" и "произведения на изкуството" има разлика?) Няма как да ти хрумнат 3 гениални идеи за един ден. Честно казано, ако ти хрумне една, ще си е чиста печалба.

Второ, ако наистина си творец, ще искаш да създадеш най-доброто, на което си способен. Това с минималната тарифа ще стои в главата ти толкова, доколкото знаеш, че имаш някакви основни средства за съществуване. Тези, които и сега подбиват цените, ще си останат на минимална ставка и ще произвеждат същите... неща, които са си произвеждали и преди. Но поне няма да пречат на останалите.

Може би е необходимо да има минимални тарифи, докато хората се научат, че за изкуство също се плаща. В момента и тези, които го поръчват и тези, които го консумират, много често живеят със следните заблуди:

1. Артистичните души зяпат в тавана и създават музика, картини, книги, спектакли. (Всъщност това си е дълъг, упорит и понякога доста тежък труд.)

2. Можем да минем и без произведения на изкуството. С лекота ще се справим без танци, музика, филми, книги, спектакли. (По този повод си спомням едно есе на Стефан Цанев. В него той неколкократно призовава само за един ден да не се пуска музика. Никъде. После добавя, че това ще е достатъчно, за да се убедим, че не е така ненужен трудът на музикантите, както ни се струва.)

3. Артистите се кефят на нещата, които правят и това е най-голямата им отплата. (Това изказване го чух за пръв път много отдавна, но и до момента не знам как да реагирам на толкова изкривена логика. "А да ти платя, за да ме ощастливиш да ти напиша нещо, искаш ли?" - горе-долу това ми минава през главата.)

Защо те занимавам с тия глупости, като трябва да приключиш петилетката за три години и то още утре или пък като нямаш никаква работа и по-добре да ти дам съвет как да привлечеш клиенти?

Защото нещата са навързани и всички си се въртим в омагьосан кръг. Може би е хубаво да вдигнем глава от собствената си бразда и да погледнем към съседната. Тя прилича на нашата, макар и не съвсем, нали? Току-виж сме успели, давайки акъл на съседа, да помогнем на себе си.

п. с. Знам, че блогът се чете от доста артисти и художници на свободна практика. (За музиканти нямам информация. 🙂 Ще ми се да чуя какво мислиш ти по въпроса, независимо дали си артист,преводач, копирайтър, дизайнер. Сподели, моля.

Благодаря.

---------
*"На браздата" е разказ на Елин Пелин, който си учил в училище. Припомни си го.

Как се пише оферта

Основните неща, които се взимат предвид при писане на оферта вече са ти ясни - ценообразуване и пресмятане на такси и удръжки. (Ако не, припомни си две статии по темата. Линковете са в края на този текст.)

Достатъчно ли е това, за да напишеш примамлива оферта, която клиентът да не отхвърли веднага? Не.

Имай предвид, че тя е първото, което клиентът ти вижда след като прочете текста на имейла. Може вече да сте обсъждали цените и те да не са изненада за него. Може да ги вижда за пръв път. Може да не знае какво иска и да те е помолил за базова оферта. Може точно в този момент да му е напрегнато и да свали файла ти без да го отваря, с мисълта, че ще го погледне по-късно. Подготви се за всяка една от тези ситуации.

1. Кръсти си файла, така че да е ясно какво има в него и на кого е. Целта е, ако клиентът ти е забравил да го отвори, да се подсети щом го види. Освен това хората обикновено си пазят офертите. Имаш по-големи шансове клиентът да ти се обади след няколко месеца отново, ако може да намери офертата ти с един поглед. (И ако е останал доволен от свършената работа, разбира се.) 

2. Сложи заглавие на офертата си. Каква е тя?
Базова оферта с цените на всички услуги, които предлагаш?
Оферта с цени за писане на статии - 200, 300, 500 думи?
Оферта за редизайн на опаковки?

3. Напиши какво предлагаш и срещу него - каква му е цената. Това съм го казвала и друг път - давай разбита оферта, не пиши само обща сума. Така не стресираш клиента. Той вижда какво ще получи за парите си и по-лесно приема крайната цена.

4. Подреди офертата максимално ясно:

  • раздели текста и цифрите в 2 колони;
  • ползвай таблица;
  • слагай допълнителни картинки за изясняване на това какво точно предлагаш.

Използвай каквито си решиш похвати - важно е клиентът да се ориентира лесно в написаното, да разбира какво му предлагаш и на каква цена и най-вече - да няма усещането, че се опитваш да го излъжеш.

5. Отбележи по някакъв начин, ако имаш специални уловия или коментари по някои услуги и цени.

6. Сложи  допълнение, свързано със сроковете за изпълнение на поръчката. Ако имаш определено изискване за това в какъв формат да ти бъдат изпращани файловете с информация от клиента, задължително е да го упоменеш.

7. Остави си контактите в самата оферта. Напомням ти, че тя ще бъде свалена на компютъра на клиента. Ако не напишеш име и контакти вътре в офертата, вероятността да изрови отнякъде стар имейл и да те потърси отново силно намалява.

8. Не се престаравай с оформлението и дизайна. Нека фокусът бъде върху услугите и цените и това клиентът да се ориентира бързо в офертата. Ако си имаш лого, специално оформена бланка или нещо подобно, чудесно. Ако не, не слагай допълнителни, разсейващи картинки.

Пожелавам ти да напишеш много оферти през тази седмица.
Лека. 🙂

=======================
Прочети още:

Как се ценообразува
Фрийлансър подготвя оферта

Как да преговарям за цена по имейл

Вярно е, че преговорите за цена винаги се свеждат до няколко общи принципа, но това дали ги водиш лице в лице, по телефон или имейл определено има значение. Всеки един от начините си има своите предимства и недостатъци. Колкото по-рано си изясниш кои са те и как да ги обърнеш в своя полза, толкова по-добре.

И така...
Получаваш запитване от нов клиент. То най-често представлява следното:

"Трябва ми човек за писане на статии (дизайн, превод). Какви са вашите цени и имате ли време?"

Това е твърде малко информация, за да дадеш конкретна цена. Имаш два варианта: да изпратиш базовата си оферта и да видиш какво ще стане или да поискаш повече подробности, за да можеш да върнеш точна цена и срокове.

Залагаш на вариант едно. Много добре. Но ако поръчката се окаже твърде сложна, ще ти е трудно да получиш повече пари. Просто защото клиентите рядко разбират базовата оферта като отправна точка за преговори. Можеш да опиташ, но не съм сигурна доколко ще ти се получи.

Преговори за цена по имейл

Залагаш на вариант две. Личната ми практика показва, че в повечето случаи клиентът изобщо не ти връща отговор. Помисли си - той е изпратил запитване на поне още трима - четирима копирайтъри фрийланъри (или преводачи, дизайнери, маркетолози). Ти искаш да си коректен спрямо него и спрямо себе си, но поне двама от колегите ти просто ще изстрелят някаква цена. Един от тях ще вземе поръчката. Клиентът не е получил от теб това, което го интересува най-много и дори не се е замислил, че всъщност ти показваш чудните си качества още преди да сте започнали работа (има и изключения, но сега говорим за общия случай). Затова ти предлагам да заложиш на трети вариант.

Continue reading

Как да преговарям за цена по телефона

 

Обажда ти се нов клиент. Намерил е портфолиото ти, разгледал го е и всичко много му харесва. Обяснява ти какво иска. В процеса на разговора разбираш, че вече е работил с твои колеги и нещата не са се получили особено добре. Никой не е успял да отговори на изискванията му и той много се надява да се сработите. Или пък не е работил с фрийлансър досега, но има спешна нужда от голям обем текстове, дизайн на десетки рекламни материали или нова новеничка маркетингова стратегия. И естествено, преди да ти повери поръчката, иска да знае колко ще му струва това удоволствие.

Имаш всички шансове да го спечелиш. Следващите няколко минути са решаващи за твоята борба.

1. Разпитай го.
"Трябват ми много текстове." не значи нищо. Важно е да получиш отговор на следните въпроси:

  • колко на брой текстове му трябват;
  • с каква дължина трябва да е един текст;
  • за какъв период от време трябва да са готови. Ако става въпрос за дългосрочен проект, не забравяй да попиташ на колко време иска да получава готови материали.

(Дори за един копирайтър това са само отправни точки. Може поръчката да не е за писане на статии, а за изготвяне на цялостно съдържание за уеб сайт. Или пък за слоган. Тогава естествено въпросите леко се променят. Ако ти си дизайнер, програмист, преводач, маркетинг експерт - задай всички въпроси, свързани със спецификата на твоята работа, които ще ти помогнат да предложиш цена.)

2. Не забравяй да си записваш отговорите на лист. (Първо, така ще ти е по-лесно само с един поглед да кажеш цена. Освен това тези неща се забравят. Най-добре е да заложиш на сигурно - лист, химикал и четливо записана информация.)

Continue reading