Какво да обмислиш преди да предлагаш абонамент на клиентите си

Какво да обмислиш преди да предлагаш абонамент на клиентите сиПочти всеки фрийлансър се стреми към работа с постоянни клиенти, предлага пакети, отстъпки, абонаментни услуги. Абонаментът е сладка работа - взимаш гарантирани пари всеки месец и то преди да си свършил това, за което ти плащат. Професионализмът, коректността ти, добрите отношения с клиента и набраната инерция дават и на двама ви усещане за сигурност. Идилията е пълна. Препоръчвам ти обаче да обмислиш добре своето абонаментно предложение преди да го представиш на клиента. Веднъж договореното положение трудно се променя, особено след като минат месеци и години на кротко съвместно работно съществуване.

Continue reading

Кога, защо и как един фрийлансър трябва да увеличи цените

Често ти напомням, че най-бързият начин да прецакаш впечатляващата си кариера на фрийлансър, още преди да си я започнал, е като гледаш в тавана, докато определяш цена за работата си. Затова и все те моля да си припомниш статията: "Как се ценообразува".

Да предположим, че вече я знаеш наизуст и определяш цени по-бързо отколкото премигваш. Променял ли си ги скоро? Сигурен ли си, че все още са актуални?

Как да разбера кога е време за увеличение на цените
1. Ако не си ги променял от 2 - 3 години, определено е време да го направиш.

2. Все повече клиенти реагират твърде сговорчиво, когато им изпратиш оферта. Не се пазарят, рядко питат за отстъпки, а най-често имейлът им започва с: "Цените са много добри.". "Цените са отлични." или "Цените ни устройват идеално." Не се подлъгвай. Това не значи, че клиентите са се променили и вече са готови спокойно да си плащат колкото ти струва труда. По-скоро е знак, че цените на колегите ти са се променили, а ти не си разбрал. Може да е знак и за още нещо - че си изградил имидж на добър професионалист и клиентите очакват цените ти да са доста по-високи.

3. Доходите ти не са се променяли в последните 2 години. Количеството работа, което вършиш също.

Ivanka_Mogilska_freelancer

Защо трябва да увеличавам цените
От една страна си прав, ако парите ти стигат и харесваш работата си, не е необходимо. Защо да променяш нещо, което функционира идеално? Да предположим, че не искаш да получаваш повече пари или поне да вършиш по-малко работа като запазиш текущите си доходи. Пак ще ти се наложи да промениш цените и причините за това са две:

1.  Ниските цени карат нормалните клиенти с интересни поръчки да гледат на теб с подозрение и да избягват услугите ти. Иначе казано уронваш професионалния имидж, който си градил толкова дълго и старателно.

2. Да подбиваш цените е като да режеш клона, на който седиш. (Припомни си статията "3 причини да подбиваш цените")

Как да преценя с колко да увелича цените
1. Проучи на какви цени работят колегите ти. Не е нужно да съдираш кожата на клиента си, но е препоръчително цените ти да са адекватни на пазара и на цените на другите фрийлансъри от твоя бранш.

2. Отчети опита, който си натрупал. Да имаш опит значи 2 неща: знаеш как да решиш ефективно по-голямо количество проблеми в твоята работна сфера; хората те търсят, което пък подсказва, че си добър в това, което правиш. Нормално е като фрийлансър с повече опит да взимаш повече пари от начинаещите.

3. Добави новите неща, които си научил. Всяко твое ново знание и умение струва пари. Нищо, че си се забавлявал, докато си учил. Никъде не е казано, че работа е само и единствено това, което вършиш с неудоволствие, мърморене и отвращение. Напротив.

4. Помисли и с какви клиенти работиш в момента и с какви - малко, големи, средни - искаш да работиш занапред.

5. Направи оферта с новите цени. Виж как ти изглежда. Сметни колко процента ти е увеличението. Помисли отново адекватен ли си на пазара и на цените на колегите си. Реши дали ще прилагаш онази хватка "да не е кръгло число, че да не им се вижда скъпо", заради която често виждаш около себе си цени като 49,90 лв. вместо 50 лв. Това е.

Остава само да си припомниш как да увеличиш цените без да загубиш клиенти и си готов за действие. Успех!

Как да се справя с клиент, който бави авансово плащане

Ако четеш този блог сравнително редовно, то знаеш, че съм привърженик на 50% авансово плащане от страна на новите клиенти. И причините за това са прости:

  • така клиентът е мотивиран да даде по-бързо цялата информация, която ти е необходима, за да започнеш работа. Доста по-експедитивно организира снимки, праща ти презентации и текстове.
  • Поделяте си отговорността. Колкото клиентът се страхува, че всеки фрийлансър може да го излъже без да свърши работа, толкова и фрийлансърът се страхува, че няма да му бъде платено. Аз предпочитам страховете да са споделени.

Чувала съм колеги фрийлансъри да се оплакват, че когато си

Continue reading

Предпоставки за успешни преговори с клиент – голяма компания

Ти си фрийлансър, който вече има значителен опит в преговорите с клиенти - малки и средни фирми. Най-накрая получаваш покана за среща от голяма фирма!

Защо всички решаваме, че работата с големи клиенти ще ни оправи живота и даваме ли си сметка какви са предимствата и недостатъците на това сътрудничество, ще нищим следващата седмица. Засега ти предлагам няколко съвета как да си постелеш за по-успешни преговори с клиент - голяма компания, основани на личния ми опит.

1. Не се спичай. Не позволявай на гръмките позиции, изписани по визитните картички, луксозния офис в лъскава бизнес сграда и високомерната секретарка да свалят самочувствието ти под нулата.

Помни, че:
1. всеки голям бизнес е бил малък и е започнал отнякъде;
2. всяка секретарка е зависима от настроението на шефа си, ти зависиш само от собствените си желания;
3. често пъти мениджърите се държат доста надменно или арогантно, облягайки се на известното име на голямата компания, в която работят. Ти се облегни на своето име, за което работиш неуморно и успешно. Сам.

Ако ти не позволиш, никой не може да ти смачка самочувствието. В случай, че не си много уверен в себе си, напиши си предварително на едно листче всичко, което си постигнал дотук. Може да звучи смешно, но работи. Често пъти не си даваме сметка колко много сме направили и с колко много неща можем да се гордеем.

2. Не бъди твърде високомерен. Понякога, като защитна реакция, ти самият ставаш толкова надменен и неприятен, че чак не можеш да се познаеш. Това също не е добра идея. Освен надувките в големите компании работят и хора със знания и опит, от които можеш да научиш много. Затова се опитай да намериш златната среда. Не позволявай да ти скачат по главата, но и не упражнявай стъпките на валса по гелосаната коса или голото теме на човека отсреща.

3. Реши дали ще играеш по правилата или ще се правиш на противник на корпоративния консерватизъм. Имам предвид облеклото ти. Можеш да се нагласиш според бизнес етикета или да си останеш с оранжеви кецове и дънки и само да смениш тениската с риза. В първия случай имаш шанс да получиш одобрението и на секретарката. Във втория случай ще се забавляваш много с леда в погледа й, който преминаваа в оглупяване, когато кажеш, че имаш среща с шефа й. Помисли добре преди да решиш. Ако не се чувстваш комфортно, вероятността да доведеш преговорите до успешен край е почти нулева. Сферата, в която работиш също е от значение. Ако си счетоводител на свободна практика, добре е да вдъхваш доверие и да си свалиш халката от носа преди да тръгнеш за срещата. Ако си фрийлансър копирайтър или дизайнер, то нестандартното, цветно облекло и шашавата прическа са в твой плюс.

Каквото и да решиш, съветвам те да си носиш визитка и да не я побутваш смутено към ъгъла на масата, а да я подадеш със самочувствие.

4. Научи как работи цялата тежка машина. Не се опитвай да започнеш и приключиш преговорите още на първа среща. Ще се прецакаш.

В повечето случаи големите компании са тромави, имат установени правила за всичко, за което можеш или не можеш да се сетиш. Постарай се да разбереш как функционира тази машина. Какви са процедурите по отношение етапите на работа, предаване на проекта, начини на плащане. (Те може да се окажат неизгодни за теб. Например: една голяма фирма няма дори да усети ако получава плащания за извършена работа след месец - два, но за начинаещ фрийлансър това може да е пагубно.) Измъкни максимум информация за срокове, бъдещи планове относно проекта, за който говорите, защо са се обърнали точно към теб. Едва след това вече имаш създадена база за преговори. Поискай време да обмислиш нещата, за да можеш да им предложиш най-изгодния вариант и насрочи втора среща или разговор в скайп.

5. Грижи се и за своето удобство. Това, че клиентът ти е голяма фирма с офис по-близо до Пловдив отколкото до София, може да се превърне в проблем, ако трябва всeки път да ходиш на място. Не си размествай целия график, за да направите втората среща. Още от самото начало покажи, че искаш да постигнете максимално удобни договорки и за двете страни. Читавите клиенти оценяват това.

Мисли за голямата фирма като за останалите си клиенти. (Като не забравяш съвет 4.) Всички други очаквания или представи, с които я натовариш, ще са пагубни за преговорите и съвместната ви работа заедно.

Успех!

п. с. Поредицата с копирайтърски съвети ще стартира тази сряда.

Как да се подготвя за преговори за голяма поръчка

Като всеки фрийлансър и ти се радваш, когато получиш запитване за голяма поръчка. Много добре те разбирам, но помни, че в случая прекомерната радост е нездравословна. Тя блокира мозъчната ти дейност и бързо се превръща в страх, че клиентът може да се откаже.

Целта на голямата поръчка е да ти осигури работа, пари и спокойствие за дълго време напред. Не я превръщай в лошо платено, досадно задължение.

1. Отдели време да прегледаш подробно заданието и изпратените материали. Не минавай с поглед отгоре-отгоре, защото няма да можеш да си определиш добре нито цената, нито сроковете. Ако за малки поръчки това не е чак такъв проблем (все ще направиш една трудна задача за по-малко пари, като не си гледал навреме), то при дългите е съкрушително за мотивацията ти и за качеството на свършената работа. Затова прегледай подробно всичко. Ако трябва, направи  малка пробна част. Засечи колко време ти отнема и си записвай въпросите и проблемите, които възникват.

2. Не прави големи отстъпки от цената. Не можеш да правиш отстъпки до безкрай. Нали не искаш да плащаш на клиента си, за да му свършиш работа? Определи си прага, под който не бива да слизаш и дръж на него.

Как да го определиш? Припомни си как се ценообразува и се довери на вътршения си глас. (Не се шегувам, погледни статията, която съм писала по темата.)

Как да го отстояваш? Дал си веднъж отстъпка, а клиентът настоява? Кажи му категорична каква е цената, под която не си съгласен да работиш, защото за теб става нерентабилно. И си дръж на своето.

Представи си, че този проект ще продължи поне година. През това време могат да се появят всякакви интересни клиенти и поръчки. Назови такава цена, че да  не те е яд, когато това се случи и си принуден да ги откажеш.

Как да се подготвя за преговори за голяма поръчка , Свободна практика

3. Внимавай при определянето на сроковете. Предполага се, че вече имаш редовни клиенти. Глупаво е да ги зарежеш. Предвиди първо часовете работа, които са ти необходими за тях. (Остави си два - три за резерва. Винаги може някой да се сети, че иска корекции.) След това виж с какво свободно време разполагаш и определи в какъв срок можеш да предаваш части от голямата поръчка.

Как е при другите професии не знам, но ако си копирайтър фрийлансър, предвиди си и време, в което изобщо не се занимаваш с тази задача. Ако имаш да пишеш описанията  на стотици хотели например, и не си правиш почивка между тях, вероятността да дращиш едно и също без да се усетиш е огромна. От това никой не печели. На теб ти е скучно, работиш механично и ти се спи, а клиентът получава лошо написани, еднакви текстове.

В случай, че съвсем не можете да се разберете за цената, и решиш да му дадеш още по-голям процент отстъпка, поискай в замяна допълнително удължаване на срока.

4. Сметни на колко време искаш да получаваш плащания. Напомням ти отново да си искаш капаро - нищо подло и нахално няма в това ти и клиентът да си поделите отговорността. Огледай добре сроковете, разпредели работата на етапи и за всеки приключил етап си искай част от парите. Не забравяй да кажеш каква част точно. Може да искаш последното плащане да е най-голямо, може да искаш равни вноски, може всичко, което си договориш.

Не пропускай тази част от преговорите. Да не се окаже, че имаш много работа и никакви пари, за да изкараш месеца.

Това е всичко в общи линии. Имаш шанс да се чувстваш добре и да работиш спокойно. Не го пропилявай от шубе, че можеш да го изпуснеш.

Успешна седмица. 🙂