Работа с български клиенти – да или не

Струва ми се, че тази дилема стои пред всеки начинаещ фрийлансър. Много от колегите, които вече от години са на свободна практика, твърдят, че никога не биха работили с български клиенти, че те са най-ужасните на света – плащат малко или не плащат изобщо, не знаят какво искат, твърде претенциозни са, държат се грубо и невъзпитано. Често по форуми и групи за фрийланс се разразяват дискусии по въпроса и винаги по-голямата част от хората са против това, който и да било да се мъчи с български клиенти и прищевките им.

За мен навсякъде има и добри и лоши клиенти. Такива, с които искаш да работиш и такива, с които е най-добре да не се захващаш. Ще ти споделя моя опит, а също и защо ми се струва важно да се работи и с българи. А ти, разбира се, прави каквото знаеш и каквото е най-добре за теб.

 

Какви клиенти ще привлечеш зависи от начина, по който се представяш и изискванията, които имаш към тях и към себе си

С какви клиенти ще работиш – “добри” или “лоши” – до голяма степен е въпрос на позициониране. Ако цените ти са ниски, портфолиото скалъпено, винаги си готов да направиш отстъпка, да работиш при абсурдни срокове и независимо как се държат с теб, няма как да привлечеш платежоспособни клиенти. Ти просто не им вдъхваш доверие. И това важи за всички, които търсят професионализъм, добре свършена работа, спазване на срокове и са готови да си плащат.

Припомни си статиите “Фрийлансърът като бранд” и “Как да изградя имидж на добър фрийлансър”, прегледай портфолиото си, помисли как общуваш с клиентите, промени нещата, които те представят като посредствен фрийлансър, готов на всичко, за да спечели поръчка.

BG_Klienti_Sbobodna_praktika

Ако ти не си готов да отстояваш цената си, никой няма да го направи вместо теб

И не, нямам предвид само и конкретно цената на работата ти. Писала съм много пъти по темата, но пак ще повторя – ако ти не си убеден, че заслужаваш по-висока цена за труда си, и не си я поискаш, както трябва, никой няма да ти я даде. Ако измънкаш, че искаш 20 лв. на час, за да свършиш определена работа и очакваш боязливо отговора, няма да ги получиш. Просто защото не си убеден, че ги заслужаваш.

Ако имаш достатъчно умения, опит, самочувствие, и знаеш, че те – заедно с някои твои специфични професионални умения и човешки качества – те правят идеален за дадена работа, накарай клиента да проумее това, да го усети, да се убеди. Самата аз често съм изреждала в прав текст на клиента кои именно мои качества и умения ме правят най-подходяща за дадената поръчка и защо трябва да ми плати толкова, колкото искам. Не си спомням досега да съм имала неуспех. (И да, случвало ми се е и с български и чуждестранни клиенти.)

 

Клиентите се държат с теб така, както им позволиш

Това между другото важи и за всички останали хора. Ако нечие отношение не ти харесва, ти си фрийлансър – свободен човек, можеш да си кажеш, да се опиташ да промениш нещата или просто да си вземеш шапката, вежливо да пожелаеш приятен ден и да се откажеш от работата.

Случвало ми се е да преговарям и с невъзпитани българи и с невъзпитани американци. Първите най-често са убедени, че не мога да си намеря нормална работа и ще съм благодарна на всичко, което ми подхвърлят. Вторите обикновено мислят, че щом съм от България, трябва да съм благодарна за това, което ми плащат и да нямам претенции към ставките и безумните работни графици. Всички те грешат. С някои от най-грубиянски подходилите към мен клиенти работим вече години и от време на време си припомняме със смях първите ни един – два разговора на висок тон. С други не намерихме приемлив и за двете страни учтив език и не започнахме работа.

Уважвай себе си и искай да се държат с теб така, както заслужаваш. А как заслужаваш прецени сам.

 

Защо аз работя предимно с български клиенти

1. Заради езика. Обичам да пиша на български. Работя бързо и с кеф. Забавно ми е да експериментирам. Предлагам услуги с наистина високо качество. Когато минах на свободна практика, започнах да работя през сайтове и да пиша на английски. Това бяха няколко много нещастни месеца в моя живот. Не изпитвах почти никакво удоволствие от работата, все бях на тръни дали наистина предлагам най-доброто на клиентите си. Освен това попадах предимно на т. нар. “лоши” клиенти. (Ти, ако си фрийлансър дизайнер или маркетолог, нямаш този проблем, но за един копирайтър свободата на боравене с конкретен език и удоволствието от работата с него, са от съществено значение.)

2. Защото тук се конкурирам с наличните на този пазар фрийлансъри българи, а не със стотици хиляди англичани, американци, индийци, филипинци и т. н. Решението ми да се преориентирам към българския пазар отчитам като едно най-разумните, които съм взимала изобщо. Интересното е, че година – две след като заработих постоянно на свободна практика с български клиенти, започнаха да ме търсят и чуждестранни.

3. Защото вярвам, че тук съм по-полезна и работата ми има повече смисъл.

 

Защо ми се струва важно да се работи и с български клиенти

Повечето от тях имат много по-малко опит в работата с фрийлансъри. Но все някой ден ще се научат да си подават заданията, да не си мислят, че ти си вълшебник и можеш да завършиш един проект, докато щракнат с пръсти. Ще проумеят, че добрият професионалист струва скъпо, но от неговата работа ще спечелят повече. Колко далеч във времето ще е този ден зависи и от нас – фрийлансърите, които работим с тях. Ако малка част от усилията ни отиват в това да отстояваме себе си, да изискваме и разбира се, да предлагаме качествени услуги, нещата ще се подобрят по-бързо.

Много често те се борят за оцеляване на техния бизнес, както ние се борим за нашия. Случвало ми се е да помагам или да работя на по-ниска цена за клиенти, които са в затруднена ситуация, имат нужда от копирайтър и са успели да ме запалят по идеята си. Никога не съм съжалявала за това. Ако всички си даваме по едно рамо от време на време, няма ли да се справяме по-добре с връхлетелите ни работни проблеми?

Предполагам, че последната част от днешната статия звучи малко наивно-романтично. Не те карам да мислиш като мен, това са си моите доводи. За всичко останало обаче съм сигурна: с какви клиенти ще работиш зависи преди всичко от това как се представяш, как се държиш, как преговаряш, как работиш и много по-малко от това къде ще ги намериш.

Благодаря за вниманието. И успех.

 

Лесен начин да спечелиш доверието на клиента

freeancer-klientИма един бърз и лесен начин да решиш някои проблеми, свързани с недостатъчното доверие на клиента в загрижеността ти за неговия проект и в професионализма ти. След като си свършил възложената работа перфектно и в срок, е необходимо само едно малко усилие, за да се превърнеш от “подозрителен фрийлансър” в “работим с един много добър копирайтър/дизайнер/маркетолог”.

Интересувай се от съдбата на свършената от теб работа след като я предадеш на клиента.

Ако пишеш текстове, които някой друг качва, следи за форматирането и за допуснати грешки – правописни и пунктуационни. Видиш ли такива, веднага реагирай. Говори с клиента си. Обясни му защо форматирането трябва да се спазва. Посочи къде са допуснати грешки.

Ако си дизайнер, като изпращаш готовия проект, дай допълнителни указания за отпечатването му. Можеш да посочиш и добри печатници, с които си работил или работиш.

Независимо какъв фрийлансър си по професия, покажи че те е грижа какво ще се случи със свършената от теб работа и че ти е важно тя да стигне до клиентите на клиента ти в най-добрия й възможен вид.

Не чакай да ти искат мнението. Бъди проактивен. Говори любезно, от позицията на професионалист, който иска най-доброто за своя клиент.

Подобни действия винаги правят впечатление. Будят доверие. Успокоявят клиента, че не искаш просто да вземеш едни пари от него. А това е най-важното. Никой не иска да гледаш на него, като на портфейл. Особено, когато ти поверява задача, свързана с благополучието на собствения му бизнес.

Припомни си още трикове за печелене на постоянни клиенти:

Как да разбера какво иска клиентът

Питай го. Това е най-лесният начин. Абсурдно ти звучи, но се случва да не се сетиш. Може да си много уморен или напрегнат и чак като пристъпиш към съответната поръчка да установиш, че не знаеш почти нищо за това, което се иска от теб. Ако си начинаещ фрийлансър, често чакаш клиентът да си каже сам и ако това не се случи, се оправяш както можеш. Още по-често пък клиентът очаква ти да го питаш. Не го ли направиш, той си наляга парцалите и не казва нищо, докато не предадеш цялата работа. Чак след това споменава укорително какво всъщност е искал. И ти коригираш, какво да правиш. Вината за недоразумението си е изцяло твоя.

За да решиш веднъж завинаги проблема “не съм питал навреме клиента какво всъщност иска”, направи си стандартизиран въпросник и го пращай на всеки, с когото договаряш нова поръчка.  След като ти отговори лесно ще прецениш имаш ли нужда от допълнителна информация или не.

Научи се да питаш правилно
1. Не задавай въпроси, които изискват едносрични отговори. Питай така, че клиентът да трябва да ти разказва. Насърчавай го да говори.

2. Не давай на клиента си готови отговори, които той трябва само да потвърди. “Значи вие искате информативен текст, в по-строг стил, който да убеди потребителите, че продуктът ви е без странични ефекти?” На този чудесен въпрос най-вероятно ще ти отговорят с “да”, проблемът е кой какво разбира под “по-строг стил”. Задай първо един куп други въпроси и когато си получил задоволително количество информация, и си сигурен, че говорите за едно и също нещо, изстреляй подобен обобщаващ въпрос.

SONY DSC

3. Внимавай с конкретните примери. Докато работех в рекламна агенция, често ставах свидетел на следната ситуация: колега дизайнер трябва да предложи идеен проект; разработва го и включва в него примерна снимка. Клиентът е предупреден, че това е само илюстрация на идеята, че ще има промени, че снимката няма да е същата. И дори е съгласен. Одобрява всичко. Но! следващите два месеца минават в мъки и търсене на същата снимка с по-добро качество, издирване на автора й и какви ли още не детективски задачки-закачки, защото на клиента тази най му харесва.

Клиентите са симпатични човешки същества с повече или по-малко въображение, което категорично отказва да работи в най-неподходящия за теб момент. С посочването на примерни текстове положението е по-добро. Но не много.

4. Не задавай въпроси, свързани само с конкретния проект. Опитай се да разбереш какво харесва клиентът ти като цяло. Няма нищо лошо между въпросите да има и такива свързани с кино, книги, музика, реклами, любими цветове. Разбира се, постарай се да ги вмъкнеш така, че да звучат естествено в този работен контекст, а не като случайно изпаднали странички от лексикон.

Зададох правилните въпроси, получих всички отговори, но не разбрах какво иска клиентът 
Защото си слушал само това, което ти казва и си търсил директен отговор. А много често той не може да ти го даде. Помисли отново за начина му на изразяване; за местата, на които изглежда като да си противоречи; за това, което ти е казал, че иска или си представя и любимите му филми, книги, реклами (има ли несъответствие между тях, няма ли). Истинският отговор на този така важен въпрос много често е между всички объркани и насипани факти, обяснения, описания, които дава клиентът и текущите му рекламни материали. Обикновено какво наистина мислим си проличава в разминаването между това, което говорим и това, което правим. Търси по-внимателно. 

Прочети още две статии по темата: Питащият фрийлансър и Голямото налучкване. Втората е специално за клиенти, които искат да работят ефективно с фрийлансъри.

п. с. Ако много се обезкуражиш, препрочети си финала на статията “Две причини клиентът да се откаже след като си започнал работа”.

Успешна седмица от мен.

Ти питаш, аз отговарям: как да намеря клиенти без да ползвам фрийланс сайтове

Бях ти подготвила разни предпазнични хубавини, но преди няколко дни получих въпрос, на който не мога да не отговоря: “Как да привлечем клиенти без да ползваме чужди фрийланс сайтове?” Немалко пъти съм писала по темата, но явно има нужда от още информация по въпроса, или пък от по-добро структуриране на старата.

1. Помисли с какви клиенти искаш да работиш. Защо това е важно? Защото определя начина, по който ще ги търсиш, начина ти на общуване, както и на планиране на плащанията. И още един куп други неща. Припомни си статията по темата.

2. Направи си портфолио. Без това просто няма да минеш. Не е задължително проектите ти да са подредени в самостоятелен сайт, но е задължително да имаш какво да покажеш на клиента, който искаш да спечелиш. Прегледай отново статията “Как се прави портфолио“. След като подредиш проектите си, не бързай да ги пращаш на клиенти. Прочети статията “Как да използвам моето портфолио, за да привлека клиенти” и коригирай каквото е необходимо спрямо съветите в нея. След това може да се каже, че си готов.

3. Избери си стратегия. Има два начина, по които да започнеш работа с нови клиенти: 

I. Накарай клиентите сами да те потърсят. За целта трябва да знаят за съществуването ти, нали така? Затова се постарай да направиш портфолиото си и информация за услугите, които предлагаш колкото е възможно по-лесно откриваеми:

  • направи си профил в LinkedIn – отдели си време да го попълниш както трябва; участвай в групи и дискусии; пиши постове по теми, които те вълнуват и могат да са интересни и полезни за останалите и не на последно място, сложи снимка, на която ти се вижда лицето и не си документиран как се връщаш от тридневен купон.
  •  Ако портфолиото ти е направено като сайт, погрижи се за индексирането му в търсачките за подходящите ключови думи, сподели го в професионални форуми и групи в социалните мрежи. Как да стане това така, че да не търпиш наказания от Google и да не те баннат отвсякъде? Има достатъчно сайтове, от които да четеш за SEO, а елементарните познания по онлайн маркетинг ще ти помогнат да се харесаш на хората и да привлечеш вниманието им към услугите си. Аз ще ти припомня само двете основни правила: бъди полезен и бъди любезен. Оттам нататък започвай да четеш и да експериментираш. Предлагам ти да обърнеш внимание на: “101 маркетинг приказки”; Дейвид Миърман Скот – “Новите правила в маркетинга и в ПР”; сайтът “Нова визия”. Това е едно добро начало, нататък ще се ориентираш и сам.
  • Когато работиш на доброволни начала, искай да поставят линк към сайта ти и да те споменават навсякъде, където е възможно.
  • Честно, няма да ти кажа всичко. В процеса на четене ще ти хрумнат много идеи. Не се притеснявай да ги реализираш. Ако си си направил труда да опознаеш клиентите си, ще знаеш какви са им проблемите. Ако знаеш това, можеш да им помогнеш да намерят решение. При теб. Интернет е голям и възможности дебнат отвсякъде. При това не говоря за платени канали. От теб зависи кое как ще използваш.

Mogilska_Copywriter

II. Не чакай да те намерят, потърси клиентите си сам.  За този начин на действие са нужни точно толкова търпение, здрави нерви и изобретателност, колкото и за първия.

  • Определи кои са твоите групи клиенти: крайни клиенти; рекламни агенции и фирми за уеб дизайн; колеги-фрийлансъри, от които ще искаш сътрудничество.
  • Направи си дайрект мейл кампания. Проучваш добре клиентите от различните групи и пишеш на всеки един с предложение за съвместно сътрудничество. Припомни си как се пише дайрект мейл. Наблегни и на статията “Как се печелят нови поръчки и партньори с имейл”. Имай предвид, че това с писането не се получава от първия път. Трябва да потренираш. Гарантирано по-висока успеваемост ще имаш, ако наистина си дадеш труд да разбереш от какво има нужда всеки един от хората, на които пишеш и как наистина можеш да му бъдеш полезен. Ако предложиш реално решение, на реален проблем, ще привлечеш повече клиенти, отколкото ако просто наспамиш куцо, кьораво и сакато.
  • Участвай в професионални форуми и групи, където да предложиш услугите си на хора, които имат нужда от тях. Когато няма желаещи, допринасяй за общността по някакъв друг начин. Не се притеснявай, доброто ще ти се върне.

Независимо кой вариант избереш, тази статия: “Как да си направя ефективна самореклама” също ще ти е полезна.

Това е в общи линии всичко, което трябва да направиш като начало. Ако ти се струва, че от този пост не можеш да почерпиш достатъчно конкретни идеи наготово, прав си. За мен е важно да ти подскажа посока. Интернет дава наистина огромни възможности: чети, мисли, експериментирай, открий тези от тях, които работят за теб. Ако смяташ, че нищо няма да стане и ти говоря празни приказки, грешиш. Става, ама бавно. Аз съм копирайтър фрийлансър от вече почти 6 години, като през последните 3 – 4 не съм търсила клиенти, те сами ме намират. Но наистина страшни истории мога да разказвам за първите две години, в които пробвах и грешах, и пробвах, и грешах, докато започна да влизам в час и натрупам достатъчно клиенти, които да започнат да ме препоръчват на свои приятели и партньори.

За финал мога само да те посъветвам да си разпечаташ снимката с щъркела и жабата, и да я поглеждаш по-често. Да не губиш много време в самосъжаление и да помниш, че всяко нещо, което правиш, за да привлечеш клиенти ще даде резултат. Често обаче това не се случва веднага.

Аз съм на разположение за въпроси. Преглеждай и рубриката “Нови клиенти”. Успех!

Два въпроса, на които да си отговориш преди да поемеш голяма поръчка

Всеки мечате да получи голяма поръчка, но не всеки може да я изпълни. Затова, ако имаш запитване, което ще ти осигури работа за месеци напред, не бързай да му отговаряш. Бъди разумен фрийлансър и не действай емоционално, воден от миража за много пари и спокойна работна атмосфера. Изчакай да премине първоначалната радост, която ти замъглява акъла, и си отговори на един много важен въпрос:

Continue reading