Да накараш клиентите да дойдат при теб

За да работиш за клиент, първо трябва да имаш такъв.
Винаги съм твърдяла, че не ме бива да търся клиенти. За кратко съм била акаунт и си спомням това време като пълно фиаско.

Мога да убедя клиент, че идеята или текста, които му предлагам ще са ефективни, но преди това някой трябва да го е довел при мен.

Ако си на свободна практика, това е пагубно. Имаш три варианта:

1. Отказваш се от фрийланса и си намираш работа на трудов договор.
2. Научаваш се да преодоляваш първоначалната си неувереност и стеснение, ходиш на курсове, надъхваш се, правиш чудеса от храброст и се научаваш как да търсиш клиенти и да ги убеждаваш да ти възложат поръчка.
3. Да накараш клиентите сами да дойдат при теб.

Аз лично избрах третия вариант. Отнема много време, но само с него се чувствам сигурна. Как става?

На много места вече сигурно си чел, че трябва да си направиш портфолио, да добавиш линк към него навсякъде, където е възможно, да коментираш постовете в други блогове от твоя бранш, да участваш във форуми и дискусии.

Всичко това е вярно. И трябва да го правиш. Просто искам да уточня няколко неща:
Не е нужно в портфолиото ти да има много проекти. Задължително е да показват, че можеш да се справиш с различни задачи и то добре.
Коментирай по блогове, само ако наистина има какво да кажеш. Всичко друго ти прави лоша услуга.
Чети внимателно какво пише по форумите и не задавай въпроси, за които има изписани вече десетки постове. Питай, защото наистина не можеш да намериш сам отговор, не за да те забележат.

Искам и да добавя няколко неща:

Ако някой има нужда от помощ за свой проект и проектът ти изглежда смислен, помогни. Дори да не спечелиш пари, ще натрупаш опит, ще го сложиш в портфолиото си, ще те потърсят за нов проект срещу заплащане, ще споменат името ти или ще сложат линк към сайта ти.

Направи си визитки и не се притеснявай да ги раздаваш.

Винаги, когато се запознаваш с някого, споменавай какво работиш.

Когато клиентите дойдат при теб, недей просто да си вършиш работата добре. Покажи им, че я вършиш с удоволствие, защото точно те ти я възлагат. Накарай ги да почувстват, че те е грижа за тях, за бизнеса им. Опознай ги. Не бъди изпълнител. Бъди партньор. Така те ще пожелаят да работят с теб дългосрочно.

Въоръжи се с търпение. Не се отчайвай. Ако твоите клиенти са доволни от теб, техните клиенти и приятели, ще те потърсят. Не знам кога. На мен започна да ми се случва едва сега, година след като съм станала фрийлансър.

И за да обобщя: когато се появяваш (ти или портофлиото ти) някъде, прави го с искрената цел да бъдеш полезен на клиенти и колеги. За по-ефективна реклама не се сещам.

Фрийлансърът и безбройните корекции

Фрийлансър или не на всеки се е случвало да прави корекции по проект. Нормално е. Проблемът е, когато работата се проточи.

Допуснал си грешка, имаш пропуск, свършил си проекта, пратил си го на клиента и чак тогава си видял, че нещо не е съвсем наред? Естествено е да си поискаш работата обратно и да я коригираш.

Случва се клиентът да поиска промени. Вслушвай се в това, което ти казва. (От подобни забележки ще научиш толкова, колкото и от всичко прочетено.) Обсъждайте. Трябва да знаеш ЗАЩО ги иска. Необоснованите корекции влекат след себе си нови. Не ги допускай.

Continue reading

Как да се държим на първа среща с клиент

Ти си фрийлансър. Имаш уменията си и компютър. Няма офис, няма секретарка
и все пак не можеш да общуваш с клиентите само по мейл и скайп. Понякога се налага да се срещнеш с тях на живо. Ако фирма те наема за свой клиент, отиваш в офиса им. Ако работиш за клиент, който също като теб няма офис, срещате се в кафене. И в двата случая трябва да имаш изработено поведение.

1. Как ще се облечеш? Чети колкото искаш книги за етикет и бизнес етикет. В България това са доста мъгляви понятия. Може да се случи да отидеш стегнат - с риза, вратовръзка, панталон/пола, сако и да се окаже, че всички наоколо са с дънки. И обратното. Отиваш с дънки и пуловер или риза и всички са с костюми. И в двата случая ти си този, който се чувства неподходящо облечен. Това се отразява на способността ти да преговаряш. Затова избери средното положение. Тъмен панталон/пола, риза и жилетка или пуловер (цветовете са тъмносиньо, кафяво, черно, сиво). Няма как да сбъркаш.

2. Никога не сядай срещу светлината - без значение дали сте в офис или в кафене. Няма да виждаш събеседника. Тя ще те дразни и разконцентрира. Ако са те поканили в офис и ти се струва, че нямаш избор, измисли си причина да се преместиш на друг стол или ги помоли да пуснат щорите.

3. Не прекъсвай клиента. Поне не преди да си го усетил. Какво харесва? Какво си мисли, че иска? (Може да е различно от това, което всъщност иска, но това ще разбереш в последствие.) Къде е слабото му място? (Имах клиент на около 50 години с невероятен страх от остаряване и млада жена. Взимаше голяма част от решенията си под влияние на този страх.)

4. Дори когато клиентът ти задава неудобен въпрос, гледай го в очите докато отговаряш.

5. Не пуши. В кафене сте и той пуши? Това е негов избор. Не се изкушавай. В офиса сте и той поставя пепелник и ти предлага да запушиш? Не се изкушавай! Цигарите те разсейват. Не си толкова наблюдателен, а част от нещата, които клиентът казва, изчезват в щракането на запалката. Ти губиш. Цигарите създават и измамното усещане за близост. Отпускаш се. Не, вие не сте приятели. Тепърва ще градите доверие един към друг и дори без да го съзнавате това е взаимен тест. Всяко движение може да ви изхвърли от играта.

6. Записвай си. Покажи заинтересованост. Дори това вече да го знаеш, да имаш 5 мейла и 4 прессъобщения по въпроса, намери какво да си запишеш. Задавай конкретни въпроси. Записвай отговорите. Дори да си наясно, че не ти вършат работа и ще трябва да се оправяш сам.

7. Не бързай да поемаш ангажименти и да уговаряш цени, освен ако не си много сигурен. В противен случай увери клиента, че в рамките на половин работен ден ще му изпратиш нужната информация, защото: искаш да провериш, да си сигурен, да предложиш най-доброто и т.н. Дай си време за мислене и сметки.

8. Усмихвай се. Благодари за отделеното време и независимо как свърши срещата, дръж се максимално спокойно и възпитано. Може да срещнеш този човек отново. А и е по-приятно някак.

Първата среща с клиент е като blind date. Никога не знаеш на какво ще попаднеш. Може да не излезе дълга връзка, но от тази среща зависи поне авантюрата да ви остави приятен спомен.