Monthly Archives: June 2014

Ти си фрийлансър, който вече има значителен опит в преговорите с клиенти – малки и средни фирми. Най-накрая получаваш покана за среща от голяма фирма!

Защо всички решаваме, че работата с големи клиенти ще ни оправи живота и даваме ли си сметка какви са предимствата и недостатъците на това сътрудничество, ще нищим следващата седмица. Засега ти предлагам няколко съвета как да си постелеш за по-успешни преговори с клиент – голяма компания, основани на личния ми опит.

1. Не се спичай. Не позволявай на гръмките позиции, изписани по визитните картички, луксозния офис в лъскава бизнес сграда и високомерната секретарка да свалят самочувствието ти под нулата.

Помни, че:
1. всеки голям бизнес е бил малък и е започнал отнякъде;
2. всяка секретарка е зависима от настроението на шефа си, ти зависиш само от собствените си желания;
3. често пъти мениджърите се държат доста надменно или арогантно, облягайки се на известното име на голямата компания, в която работят. Ти се облегни на своето име, за което работиш неуморно и успешно. Сам.

Ако ти не позволиш, никой не може да ти смачка самочувствието. В случай, че не си много уверен в себе си, напиши си предварително на едно листче всичко, което си постигнал дотук. Може да звучи смешно, но работи. Често пъти не си даваме сметка колко много сме направили и с колко много неща можем да се гордеем.

2. Не бъди твърде високомерен. Понякога, като защитна реакция, ти самият ставаш толкова надменен и неприятен, че чак не можеш да се познаеш. Това също не е добра идея. Освен надувките в големите компании работят и хора със знания и опит, от които можеш да научиш много. Затова се опитай да намериш златната среда. Не позволявай да ти скачат по главата, но и не упражнявай стъпките на валса по гелосаната коса или голото теме на човека отсреща.

3. Реши дали ще играеш по правилата или ще се правиш на противник на корпоративния консерватизъм. Имам предвид облеклото ти. Можеш да се нагласиш според бизнес етикета или да си останеш с оранжеви кецове и дънки и само да смениш тениската с риза. В първия случай имаш шанс да получиш одобрението и на секретарката. Във втория случай ще се забавляваш много с леда в погледа й, който преминаваа в оглупяване, когато кажеш, че имаш среща с шефа й. Помисли добре преди да решиш. Ако не се чувстваш комфортно, вероятността да доведеш преговорите до успешен край е почти нулева. Сферата, в която работиш също е от значение. Ако си счетоводител на свободна практика, добре е да вдъхваш доверие и да си свалиш халката от носа преди да тръгнеш за срещата. Ако си фрийлансър копирайтър или дизайнер, то нестандартното, цветно облекло и шашавата прическа са в твой плюс.

Каквото и да решиш, съветвам те да си носиш визитка и да не я побутваш смутено към ъгъла на масата, а да я подадеш със самочувствие.

4. Научи как работи цялата тежка машина. Не се опитвай да започнеш и приключиш преговорите още на първа среща. Ще се прецакаш.

В повечето случаи големите компании са тромави, имат установени правила за всичко, за което можеш или не можеш да се сетиш. Постарай се да разбереш как функционира тази машина. Какви са процедурите по отношение етапите на работа, предаване на проекта, начини на плащане. (Те може да се окажат неизгодни за теб. Например: една голяма фирма няма дори да усети ако получава плащания за извършена работа след месец – два, но за начинаещ фрийлансър това може да е пагубно.) Измъкни максимум информация за срокове, бъдещи планове относно проекта, за който говорите, защо са се обърнали точно към теб. Едва след това вече имаш създадена база за преговори. Поискай време да обмислиш нещата, за да можеш да им предложиш най-изгодния вариант и насрочи втора среща или разговор в скайп.

5. Грижи се и за своето удобство. Това, че клиентът ти е голяма фирма с офис по-близо до Пловдив отколкото до София, може да се превърне в проблем, ако трябва всeки път да ходиш на място. Не си размествай целия график, за да направите втората среща. Още от самото начало покажи, че искаш да постигнете максимално удобни договорки и за двете страни. Читавите клиенти оценяват това.

Мисли за голямата фирма като за останалите си клиенти. (Като не забравяш съвет 4.) Всички други очаквания или представи, с които я натовариш, ще са пагубни за преговорите и съвместната ви работа заедно.

Успех!

п. с. Поредицата с копирайтърски съвети ще стартира тази сряда.

Умението да определя реални срокове за изпълнение на поръчките си е критично за съществуването на всеки фрийлансър. От това зависи качеството на работата му, начинът, по който се чувства и до известна степен цената, която ще определи за съответната поръчка. Ако си начинаещ фрийлансър, може би срещаш известни затруднения и често предлагаш твърде кратки срокове или губиш потенциални клиенти, защото им се струваш много бавен. Не се тревожи. И това, като почти всяко друго нещо на този свят, се учи.

Знам, както и ти, че сроковете зависят от самата работа – специфика, обем, сложност – но има общи положения, които ще ти помогнат.

Засичай за колко време правиш една поръчка. Направи си таблица и записвай какъв тип е поръчката, колко е сложна, колко време ти е отнело да я завършиш. Бъди искрен и добросъвестен и не лъжи себе си – не включвай времето, в което висиш във Фейсбук, пиеш кафе или говориш с приятел по телефона. Така съвсем скоро ще можеш с един поглед да определиш кой тип поръчка колко време ти отнема.

Оставяй си до един ден време за непредвидени обстоятелства. Особено ако си взел твърде много поръчки. Не запълвай времето до последната секунда. Много е вероятно някой клиент да поиска корекции (дори да са дребни, ще ти объркат плана). Може да ти падне кръвното или да се наложи да спасиш съседската котка от дървото отсреща.

Трудно ти е да отвоюваш от клиентите си време за непредвидени обстоятелства? Не ти вярвам. В повечето случаи е достатъчно да обясниш, че си слагаш един ден екстра, който най-вероятно няма да използваш. Добави, че правиш това само и единствено, за да гарантираш качеството на работата си и защото искаш да си максимално честен. Цениш времето на другите и искаш те да планират нещата си спокойно. Ако това не проработи, значи поръчката наистина е спешна. Тогава трябва да измислиш нещо друго.

Подреждай задачите по приоритет. Първо, разбира се, според срока, в който трябва да се свършат. Някои от тях вероятно трябва да работиш успоредно. Започни от най-сложната задача, докато още не си уморен и ти е бистра главата. Помисли с кои клиенти нямаш фиксиран ден (евентуално час), а уговорката ви е “до края на седмицата”. Ако имаш по-спешни задачи, сложи ги преди техните.

Понякога искаш да “зарибиш” нов клиент, помисли за кой от редовните ти клиенти един ден забавяне не е критичен. Не забравяй да попиташ/помолиш да предадеш поръчката си с малко забавяне.

Преценявай добре сложността на работата преди да определяш срок. Най-често срещаната грешка е да прегледаш новия проект отгоре-отгоре и да кажеш за колко време ще го направиш. След това, като задълбаеш, се оказва, че нещата съвсем не са толкова прости. Отделяй достатъчно време, за предварителен оглед на поръчката, за да не си гризеш ноктите пред компютъра няколко денонощия подред.

Лесните поръчки понякога отнемат повече време, не забравяй да помислиш и за това. Какво имам предвид ли? Всички онези пипкави, технически задачи, които понякога ти се налага да изпълняваш. Често пъти, особено ако са големи по обем, те отнемат повече време от някоя по-сложна задача. Фактът, че работата е скучна и едноообразна забавя нещата допълнително.

Колкото повече опит трупаш, толкова по-лесно ще ти бъде да си определяш сроковете. Ще се осмелиш да взимаш предвид и това колко си уморен, какви планове за уикенда имаш (да, все някога ще ти се наложи да си починеш малко повече от осем-часа-сън), колко време ти трябва за страничните ти проекти и подобни. Дотогава пробвай да прилагаш съветите, които ти предложих по-горе. Ще ти спестят доста горчивини и несполуки. Разбира се, когато станеш твърде самоуверен, отново ще ти се случва да даваш много кратки или много дълги срокове. Но на втория – третия път ще си вземеш поука, ще си препрочетеш статията и всичко ще се оправи.

Успешна седмица от мен. 🙂

Следиш няколко блога за социални медии и общуване с клиенти, четеш редовно статии на тема “фрийланс и как да привлечем клиенти”, запазил си поне една статия за това как се прави презентация и често си припомняш как се пише оферта и какво не бива да забравяш, когато пишеш оферта. Освен това четеш редовно професионална литература, използваш всеки случй да научиш нещо ново, въобще… може да се каже, че ти си образец за подготвен фрийлансър.

Получаваш ли обаче резултатите, които очакваш? Замислял ли си се какви резултати очакваш всъщност? Усещаш ли се комфортно, когато общуваш с клиенти, колеги, партньори или нещо не ти се струва съвсем наред? Следваш ли стриктно всички съвети, които прочиташ? Да? А знаеш ли, че всъщност не бива да го правиш.

Continue reading →

Днес имам рожден ден.
Направи ми подарък, ако искаш. Избери си една статия от блога и я сподели с приятел. Или с приятели.
С това ще направиш двоен удар – ще зарадваш някого (в случая мен) и ще бъдеш полезен на някого (ти си избери на кого).
Благодаря ти.

Блогът излиза във ваканция до 16. 06.
Снимката пък се казва “Шапка на тояга”.
Весело. И умната.
ае

Като всеки фрийлансър и ти се радваш, когато получиш запитване за голяма поръчка. Много добре те разбирам, но помни, че в случая прекомерната радост е нездравословна. Тя блокира мозъчната ти дейност и бързо се превръща в страх, че клиентът може да се откаже.

Целта на голямата поръчка е да ти осигури работа, пари и спокойствие за дълго време напред. Не я превръщай в лошо платено, досадно задължение.

1. Отдели време да прегледаш подробно заданието и изпратените материали. Не минавай с поглед отгоре-отгоре, защото няма да можеш да си определиш добре нито цената, нито сроковете. Ако за малки поръчки това не е чак такъв проблем (все ще направиш една трудна задача за по-малко пари, като не си гледал навреме), то при дългите е съкрушително за мотивацията ти и за качеството на свършената работа. Затова прегледай подробно всичко. Ако трябва, направи  малка пробна част. Засечи колко време ти отнема и си записвай въпросите и проблемите, които възникват.

2. Не прави големи отстъпки от цената. Не можеш да правиш отстъпки до безкрай. Нали не искаш да плащаш на клиента си, за да му свършиш работа? Определи си прага, под който не бива да слизаш и дръж на него.

Как да го определиш? Припомни си как се ценообразува и се довери на вътршения си глас. (Не се шегувам, погледни статията, която съм писала по темата.)

Как да го отстояваш? Дал си веднъж отстъпка, а клиентът настоява? Кажи му категорична каква е цената, под която не си съгласен да работиш, защото за теб става нерентабилно. И си дръж на своето.

Представи си, че този проект ще продължи поне година. През това време могат да се появят всякакви интересни клиенти и поръчки. Назови такава цена, че да  не те е яд, когато това се случи и си принуден да ги откажеш.

3. Внимавай при определянето на сроковете. Предполага се, че вече имаш редовни клиенти. Глупаво е да ги зарежеш. Предвиди първо часовете работа, които са ти необходими за тях. (Остави си два – три за резерва. Винаги може някой да се сети, че иска корекции.) След това виж с какво свободно време разполагаш и определи в какъв срок можеш да предаваш части от голямата поръчка.

Как е при другите професии не знам, но ако си копирайтър фрийлансър, предвиди си и време, в което изобщо не се занимаваш с тази задача. Ако имаш да пишеш описанията  на стотици хотели например, и не си правиш почивка между тях, вероятността да дращиш едно и също без да се усетиш е огромна. От това никой не печели. На теб ти е скучно, работиш механично и ти се спи, а клиентът получава лошо написани, еднакви текстове.

В случай, че съвсем не можете да се разберете за цената, и решиш да му дадеш още по-голям процент отстъпка, поискай в замяна допълнително удължаване на срока.

4. Сметни на колко време искаш да получаваш плащания. Напомням ти отново да си искаш капаро – нищо подло и нахално няма в това ти и клиентът да си поделите отговорността. Огледай добре сроковете, разпредели работата на етапи и за всеки приключил етап си искай част от парите. Не забравяй да кажеш каква част точно. Може да искаш последното плащане да е най-голямо, може да искаш равни вноски, може всичко, което си договориш.

Не пропускай тази част от преговорите. Да не се окаже, че имаш много работа и никакви пари, за да изкараш месеца.

Това е всичко в общи линии. Имаш шанс да се чувстваш добре и да работиш спокойно. Не го пропилявай от шубе, че можеш да го изпуснеш.

Успешна седмица. 🙂